【文章內(nèi)容簡介】 接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 50 怎樣接近準客戶 ? 初步接觸 ? 電話預(yù)約（舉例） ? 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現(xiàn)保險行業(yè)的專業(yè)性 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 51 ? 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? 簡單恭維 —— “ 暖身 ” 運動 ? 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? 約訪目的 —— 取得見面機會 電 話 約 訪 要 點 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 52 ? 語言語調(diào)要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時間、地點 ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預(yù)約注意事項 電話模擬場景演練 —— 每組一人，上臺，請！ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 53 新 人 引 導(dǎo) 表 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 54 ? 擬定拜訪計劃，確定 A級準客戶 ? 接近前準備的內(nèi)容 ? 電話約訪 ? 展示資料準備及相關(guān)話術(shù)擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準備 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 55 總 結(jié) ? 面談前的準備 ? 讓新人強烈感受到商品的特色優(yōu)勢； ? 如果準主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 ? 一份建議書； ? 拜訪客戶時，可抓機會“一次性 ”； ? 推銷流程進行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說明 ? ? 促成 ? 介紹 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 56 ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。 接近、說明、促成 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 57 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購買點分析 ? 接近時注意事項 ? “接近”檢查點說明 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 58 ? 篩選準主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 59 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進入溝通重心 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 60 ? ? 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? 簡單恭維 ? 引起興趣 寒喧的要點 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 61 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶表達支持型的語言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 62 需求點分析（一） 學(xué)員講解 ?儲蓄購買點 ?儲蓄退休養(yǎng)老金 ?存錢給子女 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 63 ? 保障購買點： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費用 ? 員工福利 需求點分析（二） 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 64 需求點分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財： ?資產(chǎn)保值、增值 ?避稅 ?增強資產(chǎn)安全性 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 65 ? 追求時尚 ? 捧場 ? 贈品 ? 買一個保險顧問 需求點分析（四） 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 66 客戶對需求的了解與態(tài)度 客戶已經(jīng)意識到 自己的需求所在 客戶沒有意識到 自己的需求所在 暫時不著急解決 自己沒能力解決 不知道如何解決 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 67 面談時如何發(fā)現(xiàn)準客戶的需求 提問 傾聽 開放式問題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”來回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 68 ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人 ? 使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問 ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話人 有效傾聽的九個原則 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 69 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例 復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加 問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您 就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個具體方面 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 70 接近的注意事項 ? 消除準主顧的戒心 ? 建立與客戶的同理心 ? 善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己 ? 避免爭議性話題 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 71 ? 說明 ? 如何規(guī)劃完整的建議書 ? 設(shè)計建議書的三大原則 ? 說明建議