如何向四種不同類型的人銷售-文庫吧
2025-01-02 08:24 本頁面
【正文】 ? 艾森豪威爾 應付方法 ? 對他表達個人的關心 ? 找出對方與你的共同點 ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會拖延的個性 ? 他是以安全為最主要的目標 ? 提供特定的方案和最低的風險 ? CONCESSION CLOSE（如果 就 ） ?向四種人推銷 向分析型推銷 建立關系 ? 不要低估向他們提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息 ? 以顧問的身份接近這類人，認同分析型人的“專家”地位 ? 顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設身處地為他們及他們可能的需要做了調查和準備 ? 提供有關你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務問題的情況 ? 請注意你是如何使用分析型人的時間 明確他們的需要 ? 詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實的問題，考慮到分析型人有條不紊的風格從而引導出一次廣泛的信息交流 ? 要詳盡而不慌不忙。準備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 ? 記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與分析型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益 支持 ? 提供一份詳細得關于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 ? 確保你的建議包括費用預算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 ? 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹 ? 如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人 ? 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ? 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ? 推薦一個具體的行動步驟 ? 給他們機會瀏覽所有相關的購買和交貨文本 結束銷售 ? 直接要求訂貨，但調子要低。充滿信心地做總結式結束。 ? 要想到在標準文件地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備 ? 對價格問題給予特別注意 ? 現(xiàn)在久努力爭取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強調你公司的記錄和服務能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時，要對分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應 落實 ? 提供一份詳細的履行合同計劃以明確 ? 你的責任 ? 采購員的責任 ? 履行合同的程序 ? 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計劃進行 向友善型推銷 關系的建立 ? 在談業(yè)務之前先進行非正式的交談 ? 表示出你個人對友善型人的工作和個人目標感興趣，為更多地了解友善型人的個性，你得付出努力。 ? 提及你們共同認識并與你們有過生意關系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務。 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標 ? 傾聽時積極響應，給
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