國美集團(tuán)市場營銷戰(zhàn)略管理知識分析作業(yè)(編輯修改稿)
2025-01-30 06:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，由于國美是家電生產(chǎn)廠商的大客戶，因而批發(fā)的價(jià)格很低。而該產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)入者，由于無法一下子達(dá)到應(yīng)有的規(guī)模，因此沒有辦法低價(jià)采購商品，因而無法以具有競爭優(yōu)勢的售價(jià)銷售產(chǎn)品。國美電器五力競爭模型分析獲得分銷渠道和制造商的支持從賣方來看，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產(chǎn)品賣給有實(shí)力的大銷售商，因?yàn)橐?guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產(chǎn)品，雖然價(jià)格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。賣方的這種偏好同樣是新進(jìn)入者所要面臨的壁壘之一?！? 國美電器五力競爭模型分析預(yù)期報(bào)復(fù)北京國美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國內(nèi)最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當(dāng)?shù)丶译?60－ 70％的銷量。前幾年北京國美數(shù)次對彩電降價(jià)，且不說行業(yè)內(nèi)的新進(jìn)入者，單是已入行多年頗具實(shí)力的商家也損失嚴(yán)重，除了國美之外，江蘇蘇寧也對大幅度降價(jià)屢試不爽，三巨頭的降價(jià)策略不但是爭奪市場份額的一種手段更是對潛在進(jìn)入者的一種威脅，暗示若要進(jìn)入此行業(yè)必會招致報(bào)復(fù)。國美電器五力競爭模型分析替代品國外有先進(jìn)理念和競爭優(yōu)勢的綜合銷售商的替代效應(yīng)新的營銷和銷售服務(wù)方式如電子商務(wù)的出現(xiàn)帶來的替代效應(yīng)家電制造商自己銷售渠道的替代效應(yīng)（ 1）（ 2）（ 3）國美電器五力競爭模型分析供應(yīng)商的砍價(jià)能力① 近年來，家電銷售終端的日漸強(qiáng)大和擴(kuò)張步伐，廠家越來越依賴商場的銷售渠道，因此其產(chǎn)品的價(jià)格控制權(quán)也逐漸落到了那些有實(shí)力的專業(yè)家電銷售商手中。② 家電銷售已進(jìn)入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，為了爭奪消費(fèi)者，我國家電的銷售還是以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，因此供應(yīng)商沒有任何優(yōu)勢占到價(jià)格談判的上風(fēng)，因此就目前來講供方砍價(jià)能力比較小。 由于因此 目前來講供方砍價(jià)能力比較小。國美電器五力競爭模型分析購買者的砍價(jià)能力金融危機(jī)影響，消費(fèi)者對家電等耐用品的購買熱情不高。1家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來說是標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性的，這增加了買方砍價(jià)實(shí)力 3家電產(chǎn)品市場供應(yīng)充足，家電銷售已進(jìn)入買方市場，消費(fèi)者很大的挑選余地。 2通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，購買者掌握充分的市場信息。往往有機(jī)會有條件貨比三家。4因而，購買者砍價(jià)能力的提升。 國美電器五力競爭模型分析現(xiàn)有企業(yè)間的競爭勢均力敵的競手：蘇寧是國美最大的競爭對手，在市值方面，都在 140億元左右，除了門店數(shù)量和銷售額不及國美，可以說實(shí)力相差不大。而且蘇寧與廠商的關(guān)系相對而言比較和諧。就 2023年而言，蘇寧的凈利潤是 元，而國美僅 ，并且出現(xiàn)下滑趨勢。蘇寧大有趕超之勢一方面經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得家電出口下降，國家為擴(kuò)大內(nèi)需鼓勵居民消費(fèi)，對下鄉(xiāng)產(chǎn)品實(shí)行補(bǔ)貼，同時(shí)人民收入的增加導(dǎo)致對家電產(chǎn)品需求增加，產(chǎn)業(yè)增長形勢較好。但是另一方面家電市場的飽和限制了其產(chǎn)業(yè)的增長。產(chǎn)業(yè)增長形勢：退出壁壘： 對于此行業(yè)的銷售商，如要退出此行業(yè)，不僅要付出推廣產(chǎn)品品牌所要花費(fèi)的眾多成本，以及因在推廣產(chǎn)品品牌時(shí)無力進(jìn)行其它商業(yè)投資和商業(yè)經(jīng)營的機(jī)會成本。除此之外，還有相關(guān)的固定成本、人員培訓(xùn)費(fèi)以及已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。因此退出壁壘的成本非常之高。競爭態(tài)勢矩陣： CPM模型關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素 權(quán)重權(quán)重國美國美 蘇寧蘇寧評分評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)加權(quán)分?jǐn)?shù)廣告廣告 3 4 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 3 3 價(jià)格競爭力價(jià)格競爭力 3 3 管理管理 2 3 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 3 3 消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者忠誠度 3 2 市場份額市場份額 4 3 服務(wù)服務(wù) 3 3 總計(jì)總計(jì) 1 3國美電器 SWOT分析優(yōu)勢 S① 健全發(fā)達(dá)的物流體系② 先進(jìn)的 ERP信息系統(tǒng)，擁有嚴(yán)密的計(jì)劃性和預(yù)測體系③ 營銷網(wǎng)絡(luò)健全發(fā)達(dá)，門店數(shù)量同行第一， 銷售能力極強(qiáng)，規(guī)模效益明顯④ 品牌的認(rèn)可度高，擁有大量的忠實(shí)消費(fèi)者，客源穩(wěn)定。⑤ 信譽(yù)度高，融資能力強(qiáng)，資金實(shí)力雄厚⑥ 黃光裕的強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)和人格魅力劣勢 W① 快速擴(kuò)張所帶來的門店整合問題較多② 與廠商關(guān)系不融洽，各大企業(yè)另起爐灶的呼聲很大③ 虛胖使單店盈利下降，整體運(yùn)營能力受挫④ 人員流動性過大，交易成本高⑤ 經(jīng)營模式為合并融資，而非電器銷售，市值相對蘇寧有點(diǎn)低⑥ 公司內(nèi)部矛盾機(jī)會 O① 家電下鄉(xiāng)政策、產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃、四萬億投資啟動和實(shí)施② 成功上市，市值增加③ 經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得人們的收入水平提高④ 家電銷售行業(yè)市場相對分散，合并、重組依然是行業(yè)市場主題⑤ 消費(fèi)者個性化需求的日益顯著，藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)施仍然巨大空間⑥ 產(chǎn)品銷售日益市場化⑦ 科技的發(fā)展，數(shù)字家電技術(shù)的發(fā)展威脅 T① 家電廠家自謀出路自建銷售渠道② 國外強(qiáng)勢連鎖企業(yè)所帶來的競爭壓力③ 新的營銷和銷售服務(wù)方式出現(xiàn)和日趨流行④ 企業(yè)形象受損：格力空調(diào)事件及黃光裕事件⑤ 大百貨再度開始與家電連鎖銷售企業(yè)抗衡行業(yè)競爭激烈⑥ 消費(fèi)者議價(jià)能力不斷提高以及消費(fèi)意愿受到多重影響國美電器 SWOT矩陣戰(zhàn)略匹配圖國美電器SWOT矩陣戰(zhàn)略匹配圖SO戰(zhàn)略① 利用發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)，搶占農(nóng)村市場② 尋找市場盲點(diǎn)，實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略③ 提供個性化服務(wù)，培養(yǎng)新客戶，鞏固老客戶④ 利用自身優(yōu)勢，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍WO戰(zhàn)略① 科學(xué)處理門店整合問題，培養(yǎng)統(tǒng)一企業(yè)文化② 改善與廠商關(guān)系，搶占新市場③ 加強(qiáng)對管理層激勵，減少人員流動④ 降低成本，提高整體營運(yùn)能力和市值ST戰(zhàn)略① 客觀積極應(yīng)對黃光裕事件，降低負(fù)面影響②
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1