太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談--劉子健(編輯修改稿)
2025-01-30 06:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此后該業(yè)務(wù)員 每天都提前半小時(shí) 到達(dá)職場(chǎng)。 角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方有很多優(yōu)點(diǎn) 孟太平：經(jīng)理很尊重我，提醒 自己給新人做好榜樣 情緒反應(yīng)： 關(guān)心、呵護(hù) 雙方心理： 愉悅 行為結(jié)果： 打壓式的溝通方式導(dǎo)致定位錯(cuò)誤，彼此都沒改變 注重溝通技巧的激勵(lì)式、親和式的溝通方式達(dá)到共好的目標(biāo) 描述 狀態(tài) 23 研討與發(fā)表 2 1. 檢討一下自己與客戶之間有沒有過因?yàn)榻巧J(rèn)知錯(cuò)誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例； 2. 檢討一下自己與業(yè)務(wù)員之間有沒有過因?yàn)榻巧J(rèn)知錯(cuò)誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例。 24 結(jié)論：有效面談可以產(chǎn)生績(jī)效 ? 有效的面談能夠改變客戶的行為 ? 有效的面談能夠讓業(yè)務(wù)人員在短期內(nèi)提升 2倍甚至好倍績(jī)效 ? 小組成員績(jī)效不佳、成長(zhǎng)不理想是主管造成的 25 面談最大的魅力就在于同等努力 會(huì)讓你獲得 雙倍甚至幾倍的回報(bào) ！ 26 三、有效面談的關(guān)鍵技能 2. 營(yíng)造良好的面談氛圍 – 情緒管理 – 信賴關(guān)系 面談是 坦誠(chéng)相待 ，不是通過簡(jiǎn)單的“話術(shù)”解決的；有效面談需要做到 環(huán)境 、心境 的 匹配 與 融洽 。 27 營(yíng)造良好的面談氛圍 ① 開場(chǎng)白 常用語(yǔ)：“ 謝謝 ” “ 對(duì)不起 ” “ 抱歉 ” 主管：“我覺得有點(diǎn)對(duì)不起你，你加入我們 團(tuán)隊(duì)這么長(zhǎng)時(shí)間了，業(yè)績(jī)一直徘徊 在 2023～ 3000之間，這是我的問題 …… ” 自己先改變 ,對(duì)方才能從自身找原因 28 主管： ? “你進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)一年以來(lái)，現(xiàn)在的狀態(tài)和初期預(yù)想是否吻合？” ? “針對(duì)你的客戶群，是否設(shè)計(jì)匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯？” ? “依你的能力完全可以做到每月 *件，你同意嗎？” ② 多 問 少說 用問題調(diào)整面談的方向 29 ③ 用 數(shù)據(jù) 說話 ? 個(gè)人歷史數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)數(shù)據(jù) ? 橫向比較與縱向比較的數(shù)據(jù) ? 有代表性的數(shù)據(jù) ? 預(yù)先分析要求改變對(duì)他的重要性，以及不良表現(xiàn)的后果 不是你告訴對(duì)方有問題存在， 而是引導(dǎo)他自己說出問題 30 ④ 控制雙方 情緒 ? 如果你無(wú)法控制自己的情緒，不要進(jìn)行面談 ? 事先決定你可以接受什么樣的面談結(jié)果，可能的解決方式有哪些，以及你希望他什么時(shí)候開始改善 把業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的客戶看待 31 三、有效面談的關(guān)鍵技能 3. 傳遞想法 而不是傳遞信息 – 引導(dǎo) 他人產(chǎn)生你要的想法 – 用問題調(diào)整面談的方向，對(duì)傳遞的想法達(dá)成共識(shí) 32 常見誤區(qū)與問題： 我說的是我想讓員工知道的事，但是我無(wú)法確定員工在思考我所說的話。 解決方式： 傳遞想法，你提出問題，而答案正是你想告訴他們的。 33 4. 用 “明確” 的語(yǔ)言 三、有效面談的關(guān)鍵技能 含 糊 你要來(lái)出勤 你要加大拜訪量 你要先寫名單 你要改善業(yè)績(jī) 你要提高件數(shù) 你要提高件均 你要增員 你要加強(qiáng)學(xué)習(xí) 你要做好時(shí)間管理 34 “明確”示例 “你看這樣好不好，我們花 20天 的時(shí)間，每天專心來(lái)做 3件 事情： 8點(diǎn) 到職場(chǎng)，用 半個(gè)小時(shí)的時(shí)間整理自己的客戶檔案 并重點(diǎn)寫出個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、公務(wù)員等職業(yè)的 客戶名單 ； 銷售邏輯 來(lái)對(duì)照自己，看哪些可以模仿、學(xué)習(xí)、照做，專門針對(duì)健康險(xiǎn)的銷售進(jìn)行突破； 見 5位明確的客戶 ，看看會(huì)不會(huì)比現(xiàn)在好。 我們 堅(jiān)持 20天就做這 3件事 ，看看做與不做有什么差別？你覺得好么？” 主管： 35 5. 達(dá)成 共識(shí)， 并對(duì)達(dá)成的共識(shí)轉(zhuǎn)變成持續(xù)的 行為 – 有問題存在的共識(shí) – 可能的解決方式共識(shí) – 解決問題 的 行為共識(shí) 三、有效面談的關(guān)鍵技能 36 6. 持續(xù) 面談與反饋 – 再次面談以確認(rèn)對(duì)方在做該做的事 – 發(fā)現(xiàn)對(duì)方有部分改善要及時(shí)給予肯定 – 解答疑惑 – 針對(duì)其他問題或新出現(xiàn)的問題面談 – 協(xié)助設(shè)立更高目標(biāo) 三、有效面談的關(guān)鍵技能 37 研討與演練 3 通過對(duì)以上六個(gè)關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)，如何對(duì)以下情況進(jìn)行面談： 1. 讓經(jīng)常遲到的人員每天 8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到職場(chǎng) 2. 讓不參加早會(huì)的人員按時(shí)參加早會(huì) 3. 讓掛零人員全身心投入并有信心每月 4件 4. 讓兼職人員全身心做保險(xiǎn) 5. 讓抱怨的人不抱怨，并大幅提升績(jī)效 …… 38 四、績(jī)效面談的基本流程 1. 面談前 準(zhǔn)備 2. 達(dá)成有 問題存在 的共識(shí) 3. 共同 列出 可能的 解決 方式 4. 共同 確定 解決問題的 行為 5. 監(jiān)督 進(jìn)度以衡量結(jié)果 6. 激勵(lì) 既定目標(biāo)的達(dá)成 39 五、有效面談實(shí)務(wù) ? 各方面都很 優(yōu)秀 的員工 ? 績(jī)效 表現(xiàn) 優(yōu)異 ，但有些 自滿 的員工 ? 績(jī)效 表現(xiàn) 平平 ，但 自認(rèn) 為 有 很大 貢獻(xiàn) 的員工 ? 績(jī)效 表現(xiàn) 不佳 ， 信心 也 不足 的員工 ? 一直 無(wú)明顯進(jìn)步 的員工 ? 有 潛在
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