如何向四種不同類型的人銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-01-30 08:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題 ? 找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用 ? 總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué) 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo) ? 你將提供友善型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 ? 要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷(xiāo)售 ? 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 ? 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 友善型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。 ? 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 ? 鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，讓別人參與 ? 歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時(shí)： ? 陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作 ? 當(dāng)購(gòu)買(mǎi)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 ? 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進(jìn)程報(bào)告 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 向熱情型的人推銷(xiāo) 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情 ? 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始 ? 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 ? 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他 ? 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn) ? 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書(shū)面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。 ? 不要匆忙討論 花時(shí)間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 ? 盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 結(jié)束銷(xiāo)售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷(xiāo)售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買(mǎi)的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。 ? 不要將問(wèn)題與選擇相混淆 ? 得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買(mǎi)決定 ? 在你得到一
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