【文章內容簡介】 海 1197 2% 9 天馬 529 1% 9 北汽制造 185 1%10 天馬 1166 2% 10 江鈴 519 1% 10 福田海外 164 1%11 廣東福迪 930 2% 11 北汽制造 509 1% 11 天馬 88 0%12 新凱 711 1% 12 華晨金杯 428 1% 12 廣東福迪 77 0%13 美亞汽車 475 1% 13 福田海外 417 1% 13 江西華翔 45 0%14 福田海外 257 0% 14 大迪 201 0% 14 安徽安馳 26 0%15 其它 2028 4% 15 其它 998 2% 15 其它 92 0%總計 53883 100% 總計 51042 100% 總計 25516 100% 風駿市場地位情況33 風駿產(chǎn)品結構變化情況業(yè)務2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 18月銷量 比重 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比風駿 V 6 5% 211 55% 3417% 249 97% 18% 358 86% 44% 136 68% 54%風駿 T 105 95% 171 45% 63% 8 3% 95% 59 14% 638% 63 32% 66%總計 111 100% 382 100% 244% 257 100% 33% 417 100% 62% 199 100% 41%34 風駿區(qū)域結構變化情況大區(qū) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 18月銷量 比重 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比西亞北非 104 94% 292 76% 181% 123 48% 58% 15 4% 88% 68 34% 353%非洲 6 5% 53 14% 783% 40 16% 25% 149 36% 273% 16 8% 87%亞太 0 0% 8 2% 70 27% 775% 125 30% 79% 75 38% 27%美洲 0 0% 21 5% 24 9% 14% 125 30% 421% 30 15% 67%東歐 1 1% 8 2% 700% 0 0% 100% 3 1% 10 5% 233%總計 111 100% 382 100% 244% 257 100% 33% 417 100% 62% 199 100% 41%352023年 2023年 2023年 18月市場 銷量 比重 市場 銷量 比重 市場 銷量 比重埃及 60 23% 尼日利亞 99 24% 菲律賓 75 38%菲律賓 48 19% 菲律賓 63 15% 阿爾及利亞 21 11%阿聯(lián)酋 38 15% 香港 59 14% 烏拉圭 15 8%阿爾及利亞 25 10% 烏拉圭 42 10% 利比亞 15 8%老撾 12 5% 古巴 39 9% 科威特 15 8%加納 12 5% 洪都拉斯 30 7% 阿聯(lián)酋 15 8%尼加拉瓜 9 4% 加納 27 6% 古巴 12 6%蒙古 7 3% 馬里 12 3% 科索沃 10 5%特多 6 2% 阿聯(lián)酋 10 2% 幾內亞 9 5%馬里 6 2% 南非 10 2% 南非 4 2%其它 34 13% 其它 26 6% 其它 8 4%總計 257 100% 總計 417 100% 總計 199 100% 風駿市場分布情況3637征服者 風駿 T風駿 V皮卡組合創(chuàng)業(yè)版動力子品牌車身軸距雙排30253380 3025486雙排汽油柴油左舵風駿 V雙排3025風駿 T3025雙排右舵單排3025491EQ1單排30253025491EQ34JB1雙排4JB1共軌4JB14JB1T4JB14JB1T雙排30253380491EQ1單排3025491EQ1483ZQ4JB14JB1T491EQ14JB1T 4JB1T4JB1 4JB1排放區(qū)間 歐 I歐 III 歐 I歐 II歐 I歐 II 歐 I歐 II 歐 I歐 II 歐 I歐 II491EQ1 491EQ1 491EQ1 491EQ12. 產(chǎn)品分析 風駿海外產(chǎn)品組合 海外產(chǎn)品與國內產(chǎn)品價格差異分析216。 風駿 V雙排柴油海外高于國內同配置價格 5907元；216。 風駿 T雙排漏洞海外價格高于國內同配置 5521元。38品牌 產(chǎn)品 國內 海外風駿 風駿 V雙排豪華版柴油歐 II標準出廠價 73800 FOB(含稅 )返利 2023 內陸運費運費 2500 　 　配置差異 歐 II與歐 III價差 +5000 　 　實際出廠價 74300 實際出廠價 80207價差 5907風駿 T雙排豪華汽油歐 II標準出廠價 58100 FOB(含稅 )返利 2614 內陸運費運費 2500 　 　配置差異 歐 II與歐 III價差 0 　 　實際出廠價 52986 實際出廠價 58507價差 5521399000以上80009000680080006600680062006600FOB價格(USD)風駿 V 風駿 T2023年 2023年 18月403. 網(wǎng)絡能力分析大區(qū) 2023年 2023年 2023年 18月銷量 網(wǎng)點數(shù) 量 點均銷 量 銷量 網(wǎng)點數(shù) 量 點均銷 量 銷量 網(wǎng)點數(shù) 量 點均銷 量西亞北非 123 4 31 15 2 8 47 4 12 中南非 40 8 5 149 5 30 3 1 3 中南美 24 5 5 125 6 21 29 3 10 亞太 70 4 18 125 4 31 75 1 75 東歐 0 0 3 1 3 10 1 10 其他 0 0 0 0 0 0 總計 257 21 12 417 18 23 164 10 16 駕駛室 車身 燃油 風駿（ ） 長城（ ） 長城（ 1T級）風駿 T 風駿 C 風駿 V 迪爾 賽酷 賽鈴 風駿左舵 單排 汽油 √ 　 √ √ 　 √ √柴油 √ 　 √ √ 　 √ √排半 汽油 　 　 　 √ 　 　 　柴油 　 　 　 √ 　 　 　雙排 汽油 √ √ √ √ √ √ √柴油 √ √ √ √ √ √ √右舵 單排 汽油 　 　 　 　 　 √ √柴油 　 　 　 　 　 √ √排半 汽油 　 　 　 　 　 　 　柴油 　 　 　 　 　 　 　雙排 汽油 √ 　 √ 　 　 √ √柴油 √ 　 √ 　 　 √ √三、風駿業(yè)務能力評估 產(chǎn)品覆蓋度評估1. 產(chǎn)品能力評估216。 產(chǎn)品平臺覆蓋度差異不大，在右舵產(chǎn)品上缺少單排產(chǎn)品。41商改能力：風駿工廠設計團隊較年輕，經(jīng)驗少，與長城相比有一定差距 ；細分市場需求研究：剛剛著手對細分市場研究，特別是對特定區(qū)域、特定工況環(huán)境下的需求研究還不到位；而競爭對手由于歷史沉淀較深，對細分市場的感悟較準。產(chǎn)品造型： 風駿 V的外觀造型領先于長城 ；商改：風駿技術中心的商改效率較高。優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢 商改能力評估42 產(chǎn)品價格競爭力評估排放 歐 II 歐 II 歐 III 歐 II市場 伊拉克 利比亞 智利 FOTON品牌 迪爾 迪爾 迪爾 風駿 T 整車尺寸及質量車身 小雙排 小雙排 小雙排 雙排外形尺寸（ mm） 48951740/17051670 48951740/17051670 48951740/17051670 512016901615車箱內部尺寸（ mm） 14051465405 14051465405 14051465405 14801470450軸距（ mm） 2850 2850 2850 3025GVW（ kg） 2215 2215 2215 2295額定載質量（ kg） 500 500 500 500發(fā)動機 發(fā)動機型號 491QE 491QE 491QE 491最大功率（ Kw/rpm） 78 78 78 76排氣量（ ml） 2237 2237 2237 2237排放標準 歐 II 歐 II 歐 III 歐 II動力傳動系統(tǒng)驅動 4*2 4*2 4*2 4*2變速箱 5+1手動 5+1手動 5+1手動 5+1手動制動系統(tǒng) 前盤后轂 前盤后轂 前盤后轂 前盤后轂輪胎大小 215/75R15 215/75R15 215/75R15 215/75R15 功能配置 動力轉向 ● ● ● ●空調 ● ● 倒車雷達 可調方向盤 ● ● ● ●電動窗 貨箱寶 中控鎖 終端售價（人民幣）競品 福田 可比成本（人民幣）競品 福田 進入模式 CBU CBU CBU福田價格競爭力 競爭力較差 競爭力較差 競爭力較差價格時間 09年 9月 09年 9月 09年 9月 4344 小結p產(chǎn)品資源競爭力相當，在單排和排半資源上略??；p商改能力基本相當；p產(chǎn)品價格競爭力較弱，特別是低端市場的用戶對價格敏感度高，而我風駿 T同配置高于迪爾接近 1萬元，競爭力較差。 網(wǎng)絡分類2. 網(wǎng)絡能力評估45墨西哥南非伊朗沙特阿聯(lián)酋埃及伊拉克智利古巴哥倫比亞約旦烏拉圭巴基斯坦敘利亞美國泰國澳大利亞巴西印度加拿大阿根廷厄瓜多爾現(xiàn)實目標市場 重合目標市場 潛在目標市場風駿目標市場 全新皮卡目標市場39293（ 2%） 370857（ 19%） 1519613（ 79%）46 重點市場網(wǎng)絡覆蓋率評估品牌 現(xiàn)實目標市場 重合目標市場 潛在目標市場8 　 6 　 8長城 7 % 5 83% 1 %福田 4 50% 0 0% 0 0%216。風駿網(wǎng)絡分布與標桿相比還有較大差距；216。在重合目標市場和潛在目標市場還沒有網(wǎng)絡覆蓋，是下一步工作重點。47 網(wǎng)絡能力評估渠道數(shù)量 年均單點銷售能力216。 風駿業(yè)務在渠道數(shù)量、渠道銷售能力方面與長城存在較大差距。48 小結p現(xiàn)有皮卡網(wǎng)絡資源較小，特別是重點市場網(wǎng)絡資源覆蓋度低，下一步重點將提高重點市場覆蓋率；p渠道處于減少趨勢，主要是由于貿易渠道的減少，由于風駿銷量較小，貿易渠道的減少對銷量影響也較大；p單點銷售能力有所下降，競爭力較低是主要原因之一。品牌 KD工廠數(shù)量 KD工廠產(chǎn)能 KD出口總 量 出口總量 KD占比例長城 7 25000 4339 31879 14%風駿 0 0 0 417 0%3. KD能力評估49216。 長城共有 7個海外 KD工廠， 3個 SKD廠， 4個 CKD廠，均為生產(chǎn)許可的方式進行 KD組裝，沒有涉及合資和獨資；216。 風駿目前尚無 KD工廠。服務配件競爭力評估服務配件競爭力評估配件保障：和競品比，風駿存在配件價格高、社會網(wǎng)絡少、通用性差、購買不方便等； 服務網(wǎng)絡形象：服務終端形象和長城有一定差距。優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢服務促銷：服務促銷力度較大，分區(qū)域服務商管理與培訓，針對性強；銷售服務一體化：目前銷服一體比例為 80％，與長城基本持平；服務政策：保修時間及保修里程高于競爭對手，有專項大客戶政策。4. 服務配件能力評估50網(wǎng)絡管理目標：網(wǎng)絡開發(fā)、網(wǎng)絡培訓、網(wǎng)絡形象等管理能力與長城相比存在一定差距；配件供應：目前在儲備、發(fā)運、技術文件方面與長城相比存在差距。優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢服務政策設計：服務政策設計能力強于競爭對手，經(jīng)過不斷完善始終保持同行業(yè)領先。51服務配件自身能力評估服務配件自身能力評估52未建立有效的激勵機制和管理手段，經(jīng)銷商的傳播作用未充分發(fā)揮； 差異及現(xiàn)地化傳播能力不足，需要根據(jù)市場情況重新設計傳播信息及方式；終端媒體傳播主要依靠經(jīng)銷商完成，未能起到終端監(jiān)控作用。品牌傳播分層管理機制，提高內部管理體制；展覽展示：充分利用海外展覽展示平臺提高福田品牌知名度；內部傳播促銷力度強，通過福田英文報、福田支持政策，加強了與經(jīng)銷商的溝通，提升了經(jīng)銷商的合作信心優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢5. 傳播促銷能力評估53216。 風駿業(yè)務除產(chǎn)品能力與長城基本相當外，在網(wǎng)絡、 KD能力、服務配件、傳播促銷等各方面與長城存在較大差距，其中網(wǎng)絡能力差距最大。風駿業(yè)務戰(zhàn)略目標業(yè)務定位業(yè)務定位 業(yè)務計劃業(yè)務計劃競爭定位競爭定位內部定位內部定位第五部分 1012年風駿業(yè)務策略建議5455戰(zhàn)略支持業(yè)務，為全新皮卡投放奠定網(wǎng)絡基礎和銷量基礎 一、內部定位一、內部定位 中高檔低檔 主要以 TATA為主使用平板貨廂的皮卡為主小型皮卡轎卡 風駿 全新皮卡主要以中國皮卡出口產(chǎn)品為主主要以日系未升級的皮卡為主二、業(yè)務定位二、業(yè)務定位載重在 1T以下的貨運和乘貨兼用的個體經(jīng)營自用用戶或小型單位用戶載重 1T左右貨運和乘貨兼用的個體經(jīng)營自用用戶或小型單位用戶 。 中國皮卡產(chǎn)品傳統(tǒng)出口市場及日系皮卡市場未升級的市場全新皮卡目標市場主要定位于載重 ，車身寬度在 1650mm的中低檔小型皮卡；主要定位于載重 （雙排）、 （單排） ，車身寬度在 16