【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 不允許向任何人 （ 包括正促和臨促 ） 透漏我們砍價(jià)的的最低價(jià) ， 另外有主持人溝通的話 ，價(jià)位便于把握 。 第三 、 要有我們自己的人員充當(dāng)顧客的角色 ， 這樣配合好 ， 產(chǎn)品的價(jià)位也不會(huì)被砍的太低 。 第四 、 總結(jié)砍價(jià)環(huán)節(jié)成功幾個(gè)要點(diǎn)： 前期宣傳造勢(shì)到位； 什么時(shí)候都把價(jià)格主動(dòng)全掌握在我們手中 ， 要分幾次幾個(gè)環(huán)節(jié)才把價(jià)位降到我們自己定的最低價(jià)； 砍價(jià)的時(shí)間安排到位 （ 黃金砍價(jià)點(diǎn)：晚上 7點(diǎn) 、 8點(diǎn) 、 9點(diǎn) ， 各區(qū)域可能會(huì)有差距 ） ； 砍價(jià)機(jī)型搭配的好都是顧客比較需求的產(chǎn)品； 砍價(jià)中用了幾個(gè)小技巧 ： （ 1） 限制搶購(gòu) 10分鐘的時(shí)間； （ 2） 砍價(jià)的方法選擇相對(duì)較好 ， 由主持人就選問答式配合 ， 沒有主持人的砍價(jià)方式馬上換成增加人數(shù)價(jià)格降低的方式 ， 把主動(dòng)權(quán)一直掌握在自己手中； （ 3） 搶號(hào)的時(shí)間一結(jié)束 ， 砍價(jià)機(jī)型馬上恢復(fù)團(tuán)購(gòu)價(jià)格 ， 最少是漲 300元 /臺(tái) （ 甚至 252K上漲700元 /臺(tái) ， 搶售效果 VERY GOOD） ； （ 4） 最終價(jià)格敲定后決不更改 ， 但顧客有猶豫 ， 以家電下鄉(xiāng) 10%的補(bǔ)貼進(jìn)一步跟進(jìn) ， 效果會(huì)很好 ！ 經(jīng)驗(yàn)交流 石家莊公司市區(qū)經(jīng)理 郝愛琴 經(jīng)驗(yàn)交流 十 、 砍價(jià)的注意事項(xiàng)： 切記現(xiàn)場(chǎng)人員一定要各負(fù)其職 ， 不要自亂陣腳 。 在賣場(chǎng)砍價(jià)時(shí) ， 經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生正促和主砍人在砍價(jià) ， 而其他人則在看砍價(jià) ， 這樣會(huì)對(duì)其他不需要砍價(jià)機(jī)型的顧客不理不睬 ， 造成流失 ， 所以 ， 砍價(jià)的人只管砍價(jià)就行 ， 其他人各負(fù)其責(zé) ， 除了講解其他型號(hào)外 ， 兼顧講解砍價(jià)機(jī)型 。 另外 ， 砍價(jià)機(jī)型要一一砍 ， 不要同時(shí)砍 ， 否則會(huì)很混亂 ， 造成銷量小的情況 。 例如 ， 以冰箱的省電作為賣點(diǎn) ， 按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： （ 特點(diǎn) ） 你好 ， 這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電 ， 它每天的用電才 ， 也就是說 3 天才用一度電 。 （ 優(yōu)勢(shì) ） 以前的冰箱每天用電都在 1度以上 ， 質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到 2度 。 現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是 1度左右 。 你一比較就可以一天可以為你省多少的錢 ， （ 利益 ） 假如 ， 一天可以省可以 ， 一個(gè)月省15元 。 就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了 。 （ 證據(jù) ） 這款冰箱為什么那么省電呢 ？ （ 利用說明書 ） 你看它的輸入功率是 70瓦 ， 就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率 。 這款冰箱用了最好的壓縮機(jī) 、 最好的制冷劑 、 最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì) ， 所以它的輸入功率小 ， 所以它省電 。 （ 利用銷售記錄 ） 這款冰箱銷量非常好 ，你可以看看我們的銷售記錄 。 假如合適的話 ， 我就幫你試一臺(tái)機(jī) 。 FABE戰(zhàn)術(shù)之冰箱銷售 經(jīng)驗(yàn)交流 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析 、 記錄 ， 并整理成商品銷售的訴求點(diǎn) 。 針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ， 把最符合顧客要求的商品利益 ， 向顧客推介是最關(guān)鍵的 ， 為此 ， 最精確有效的辦法就是遵照 FABE原則即特點(diǎn) 、 功能 、 好處 、 證據(jù)一步一步向顧客闡述 ， 并最終實(shí)現(xiàn)成交 。 以下場(chǎng)景為冰箱銷售現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè) FABE法實(shí)例解析： 北京市場(chǎng)督導(dǎo) 李迪 別樣的培訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)交流 本月中旬 ， 唐山的促銷員感受到天津督導(dǎo)的培訓(xùn)風(fēng)采 ， 她的培訓(xùn)方式一貫以自然 、 親切 、精練 、 實(shí)用為宗旨 。 大家溫馨的圍坐在會(huì)議桌前暢所欲言 ， 互相交流 。 其實(shí)作為多年的商戰(zhàn)精英們對(duì)每日面對(duì)的產(chǎn)品都能夠了然于心 ， 欠缺得更多的是把顧客 “ 拿下 ” 的技術(shù) ， 同樣是促銷員 ， 但由于每個(gè)人自身特質(zhì)的不同 、 所在商場(chǎng)品牌層次不同 、 所 在城市的消費(fèi)檔次不同 、 所在地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同等等 ，形成了實(shí)際差別較大的銷售現(xiàn)實(shí) ， 所以對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說 ， 對(duì)他們更實(shí)用 ， 更有效果的培訓(xùn) —— 除了新產(chǎn)品的知識(shí)學(xué)習(xí) 、 企業(yè)文化外 ， 更重要的是銷售的實(shí)踐及技巧 ， 實(shí)戰(zhàn)心態(tài)是非常重要的 ， 所以培訓(xùn)必須要有針對(duì)性 。每個(gè)人除了需要有面鏡子照出自己 ， 更需要有位大夫把 大家正凝神思考 把脈確診 ， 對(duì)癥下藥 ， 找出自己的 “ 病患 “ 之處 ， 才能 “ 藥到病除 ” 。 督導(dǎo)的培訓(xùn)會(huì) ， 生動(dòng)自然 ， 把會(huì)場(chǎng)生變賣場(chǎng) ， 讓導(dǎo)購(gòu)員在舞臺(tái)中輕松的展示自我 ， 還原真實(shí) ， 再凝聚大家的智慧 ， 提煉出現(xiàn)實(shí)的弊端 ， 再為大家 “ 開方抓藥 ” ， 讓大家在別人的身上找不足 。 輕松的會(huì)議轉(zhuǎn)眼就五個(gè)小時(shí) ， 大家絲毫不覺得累 ， 又非常的實(shí)用 ， 所以開開心心的一天結(jié)束 ！大家都盤算著為明天的銷售打下絢麗的底稿 ！ 唐山分公司督導(dǎo) 李杰 培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的賣場(chǎng)講解演示 顧客：為什么 HE、 MD、 ML、 RS和你們差不多大的三門冰箱才 1000多元 ， 而你們這一款就這么貴 ？ 導(dǎo)購(gòu)員：阿姨 /叔叔 /帥哥 /美女 ?? （ 稱呼拉近與顧客的距離 ） ， 您能問這個(gè)問題就說明您買東西真細(xì)心 ， 真懂行啊 (贊美顧客 )！ 我如果是您 ， 面對(duì)這樣的價(jià)格差異 ， 我也會(huì)有您這樣的疑問 ， 我也會(huì)像您一樣問這個(gè)問題 （ 認(rèn)同顧客 ） 。 不過 ， 咱們經(jīng)常買東西的都知道這樣的一個(gè)道理：什么東西都是一分價(jià)錢一分貨 ， 您說是不是呢 ？ （ 用封閉性問題引導(dǎo)顧客 ） 顧客：是 ！ 是 ！ 導(dǎo)購(gòu)員：所以 ， 阿姨 /叔叔 /帥哥 /美女 ?? ， 您過來(lái)看看我們這款冰箱 （ 指向 BCD222MR或 MU） ， 它的面板材料采用的是目前市面上最高檔 、 最流行的不銹鋼板材料 ， 您看看它的光澤 ， 您用手來(lái)摸摸它的質(zhì)感 。 是不是和別的品牌不一樣 ？ 顧客： （ 顧客摸完后 ） 真是不錯(cuò) ！ 導(dǎo)購(gòu)員：您再看看我們這臺(tái)冰箱的耗電量 ， /24小時(shí) ， 兩天才一度電 ， 是目前所有三門機(jī)械冰箱里邊耗電量最小的 ， 這個(gè)您可以全商場(chǎng)去看看 ！ 之所以會(huì)有這么低的耗電量 ， 最主要的是我們這臺(tái)冰箱的壓縮機(jī)是采用最高效的恩布拉克壓縮機(jī) ， 僅此一項(xiàng)成本就要比一般壓縮機(jī)增加 300到 400元的成本 ， 另外您再看我們這臺(tái)冰箱的門封條是雙門封條 ，內(nèi)門封條是阻止冷氣往外泄露 ， 外門封條是阻止外邊熱氣往箱內(nèi)竄 ， 內(nèi)外結(jié)合 ， 確保密封效果最好 ， 而且我們的門封條是加寬門封條 ， 吸力強(qiáng) ， 密封效果會(huì)更好 （ 用手甩一下門 ） ； 導(dǎo)購(gòu) — 顧客的一次銷售談話簡(jiǎn)析 經(jīng)驗(yàn)交流 經(jīng)驗(yàn)交流 上海市場(chǎng)專員 馬占 并且我們的門封條在零下 40度的環(huán)境下也不會(huì)開裂 。 另外 ， 我們這款冰箱的中門變溫室能夠?qū)崿F(xiàn)微凍和冷凍的自由轉(zhuǎn)換 (同時(shí)演示 )， 當(dāng)您冷凍室不夠用時(shí) ， 中門可以轉(zhuǎn)換成冷凍室 ，使冷凍室達(dá)到 104升 ， 微凍的負(fù) 7度還能夠?qū)崿F(xiàn)肉類的自由切放 ， 同時(shí)最大限度地保存營(yíng)養(yǎng) ，這一點(diǎn)是其他品牌同等型號(hào)所不具備的 。 顧客：東西確實(shí)是好東西 ， 但我還是覺得有點(diǎn)兒貴 。 導(dǎo)購(gòu)員：阿姨 /叔叔 /帥哥 /美女 ?? ， 一看就知道您是真心想買啊 ！ 如果您想買便宜的 ，您看 ， 我們也有：這款 223MT我們的價(jià)格也是 1799， 不過您看它的外觀 ， 這是普通的光亮拉絲面板 ， 肯定沒有那一款好 ， 您再看它的耗電量 /24小時(shí) ， 這主要是它的壓縮機(jī)是一般的壓縮機(jī) ， 光這一項(xiàng)剛才我們說了就便宜 300400元呢 ！ 更不用說別的品牌的耗電量都在 ， 可想而知 ， 它的壓縮機(jī)更差 ， 要不然也不會(huì)這么便宜 ?。?此外 ， 這款冰箱的中門無(wú)法實(shí)現(xiàn)微凍和冷凍的自由轉(zhuǎn)換 ， 實(shí)用性就差一些 ！ 不過您真想買便宜的 ， 我建議您買我們這款 223MT， 最起碼您看我們這兩款冰箱的內(nèi)飾是一樣的 （ 引導(dǎo)顧客觀看 ） ：抽屜是一體成型的 PS環(huán)?？苫厥詹牧?， 而有的品牌使用的抽屜材料是 GPPS或 HIPS的二次回收塑料；門封條是雙門封條；擱架是寬包邊的 。 阿姨 /叔叔 /帥哥 /美女 ?? 您想想 ， 我們 這兩款冰箱僅僅門體材料和壓縮機(jī)不一樣就這么便宜 ， 其他品牌的您敢買 嗎？ 自 10年 8月中旬調(diào)任滄州區(qū)域主管工作后 ， 根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)體現(xiàn) ， 滄州區(qū)域整體占有率雖然較好些 ， 但仍有部分占有率達(dá)不到預(yù)期目標(biāo) 。 從 2023年滄州銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)量分析得出 ， 滄州區(qū)域西四縣的銷量是滄州區(qū)域近 2/3的銷售占比 ， 但市場(chǎng)占有率不算很理想 ， 沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 。 通過這次網(wǎng)絡(luò)普查 ， 主要針對(duì)未達(dá)標(biāo)的縣區(qū)目前存在的問題 ， 設(shè)定解決方案 ， 達(dá)到完善市場(chǎng) ， 為市場(chǎng)做好服務(wù) 。 通過一段時(shí)間對(duì)滄州西四縣的走訪 ， 發(fā)現(xiàn)了一些問題 ， 并對(duì)滄州西四縣工作做如下規(guī)劃： 針對(duì)現(xiàn)今存在市場(chǎng)宣傳不足的問題 。 西四縣為 HE、 MD等品牌相對(duì)活躍區(qū)域 ， 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)以及布點(diǎn) ， 變得尤為重要 。 現(xiàn)今任丘所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)布點(diǎn)基本完成 ， 9月 ， 飛行電器輻射的兩個(gè)分店已經(jīng)建立 ， 保慶輻射三個(gè)分店 ， 我公司原開發(fā)客戶四家 ， 基本輻射整個(gè)任丘地區(qū) ， 但是現(xiàn)在還有一部分可以開發(fā)的地區(qū) 。 具體規(guī)劃為青塔鎮(zhèn) 、 麻家務(wù)鎮(zhèn) 、 北含漢鎮(zhèn) ， 這三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏僻 ，購(gòu)買相對(duì)走出了任丘區(qū)域 ， 要是很好的操作好分店可以起到好的效果 。 要求經(jīng)銷商盡快的考察走訪市場(chǎng) ， 做出合理化的結(jié)合 ， 選擇合作伙伴 ， 選擇位置 ， 選擇具有影響力的合作伙伴 ， 這樣就能把我們的空白地點(diǎn)全部輻射 ， 占有量自然就不會(huì)流失 。 原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)在某種意義上講 ， 現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較殘酷 ， 如果不很好的維護(hù) ， 也勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商向利潤(rùn)看起而不向品牌看齊的不良態(tài)勢(shì)之 ， 現(xiàn)今 HE在原有網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的市場(chǎng)操作上 ， 雖然經(jīng)銷商沒有大規(guī)模進(jìn)貨 ， 但是潛在危險(xiǎn)還是不容忽視的 ， 我們的利潤(rùn)點(diǎn)位要比 HE的利潤(rùn)相對(duì)要低 、 也沒有 MD那么大的宣傳力度 ，可想我們所處的位置有多么危險(xiǎn) 。 市場(chǎng)是殘酷的 ， 優(yōu)勝略汰 ， HE在多年的操作中不管他給經(jīng)銷商帶來(lái)的是什么 ， 但是他的品牌地位在老百姓心目是根深蒂固的 ， 我們不要忽視它的存在 。 MD操作是非正常操作的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)態(tài)勢(shì) ， 雖然帶有一定泡沫經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢(shì) ， 但是 ， 網(wǎng)絡(luò)普查明問題 完善市場(chǎng)促銷售 經(jīng)驗(yàn)交流 經(jīng)驗(yàn)交流 作為我們來(lái)講是很大的沖擊 。 下一步我想根據(jù)公司的精神指示大力在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)輻射廣告 ， 為每一個(gè)經(jīng)銷商制作門頭以及廣告宣傳 ， 讓經(jīng)銷商感覺到我們始終在重視它 ， 即使我們的利潤(rùn)相對(duì)低一些 ， 但是我們對(duì)于他投入了 ， 經(jīng)銷商也會(huì)感覺到我們的支持 ， 這樣我們就會(huì)在真正意義上在鄉(xiāng)鎮(zhèn)站穩(wěn)腳跟 。 針對(duì)肅寧市場(chǎng)因地域較小 ， 操作難度大的問題 。 我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作網(wǎng)點(diǎn)僅僅有一家 ， 但是肅寧特殊的地域性致使開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要慎重 ， 因?yàn)樯婕暗娇h城網(wǎng)點(diǎn)的困擾問題一定要結(jié)合經(jīng)銷商的看法 ，來(lái)慎重開發(fā)市場(chǎng) ， 市場(chǎng)并不是開發(fā)了就有結(jié)果 ， 市場(chǎng)的原則是保護(hù)加開發(fā) ， 這才是一個(gè)持續(xù)的 、良性的市場(chǎng)走勢(shì) 。 針對(duì)現(xiàn)今一些縣級(jí)大戶在所屬區(qū)域內(nèi)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分店的問題 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)原有經(jīng)銷商的區(qū)域要慎重選擇開設(shè)分店 ， 因?yàn)樵芯W(wǎng)點(diǎn)是多年來(lái)我們培養(yǎng)起來(lái)的優(yōu)良客戶 ， 這樣會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)我們喪失信心 ， 這樣我們就得不償失了 。 縣級(jí)大戶開分店成本較低 ， 操作得當(dāng)?shù)脑捑涂梢詫?duì)原有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打壓 ， 操作不當(dāng)也無(wú)非就是把樣品拉回店內(nèi)自行處理 ， 沒有任何的損失 。 但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶的信心我們喪失了 ， 那樣已經(jīng)選擇了別的品牌 ， 我們?cè)谶M(jìn)行支持也是很難做到的 。 所以我建議縣級(jí)大戶的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)一定要遵循我們的原則，原有網(wǎng)點(diǎn)不予支持開發(fā)，市場(chǎng)只有保護(hù)的好才能開發(fā)的好。綜合普及走訪情況來(lái)看， 2023年鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)一定遵循一個(gè)原則“保老扶新”，在原有網(wǎng)點(diǎn)上加大宣傳投入，爭(zhēng)強(qiáng)經(jīng)銷商的品牌信心，同時(shí)在空白網(wǎng)店上扶植我們的新生力量，這樣才能走上一個(gè)穩(wěn)定，良性的發(fā)展路線。市場(chǎng)的法則是“有勝略汰”只有不斷地向市場(chǎng)注入營(yíng)養(yǎng)，才可能在這一片土地上獲得豐厚的回報(bào)，結(jié)合現(xiàn)今網(wǎng)點(diǎn)情況，把工作做細(xì)，做扎實(shí)，為客戶服務(wù)好，支持到位， 只要你辛勤耕耘就一定會(huì)取得豐碩成果！ 保定公司滄州區(qū)域 熊仕敢 周東偉 1． 真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話 ， 顧客也不例外 。 因