太平人壽個人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談--劉子健(編輯修改稿)
2025-01-30 06:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 此后該業(yè)務(wù)員 每天都提前半小時 到達職場。 角色認知： 經(jīng) 理：對方有很多優(yōu)點 孟太平：經(jīng)理很尊重我，提醒 自己給新人做好榜樣 情緒反應(yīng)： 關(guān)心、呵護 雙方心理： 愉悅 行為結(jié)果： 打壓式的溝通方式導(dǎo)致定位錯誤，彼此都沒改變 注重溝通技巧的激勵式、親和式的溝通方式達到共好的目標(biāo) 描述 狀態(tài) 23 研討與發(fā)表 2 1. 檢討一下自己與客戶之間有沒有過因為角色認知錯誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例； 2. 檢討一下自己與業(yè)務(wù)員之間有沒有過因為角色認知錯誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例。 24 結(jié)論：有效面談可以產(chǎn)生績效 ? 有效的面談能夠改變客戶的行為 ? 有效的面談能夠讓業(yè)務(wù)人員在短期內(nèi)提升 2倍甚至好倍績效 ? 小組成員績效不佳、成長不理想是主管造成的 25 面談最大的魅力就在于同等努力 會讓你獲得 雙倍甚至幾倍的回報 ！ 26 三、有效面談的關(guān)鍵技能 2. 營造良好的面談氛圍 – 情緒管理 – 信賴關(guān)系 面談是 坦誠相待 ，不是通過簡單的“話術(shù)”解決的；有效面談需要做到 環(huán)境 、心境 的 匹配 與 融洽 。 27 營造良好的面談氛圍 ① 開場白 常用語：“ 謝謝 ” “ 對不起 ” “ 抱歉 ” 主管：“我覺得有點對不起你，你加入我們 團隊這么長時間了，業(yè)績一直徘徊 在 2023～ 3000之間，這是我的問題 …… ” 自己先改變 ,對方才能從自身找原因 28 主管： ? “你進入保險業(yè)一年以來，現(xiàn)在的狀態(tài)和初期預(yù)想是否吻合？” ? “針對你的客戶群，是否設(shè)計匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯？” ? “依你的能力完全可以做到每月 *件，你同意嗎？” ② 多 問 少說 用問題調(diào)整面談的方向 29 ③ 用 數(shù)據(jù) 說話 ? 個人歷史數(shù)據(jù)、成長數(shù)據(jù) ? 橫向比較與縱向比較的數(shù)據(jù) ? 有代表性的數(shù)據(jù) ? 預(yù)先分析要求改變對他的重要性，以及不良表現(xiàn)的后果 不是你告訴對方有問題存在， 而是引導(dǎo)他自己說出問題 30 ④ 控制雙方 情緒 ? 如果你無法控制自己的情緒，不要進行面談 ? 事先決定你可以接受什么樣的面談結(jié)果，可能的解決方式有哪些，以及你希望他什么時候開始改善 把業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的客戶看待 31 三、有效面談的關(guān)鍵技能 3. 傳遞想法 而不是傳遞信息 – 引導(dǎo) 他人產(chǎn)生你要的想法 – 用問題調(diào)整面談的方向，對傳遞的想法達成共識 32 常見誤區(qū)與問題： 我說的是我想讓員工知道的事，但是我無法確定員工在思考我所說的話。 解決方式： 傳遞想法，你提出問題，而答案正是你想告訴他們的。 33 4. 用 “明確” 的語言 三、有效面談的關(guān)鍵技能 含 糊 你要來出勤 你要加大拜訪量 你要先寫名單 你要改善業(yè)績 你要提高件數(shù) 你要提高件均 你要增員 你要加強學(xué)習(xí) 你要做好時間管理 34 “明確”示例 “你看這樣好不好，我們花 20天 的時間，每天專心來做 3件 事情： 8點 到職場，用 半個小時的時間整理自己的客戶檔案 并重點寫出個體經(jīng)營者、公務(wù)員等職業(yè)的 客戶名單 ； 銷售邏輯 來對照自己，看哪些可以模仿、學(xué)習(xí)、照做，專門針對健康險的銷售進行突破； 見 5位明確的客戶 ，看看會不會比現(xiàn)在好。 我們 堅持 20天就做這 3件事 ，看看做與不做有什么差別？你覺得好么？” 主管： 35 5. 達成 共識， 并對達成的共識轉(zhuǎn)變成持續(xù)的 行為 – 有問題存在的共識 – 可能的解決方式共識 – 解決問題 的 行為共識 三、有效面談的關(guān)鍵技能 36 6. 持續(xù) 面談與反饋 – 再次面談以確認對方在做該做的事 – 發(fā)現(xiàn)對方有部分改善要及時給予肯定 – 解答疑惑 – 針對其他問題或新出現(xiàn)的問題面談 – 協(xié)助設(shè)立更高目標(biāo) 三、有效面談的關(guān)鍵技能 37 研討與演練 3 通過對以上六個關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)，如何對以下情況進行面談： 1. 讓經(jīng)常遲到的人員每天 8點準(zhǔn)時到職場 2. 讓不參加早會的人員按時參加早會 3. 讓掛零人員全身心投入并有信心每月 4件 4. 讓兼職人員全身心做保險 5. 讓抱怨的人不抱怨，并大幅提升績效 …… 38 四、績效面談的基本流程 1. 面談前 準(zhǔn)備 2. 達成有 問題存在 的共識 3. 共同 列出 可能的 解決 方式 4. 共同 確定 解決問題的 行為 5. 監(jiān)督 進度以衡量結(jié)果 6. 激勵 既定目標(biāo)的達成 39 五、有效面談實務(wù) ? 各方面都很 優(yōu)秀 的員工 ? 績效 表現(xiàn) 優(yōu)異 ，但有些 自滿 的員工 ? 績效 表現(xiàn) 平平 ，但 自認 為 有 很大 貢獻 的員工 ? 績效 表現(xiàn) 不佳 ， 信心 也 不足 的員工 ? 一直 無明顯進步 的員工 ? 有 潛在
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