【文章內容簡介】 。辦事處對貨物的流量、流向掌握不夠，連續(xù)四個月徘徊在九十多萬的自然銷量上。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、模板的制作 ——武漢策略實施? 通過深入細致的市場調研，項目小組總結出武漢地區(qū)的焦點問題集中在價格體系不規(guī)范、形象展示差、服務體系不完善、渠道管理不夠、產品本身的質量不過硬和利潤空間小等這樣幾個方面。? 在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，項目小組成員每天都進行了激烈的討論，通過討論，加深了對導入深度分銷模式的理解，在具體實施策略上最終達成共識。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、模板的制作 ——武漢辦事處后臺整理? 對武漢辦事處后臺的整理主要集中在對現(xiàn)有組織結構的調整和庫存管理的改善上。對現(xiàn)有組織結構的調整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質和辦事處各崗位的職能要求。調整的目的主要是提高辦事處的服務水平。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、模板的復制? 經過一個多月的摸爬滾打，歐普的深度分銷模板基本成型，完成了 《市場管理手冊》 的雛形。最關鍵的是，歐普現(xiàn)在已經有了一批理解深度營銷思想，能夠在市場上靈活演繹深度營銷思想的隊伍，深度分銷模板的復制條件已經成熟。? 春節(jié)過后正好是燈具行業(yè)的銷售淡季，各廠家和經銷商都在為旺季的市場銷售做積極的準備，燈具廠家的業(yè)務人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經銷商之間，歐普在這時實施旨在深化渠道關系的深度分銷模式，就如同一針強心劑，給渠道帶來了希望和信心，有利于阻擊競爭對手搶奪已有的經銷商。? 同時，通過這次深入的渠道整理和建設，原來渠道中遺留的一些問題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營銷策略得到經銷商的理解和支持。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、模板的復制 ——福建? 時間： 2023/2/27~5/8? 人員：慕鳳麗、譚俊峰、程紹珊 邱文戈、陳文鑫、張釋心? 福建省是歐普燈具的銷售大省，渠道占有率很高，但由于竄貨亂價現(xiàn)象嚴重，當時已經嚴重影響了經銷商的熱情。局部地區(qū)已經開始出現(xiàn)經銷商流失的現(xiàn)象。? 福建省的復制首先在福州地區(qū)和廈門、漳州地區(qū)展開，隨后又在泉州、閩北、閩西等地區(qū)逐步展開，經銷商普遍反映較好。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、模板的復制 ——福建福州? 福州的復制有著很好的基礎，業(yè)務人員齊全且素質較高，熟悉市場狀況，與經銷商關系也很好。? 通過這次集中的市場調查，匯集市場問題并加以統(tǒng)一思考，項目組決定福州地區(qū)的深度分銷從渠道清理開始，引導渠道合理布局，處理亂價問題，保護忠誠經銷商的積極性。? 針對當時正處于銷售淡季的情況，對消費者進行促銷作用不大。為配合渠道整理，項目組采取了折價回收樣品燈的方式作為對經銷商的一次促銷，同時也配合了終端的樣品展示。這次活動后來被別的地區(qū)效仿，但沒有理解其前因后果，也沒有理解其思考的出發(fā)點。如廈門，惹了不少麻煩。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、模板的復制 ——福建? 深度分銷在福州的實施一直進行地有條不紊，從 3月 10號的經銷商會議開始一直到后來的渠道清理、導購員培訓都經過事先的討論，對其實施目的、方式和過程控制都有事先安排。? 經銷商會議：市場調查結束后，其中的焦點問題，是福州市內的竄貨亂價已經嚴重影響了整個福州乃至周邊地區(qū)經銷商的熱情，尤其是嚴重損害了很多實力很強的經銷商的利益，這個問題成為渠道整理的首要問題，很多經銷商自發(fā)地提出這一問題的解決措施：統(tǒng)一限價并交保證金。所以， 10月 3日的經銷商會議應該說是在響應經銷商的要求的前提下進行的。盡管如此，為保證達到會議目的，開會之前，對各種可能出現(xiàn)的情況都作了周密安排。? 收保證金不是目的，是渠道整理的一種手段，而且是應絕大多數福州經銷商自己的要求，每個市場要參考具體的市場情況，不一定非要采取這樣的手段。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、模板的復制 ——福建? 渠道整理過程主要是解決竄貨亂價現(xiàn)象，并處理渠道清理過程中可能遺留的一些渠道隱患。為減少渠道清理的負面影響，項目組根據當時的市場情況決定進行一次樣品回收，作為對經銷商的促銷活動，同時對終端展示做一次全面規(guī)劃。這次促銷活動作到了事先費用計劃、事中費用控制、事后效果評估這樣的全程控制。? 為了提高終端對歐普產品的認識和提高產品推銷熱情，在銷售淡季的 4月 4日安排了導購員的培訓。培訓內容和方式經過進一步的充實，在后來廈門地區(qū)的導購員培訓中收到很好的效果。? 為實施深度分銷模式，項目組采取了經銷商會議、樣品回收、導購員培訓等市場手段，取得了很好的效果。這些手段都是在福州當時的市場背景下所采用的，手段本身并不一定是最好的，在其他地區(qū)也不一定會收到同樣好的效果。其他地區(qū)在借鑒這些方法時一定要思考自己的實際情況，不能盲目照搬照抄。? 《福州市場調查及策略實施報告》 記錄并總結了福州五區(qū)八縣導入深度分銷的全部過程。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、模板的復制 ——福建廈門? 廈門當時的業(yè)務人員對市場情況不夠了解，與物流也溝通不夠，項目組大量的時間和精力都花費在應付不斷出現(xiàn)的市場問題上。? 在廈門地區(qū)導入深度分銷過程中，項目組與公司之間，項目組成員之間溝通不夠，策略上基本照抄福州的方法，業(yè)務人員沒有真正領會其策略的真正意圖，沒有很好地結合廈門、漳州地區(qū)的實際情況，走了一些彎路。? 物