【文章內(nèi)容簡介】 三批房源強(qiáng)銷： 08年 9月－ 10月 臨河優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品單元及尾盤銷售 ： 08年 11－ 12月 第五章： 銷售策略 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品 組團(tuán)分類 銷售動(dòng)線 價(jià)格定位 批次產(chǎn)品組合 第五章： 銷售策略 據(jù)以上產(chǎn)品劃分，批次房源優(yōu)勢(shì)性差異明顯。以此為基礎(chǔ)，價(jià)格低開高走，放大后續(xù)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)批次房源旺銷漲價(jià) 。 據(jù)小區(qū)設(shè)計(jì)布局，按照 “三邊一中心” 分割原則，將產(chǎn)品劃分為 4個(gè)組團(tuán)： 老二環(huán)一邊含觀鳳路部分產(chǎn)品為一組團(tuán) ( 8號(hào)樓 1－ 3單元），為小區(qū)最差單元，首批推出。 干休所一邊含觀鳳路部分產(chǎn)品為一組團(tuán)（ 1－ 5號(hào)樓），為小區(qū)次優(yōu)單元，二批推出。 小區(qū)中心組團(tuán)為小區(qū)優(yōu)勢(shì)組團(tuán)，三批推出（ 11－ 14及 8號(hào)樓第四單元）。 臨河一邊產(chǎn)品為小區(qū)最優(yōu)組團(tuán)（ 1 16號(hào)樓），最后推出。 產(chǎn)品劃分 推盤策略 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品 組團(tuán)分類 銷售動(dòng)線 價(jià)格定位 銷售動(dòng)線組織 第五章： 銷售策略 臨時(shí)銷售接待中心。 示范區(qū)公開前，擬先在市中心人流密集口岸租用鋪面，進(jìn)行先期蓄客及認(rèn)籌。 項(xiàng)目銷售接待中心。 配合工程進(jìn)度，項(xiàng)目開盤，示范區(qū)正式公開并投入使用。銷售動(dòng)線如上圖，青城路觀鳳路入口為進(jìn)入銷售中心主入口，二環(huán)路觀鳳路入口景觀路面及周邊環(huán)境較差，作為次入口，迎合由二環(huán)路進(jìn)入項(xiàng)目的客戶需求。 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品 組團(tuán)分類 銷售動(dòng)線 價(jià)格定位 銷售價(jià)格推導(dǎo) 第五章： 銷售策略 價(jià)格定位 推導(dǎo)方法 推導(dǎo)過程 采用市場比較法，結(jié)合本地樓市自然增幅，競爭項(xiàng)目增長比對(duì)，市場干擾因素等，推導(dǎo)出項(xiàng)目銷售均價(jià)。 競爭項(xiàng)目 銷售均價(jià) 競爭項(xiàng)目 權(quán)重分析 基礎(chǔ)定價(jià) 本地樓市 自然增幅 競爭項(xiàng)目 市場增幅 品牌溢價(jià) 開盤均價(jià) 產(chǎn)品差異 自然增長 批次房源 銷售均價(jià) 項(xiàng)目建造 成本增加 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品 組團(tuán)分類 銷售動(dòng)線 價(jià)格定位 競爭項(xiàng)目銷售均價(jià)（截至 2023年 12月 31日） 可比項(xiàng)目名稱 當(dāng)期房源面積 當(dāng)期房源套數(shù) 當(dāng)期銷售均價(jià) 產(chǎn)品類型 嶺秀都江 1期 590套 4080元 /平米 （不包含別墅產(chǎn)品價(jià)格） 11層電梯公寓、 4＋ 1多層洋房、河景聯(lián)排別墅 春語華璋 1期 184套 3866元 /平米 6層多層疊拼 天源佐岸 3期 154套 3854元 /平米 5＋ 1多層電梯 紫坪麗景 3期 59套 3557元 /平米 多層花園洋房 第五章： 銷售策略 價(jià)格定位 競爭項(xiàng)目與本案類同性權(quán)重分析 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品類型 口岸 產(chǎn)品品質(zhì) 項(xiàng)目配套 物業(yè)管理 參考權(quán)重 嶺秀都江 產(chǎn)品類型與本案類同，同為小高層電梯公園＋多層花園洋房，其臨河產(chǎn)品為聯(lián)排別墅 臨柏條河，城市一、二環(huán)之間，與本案類同，交通條件略次于本案 項(xiàng)目 于本案，小區(qū)園林景觀以 “水生態(tài) ”主題，設(shè)計(jì)大面積親水園林 項(xiàng)目配備有專門會(huì)所、網(wǎng)球場、游泳池等，優(yōu)于本案 香港英聯(lián)物業(yè)管理顧問公司擔(dān)當(dāng)物業(yè)顧問 ,與本案相當(dāng)。 60％ 春語華璋 小區(qū)產(chǎn)品全部為多層疊拼小墅，為多層的優(yōu)化產(chǎn)品。 臨走馬河，城市一、二環(huán)之間，本案外圍 項(xiàng)目容積率 ，以小區(qū)建筑圍合成 4個(gè)景觀組團(tuán) 無特色配套設(shè)施。業(yè)主生活通過小區(qū)前泛會(huì)所解決 成都蜀漢大宏物業(yè)管理公司，本土物業(yè)公司，次于本案。 20％ 天源佐岸 小區(qū)內(nèi)部為 6層多層電梯產(chǎn)品，臨河為 4層退臺(tái)多層洋房 緊鄰二環(huán)路，與嶺秀都江毗鄰 配套建設(shè)有近 20畝的市政公園 配備專門的小區(qū)會(huì)所 本土物業(yè)管理公司，次于本案。 10％ 紫坪麗景 普通多層 幸福大道，為本地成熟生活片區(qū) 普通園林建造 無優(yōu)勢(shì)配套設(shè)施 本土物業(yè)管理公司，次于本案。 10％ 截至 2023年 12月 31日，本案的銷售基礎(chǔ)價(jià)： 4080元 /平米 X60%+3866元 /平米 X20%+3854元 /平米 X10%+3557元 /平米 X10％ = 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品 組團(tuán)分類 銷售動(dòng)線 價(jià)格定位 競爭項(xiàng)目銷售均價(jià) 3962 元 /㎡ ?市場自然月均增長率為 ％ ?本案品牌附加值及產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)，月均 %—%。 ?項(xiàng)目建造成本月均增長 . 本案房價(jià)理論月均增長率近 ％。 本地樓市及類同項(xiàng)目銷售均價(jià)增長分析 第五章： 銷售策略 近 6年，本地樓價(jià)一路上揚(yáng)， 05— 07年增幅加大。 06— 07一年時(shí)間內(nèi)，都江堰樓市年均增長率約為 ％，月均增長 %。 本案初定 08年 5月開盤銷售，則本案首批房源開盤銷售均價(jià)： 4205元 /平米 開盤價(jià)理論數(shù)據(jù) 市場干擾因素 ?本地房價(jià)逼近高值，本案推出時(shí)市場房價(jià)基數(shù)已偏高，增幅降低。 ?政策調(diào)控力度的加大，市場觀望氣氛強(qiáng)，房價(jià)增幅放緩慢。 ?二次置業(yè)首付比例提高、利率增加將阻撓房價(jià)增長 本案房價(jià)實(shí)際月均增長率按照 ％計(jì)。 價(jià)格定位 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品 組團(tuán)分類 銷售動(dòng)線 價(jià)格定位 第五章： 銷售策略 價(jià)格定位 批次房源銷售均價(jià) 銷售總額預(yù)計(jì) 類別 一批次 二批次 三批次 四批次 總 面積 住宅銷 售額 商業(yè) 車庫 銷售 總額 總體 均價(jià) 房源數(shù)量 189 292 202 80 － － － － － － 面積 18733. 75909 － 1331 76 － － 均價(jià) 4205 4432 4826 5572 － － 7500 30000 － － 銷售額（萬元） 35118 266 4626 批次房源 推出時(shí)間 基礎(chǔ)價(jià) 自然增長 批次產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)溢價(jià) 銷售 均價(jià) 增長 月份 月增 長率 一批次 3962 243 － 4205 4 % 二批次 4205 127 100 4432 2 % 三批次 4432 134 260 4826 2 % 四批次 4826 146 450 5422 2 % 備注：依據(jù)目前設(shè)計(jì)圖統(tǒng)計(jì)出的總可銷售面積與 CS00表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)略有出入，待施工圖出后予以校準(zhǔn)。 項(xiàng)目定位 推盤策略 策略組合 產(chǎn)品