pss銷售技巧回顧(編輯修改稿)
2025-01-30 08:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吸引注意探詢聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議33FAB? F: Feature 特征? A: Advantage 功能，功效? B: Benefit 利益34l特性特性 、 功效功效 和和 利益利益 三者的關(guān)系如何？三者的關(guān)系如何？l因?yàn)椋ㄓ写颂匦裕┮驗(yàn)椋ㄓ写颂匦裕﹍所以（產(chǎn)生此功效）所以（產(chǎn)生此功效）l對(duì)對(duì) 您您 而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利益）而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利益）將特征功效轉(zhuǎn)換成利益35銷售呈現(xiàn)? 配合需要– 將產(chǎn)品 /服務(wù)的利益連接客戶的需要? 用證明來(lái)說(shuō)服– 證明給客戶知道其產(chǎn)品 /服務(wù)的利益符合他的需要特點(diǎn)證明利益需要36證明－必須是具體的? 證明利益的資料– 公司介紹– 參考資料– 專業(yè)期刊發(fā)表的文章、說(shuō)明書(shū)– 其他客戶使用情況– 示范– 商業(yè)數(shù)據(jù)、技術(shù)數(shù)據(jù)– 第三者證明– 你本身的經(jīng)驗(yàn)37PSS滿足 需要 的推銷過(guò)程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議38 客戶的反應(yīng)? 接受? 不關(guān)心? 懷疑? 誤解? 缺點(diǎn) 客戶異議39如何處理異議異議種類 產(chǎn)生異議原因 異議處理技巧不關(guān)心 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣 找出不滿意的地方懷疑 產(chǎn)品知識(shí) 給予證據(jù)證實(shí)誤解 錯(cuò)誤的理解 陳述相關(guān)的特征和利益缺點(diǎn) 產(chǎn)品的負(fù)面情況 強(qiáng)調(diào)已接受的利益40處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序 —CPLA 緩沖 Cushion聆聽(tīng) Listen答復(fù) Answer探詢 Probe誠(chéng)心表示了解，以設(shè)身處地的立場(chǎng)去體會(huì)、感謝顧客提出反對(duì)意見(jiàn) 到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢的技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因 從聆聽(tīng)之中去分辯出（話中之話）或者（話外之話） 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)41處理反對(duì)意見(jiàn)的原則? 不可有輸贏的想法駁倒對(duì)方? 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶真正關(guān)心的問(wèn)題? 少講多聽(tīng)，讓顧客輕松樂(lè)意溝通42PSS滿足 需要 的推銷過(guò)程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議43達(dá)成協(xié)議 — 締結(jié)? 締結(jié)就是依賴各個(gè)銷售環(huán)節(jié)取得成功后達(dá)成的協(xié)議。? 步驟– 總結(jié)客戶已接受的重要利益– 提議下一步的行動(dòng)Page5044締結(jié)前的心理準(zhǔn)備? 害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪? 猶如向客戶乞討，不好意思開(kāi)口? 看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)，覺(jué)得不必強(qiáng)求
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