【文章內(nèi)容簡介】 點對面營銷 銷售中心為點，以通過廣告等途徑獲知項目信息進而關(guān)注的客戶群來訪。 房展會、 ，派發(fā)單頁、樓書等 戶外、電臺、網(wǎng)絡等廣告營銷 簽約儀式，新聞發(fā)布會等事件營銷 點對點營銷 針對來湯池旅游學習的客戶群體，如金孔雀、逍遙別院、文化交流中心的客戶群體針對性營銷 以公關(guān)活動的形式對旅行社、醫(yī)院、高校、企業(yè)主、銀行等客戶關(guān)系的針對營銷 產(chǎn)品推薦會等事件營銷 應保持中上等市場均價水平 ，此原則基于項目本身在別墅及投資性產(chǎn)品市場的位置，同時考慮到保證投資商、開發(fā)商獲取最大利潤回報所確定的； 確定 “一次性全推或低開高走（依認籌量確定）” 的入市策略，起步價不能開的過低，建議保持最低利潤水平，與開發(fā)及銷售節(jié)奏相結(jié)合不斷調(diào)升價格走勢，這樣既能吸引投資，又能吸引消費，同時應注意本案成本及項目中后期的調(diào)價幅度問題； 全面預算管理原則 。以工程進度、平衡現(xiàn)金流及成本回收點等財務指標對價格策略進行調(diào)控，同時確定與各時間段對應的推出量和價格，并且圍繞該時間段的產(chǎn)品訴求重點進行相關(guān)的營銷調(diào)整，以產(chǎn)生最大協(xié)同效益。 一房一價 。此原則保證開發(fā)商及消費者的共同利益； 每套商品房均以總價推出 。使消費者著重考慮小區(qū)及產(chǎn)品的整體品質(zhì)，避免產(chǎn)品設計中的一些不利因素（如：產(chǎn)品功能設計等方面）。 價格策略 銷售均價權(quán)比參考 結(jié)論：本項目理想均價為 3320元 /㎡ 價格表制定策略 水平差 （ 80%權(quán)比）： 層差 （ 20%權(quán)比 ） 投資性產(chǎn)品 總價 投資回報率 經(jīng)營 面積、景觀、戶型設計等 本產(chǎn)品與普通住宅類項目有明顯區(qū)別，價格制定方面主要考慮投資回報率。因此在配價方面以水平差調(diào)整為重點，縱向樓層差價以二層為起步價，直至九層設定固定差額為 30元 /層?？傮w樓層差價不超過300元。 補充說明：具體的價格表待最終測繪報告確定后再提交。 推貨策略 項目戶型配比信息 補充說明：由于貴司暫未能提供項目測繪報告，我司對項目面積僅能初步估算 推貨策略 前期整合推廣 積累一定數(shù)量客戶群體 800組客戶以上 800組客戶以下 傳統(tǒng)成交率在 30%左右 一次性全推 發(fā)放全部 VIP卡認籌，均價銷售 分階段銷售 300組客戶以下 限量 100套 VIP卡 300組 800組客戶 依市場進行銷控 推貨及價格執(zhí)行標準 1000組及以上認籌客戶：一次性以 3580元 /㎡的均價全推 300組及以下認籌客戶：主推 1號樓，以 3180元 /㎡的均價起售 300600組認籌客戶：保留 4號樓暢銷戶型，以 3280元 /㎡的均價起售 600800組認籌客戶：保留 2號樓部分暢銷戶型，以 3380元 /㎡的均價起售 8001000組認籌客戶：一次性以 3480元 /㎡的均價全推 開盤銷售執(zhí)行策略 總體策略原則： AB籌 意向客戶登記（并初步登記其意向房源單位） 統(tǒng)一通知開始認籌 認籌開始：發(fā)放 VIP卡，客戶對意向單位進行登記，如同一單位有不同客戶需求，則以先后順序登記認籌房源，第一籌號為 A籌，第二籌號為 B籌。（登記房源為客戶最終選擇房源）。登記的 A、 B籌順序則作為開盤當天選房（同一套單位）順序。 優(yōu)勢： 準確把握客戶需求及需求變化，深入了解市場對本項目產(chǎn)品的接受度，為后期的價格調(diào)整和銷控調(diào)整作下良好的依據(jù) 均價告知在 3500元 /㎡左右 銷售流程執(zhí)行 開盤前簽署房號確認單付認籌訂金 開盤當天簽署認購書認籌訂金自動轉(zhuǎn)化為認購定金 簽署認購書后 7天內(nèi)，提供完備按揭資料，簽署正式商品房買賣合同 申請銀行按揭，開發(fā)商協(xié)助統(tǒng)一辦理。 開盤當天未最終選定房源，退還訂金。 營銷節(jié)點控制 9月 20日 10月 20日 11月 20日 12月 20日 11月 10日 開盤 9月 30日 銷售進場，全面推廣開始 11月 1日 開始公開認籌 10月 15日 內(nèi)部認購 持續(xù)銷售期 投資回報預測 經(jīng)過我司的初步論證和關(guān)于旅游地產(chǎn)及C2C酒店的去化速度預估，結(jié)合合肥市房地產(chǎn)投資情況，我們將對項目回報進行預測。 開盤后三個月，消化總可售體量 50%左右，實現(xiàn)回款約為 3600萬左右。 開盤后五個月，消化總可售體量 70%左右，實現(xiàn)回款約為 5000萬左右。 開盤后八個月，消化總可售體量 90%左右，實現(xiàn)回款約為 6500萬左右。 銷售管理策略 銷售管理思路 銷售現(xiàn)場管理策略 銷售現(xiàn)場氣氛營造 銷售人員管理策略 銷售管理思路 兩個銷售中心 項目為旅游地產(chǎn)性質(zhì)，客戶群并非項目所在區(qū)域人群 項目整體形象高檔、尊貴 形象先鋒，服務取勝。在項目的銷售管理中，通過細節(jié)化的人性服務，增強項目的附加值。 兩個銷售中心統(tǒng)一管理，互相獨自接待客戶的同時，相互配合。 銷售現(xiàn)場管理策略 服務為贏， 細節(jié)取勝。 玻璃口杯替代紙杯，凸現(xiàn)高檔 現(xiàn)場專人負責接待服務 現(xiàn)磨咖啡，給客戶尊貴感 融洽的銷售現(xiàn)場氣氛和高 檔的地中海式裝修風格 逢節(jié)假日贈送客戶小禮品 貴族式接待禮儀服務 對外 一、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。 對內(nèi)管理 二、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業(yè)主信息。 三、來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。 四、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。 五、換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。 對內(nèi)管理 六、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。 七、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。 八、銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，可以以圖形方式直觀顯示。 九、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。 銷售現(xiàn)場氣氛營造 來客接待： 一旦客戶步入銷售中心，銷售人員便主動前來服務，吧臺服務人員準備飲料或水，一旦坐下開始談，便送水上去。 來客洽談： 待銷售人員初步講解完成，由銷售人員把客戶帶入洽談區(qū)開始對客戶需求深入了解，原則上由銷售經(jīng)理陪同洽談。 總體銷售氣氛： 嚴謹?shù)墓ぷ鳡顟B(tài)，融洽的交談風范，給客戶以人性化的細致服務。凸現(xiàn)項目的尊貴感，點點滴滴突出項目的高端性。 客戶檔案管理和回訪： 由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理，每周進行分析篩選，然后由銷售人員電話回訪。 銷售人員管理策略 工作競爭機制：末尾淘汰制 壓力管理：通過組織相應活動調(diào)節(jié)工作壓力。 銷售培訓管理：定期針對性培訓 項目前期工程及營銷組織 方 案 第 二 部 分 目 錄 合肥市內(nèi)接待中心及周邊包裝 1 湯池項目現(xiàn)場包裝 2 人員組織架構(gòu)及營銷準備 3 前期工作時間節(jié)點控制建議 4 合肥市內(nèi)接待中心及周邊包裝 國軒大廈銷售中心內(nèi)部 功能區(qū)劃分及形象包裝 銷售通道包裝 銷售中心物料采購建議 國軒大廈銷售中心內(nèi)部 功能劃分及形象包裝 WC WC 大廳入口處 吧臺 隔 斷 門 背景墻 沙盤展示中心 客戶洽談區(qū) 電梯間 大 屏 幕 電 視 置業(yè)顧問接待前臺 通道 大屏幕電視 內(nèi)部形象包裝設計方案 包裝風格 包裝執(zhí)行 簡潔，大氣，細節(jié)表現(xiàn)到位，以 高檔會所局部 形式包裝，建議采用 與 地中海式與中式結(jié)合 的設計風格 交由工程裝飾公司，并在國軒公 司和卓略公司的共同探討下確定 注：兩個銷售中心裝修風格要一致。 一、裝修目的 配合項目形象及宣傳主題，以及突出項目的建筑風格。與樓盤形象、產(chǎn)品目標市場和文化品位相適應。 本案作為旅游地產(chǎn)項目，需要著重 凸現(xiàn)旅游地產(chǎn)的自然、景觀、自由、文化特性。 二、裝修形式 本項目的總體風格注重西式風格與中式風格相結(jié)合，地中海風格與中式風情的完美結(jié)合。 以體現(xiàn)地中海風格特征為主，體現(xiàn)出高貴的氣質(zhì)，給人以度假式的居住生活。 強調(diào)外觀的明快、簡潔。體現(xiàn)高貴又富有朝氣的生活氣息。 銷售部裝修風格建議 三、布展準則 建議總體以地中海風格追求自由、浪漫、高貴為主線。體現(xiàn)項目的風格高貴、明快、又富有朝氣，建議其整體色彩與建筑風格保持一致。同時將項目所凸現(xiàn)的山體、溫泉等自然景觀融入銷售中心現(xiàn)場的布展風格中。 與項目 LOGO的主色調(diào)（藍色）有較強的融合性，附以同色系較深的顏色作為搭配，使得簡潔、明快中不失生活朝氣。 國軒大廈銷售中心和湯池現(xiàn)場銷售中心裝修或布展風格總體上要一致，不能出現(xiàn)太大差異。 現(xiàn)場銷售中心前小廣場需要重點打造景觀，如增加活性水、鵝卵石、綠化帶等凸現(xiàn)旅游地產(chǎn)的特性。 四、細節(jié)表現(xiàn)建議 重現(xiàn)“地中海風格”就要有保持簡單