【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 海 1197 2% 9 天馬 529 1% 9 北汽制造 185 1%10 天馬 1166 2% 10 江鈴 519 1% 10 福田海外 164 1%11 廣東福迪 930 2% 11 北汽制造 509 1% 11 天馬 88 0%12 新凱 711 1% 12 華晨金杯 428 1% 12 廣東福迪 77 0%13 美亞汽車(chē) 475 1% 13 福田海外 417 1% 13 江西華翔 45 0%14 福田海外 257 0% 14 大迪 201 0% 14 安徽安馳 26 0%15 其它 2028 4% 15 其它 998 2% 15 其它 92 0%總計(jì) 53883 100% 總計(jì) 51042 100% 總計(jì) 25516 100% 風(fēng)駿市場(chǎng)地位情況33 風(fēng)駿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況業(yè)務(wù)2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 18月銷量 比重 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比風(fēng)駿 V 6 5% 211 55% 3417% 249 97% 18% 358 86% 44% 136 68% 54%風(fēng)駿 T 105 95% 171 45% 63% 8 3% 95% 59 14% 638% 63 32% 66%總計(jì) 111 100% 382 100% 244% 257 100% 33% 417 100% 62% 199 100% 41%34 風(fēng)駿區(qū)域結(jié)構(gòu)變化情況大區(qū) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 18月銷量 比重 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比 銷量 比重 同比西亞北非 104 94% 292 76% 181% 123 48% 58% 15 4% 88% 68 34% 353%非洲 6 5% 53 14% 783% 40 16% 25% 149 36% 273% 16 8% 87%亞太 0 0% 8 2% 70 27% 775% 125 30% 79% 75 38% 27%美洲 0 0% 21 5% 24 9% 14% 125 30% 421% 30 15% 67%東歐 1 1% 8 2% 700% 0 0% 100% 3 1% 10 5% 233%總計(jì) 111 100% 382 100% 244% 257 100% 33% 417 100% 62% 199 100% 41%352023年 2023年 2023年 18月市場(chǎng) 銷量 比重 市場(chǎng) 銷量 比重 市場(chǎng) 銷量 比重埃及 60 23% 尼日利亞 99 24% 菲律賓 75 38%菲律賓 48 19% 菲律賓 63 15% 阿爾及利亞 21 11%阿聯(lián)酋 38 15% 香港 59 14% 烏拉圭 15 8%阿爾及利亞 25 10% 烏拉圭 42 10% 利比亞 15 8%老撾 12 5% 古巴 39 9% 科威特 15 8%加納 12 5% 洪都拉斯 30 7% 阿聯(lián)酋 15 8%尼加拉瓜 9 4% 加納 27 6% 古巴 12 6%蒙古 7 3% 馬里 12 3% 科索沃 10 5%特多 6 2% 阿聯(lián)酋 10 2% 幾內(nèi)亞 9 5%馬里 6 2% 南非 10 2% 南非 4 2%其它 34 13% 其它 26 6% 其它 8 4%總計(jì) 257 100% 總計(jì) 417 100% 總計(jì) 199 100% 風(fēng)駿市場(chǎng)分布情況3637征服者 風(fēng)駿 T風(fēng)駿 V皮卡組合創(chuàng)業(yè)版動(dòng)力子品牌車(chē)身軸距雙排30253380 3025486雙排汽油柴油左舵風(fēng)駿 V雙排3025風(fēng)駿 T3025雙排右舵單排3025491EQ1單排30253025491EQ34JB1雙排4JB1共軌4JB14JB1T4JB14JB1T雙排30253380491EQ1單排3025491EQ1483ZQ4JB14JB1T491EQ14JB1T 4JB1T4JB1 4JB1排放區(qū)間 歐 I歐 III 歐 I歐 II歐 I歐 II 歐 I歐 II 歐 I歐 II 歐 I歐 II491EQ1 491EQ1 491EQ1 491EQ12. 產(chǎn)品分析 風(fēng)駿海外產(chǎn)品組合 海外產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格差異分析216。 風(fēng)駿 V雙排柴油海外高于國(guó)內(nèi)同配置價(jià)格 5907元；216。 風(fēng)駿 T雙排漏洞海外價(jià)格高于國(guó)內(nèi)同配置 5521元。38品牌 產(chǎn)品 國(guó)內(nèi) 海外風(fēng)駿 風(fēng)駿 V雙排豪華版柴油歐 II標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià) 73800 FOB(含稅 )返利 2023 內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi) 2500 　 　配置差異 歐 II與歐 III價(jià)差 +5000 　 　實(shí)際出廠價(jià) 74300 實(shí)際出廠價(jià) 80207價(jià)差 5907風(fēng)駿 T雙排豪華汽油歐 II標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià) 58100 FOB(含稅 )返利 2614 內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi) 2500 　 　配置差異 歐 II與歐 III價(jià)差 0 　 　實(shí)際出廠價(jià) 52986 實(shí)際出廠價(jià) 58507價(jià)差 5521399000以上80009000680080006600680062006600FOB價(jià)格(USD)風(fēng)駿 V 風(fēng)駿 T2023年 2023年 18月403. 網(wǎng)絡(luò)能力分析大區(qū) 2023年 2023年 2023年 18月銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 量 點(diǎn)均銷 量 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 量 點(diǎn)均銷 量 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 量 點(diǎn)均銷 量西亞北非 123 4 31 15 2 8 47 4 12 中南非 40 8 5 149 5 30 3 1 3 中南美 24 5 5 125 6 21 29 3 10 亞太 70 4 18 125 4 31 75 1 75 東歐 0 0 3 1 3 10 1 10 其他 0 0 0 0 0 0 總計(jì) 257 21 12 417 18 23 164 10 16 駕駛室 車(chē)身 燃油 風(fēng)駿（ ） 長(zhǎng)城（ ） 長(zhǎng)城（ 1T級(jí)）風(fēng)駿 T 風(fēng)駿 C 風(fēng)駿 V 迪爾 賽酷 賽鈴 風(fēng)駿左舵 單排 汽油 √ 　 √ √ 　 √ √柴油 √ 　 √ √ 　 √ √排半 汽油 　 　 　 √ 　 　 　柴油 　 　 　 √ 　 　 　雙排 汽油 √ √ √ √ √ √ √柴油 √ √ √ √ √ √ √右舵 單排 汽油 　 　 　 　 　 √ √柴油 　 　 　 　 　 √ √排半 汽油 　 　 　 　 　 　 　柴油 　 　 　 　 　 　 　雙排 汽油 √ 　 √ 　 　 √ √柴油 √ 　 √ 　 　 √ √三、風(fēng)駿業(yè)務(wù)能力評(píng)估 產(chǎn)品覆蓋度評(píng)估1. 產(chǎn)品能力評(píng)估216。 產(chǎn)品平臺(tái)覆蓋度差異不大，在右舵產(chǎn)品上缺少單排產(chǎn)品。41商改能力：風(fēng)駿工廠設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)較年輕，經(jīng)驗(yàn)少，與長(zhǎng)城相比有一定差距 ；細(xì)分市場(chǎng)需求研究：剛剛著手對(duì)細(xì)分市場(chǎng)研究，特別是對(duì)特定區(qū)域、特定工況環(huán)境下的需求研究還不到位；而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于歷史沉淀較深，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的感悟較準(zhǔn)。產(chǎn)品造型： 風(fēng)駿 V的外觀造型領(lǐng)先于長(zhǎng)城 ；商改：風(fēng)駿技術(shù)中心的商改效率較高。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì) 商改能力評(píng)估42 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估排放 歐 II 歐 II 歐 III 歐 II市場(chǎng) 伊拉克 利比亞 智利 FOTON品牌 迪爾 迪爾 迪爾 風(fēng)駿 T 整車(chē)尺寸及質(zhì)量車(chē)身 小雙排 小雙排 小雙排 雙排外形尺寸（ mm） 48951740/17051670 48951740/17051670 48951740/17051670 512016901615車(chē)箱內(nèi)部尺寸（ mm） 14051465405 14051465405 14051465405 14801470450軸距（ mm） 2850 2850 2850 3025GVW（ kg） 2215 2215 2215 2295額定載質(zhì)量（ kg） 500 500 500 500發(fā)動(dòng)機(jī) 發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào) 491QE 491QE 491QE 491最大功率（ Kw/rpm） 78 78 78 76排氣量（ ml） 2237 2237 2237 2237排放標(biāo)準(zhǔn) 歐 II 歐 II 歐 III 歐 II動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng) 4*2 4*2 4*2 4*2變速箱 5+1手動(dòng) 5+1手動(dòng) 5+1手動(dòng) 5+1手動(dòng)制動(dòng)系統(tǒng) 前盤(pán)后轂 前盤(pán)后轂 前盤(pán)后轂 前盤(pán)后轂輪胎大小 215/75R15 215/75R15 215/75R15 215/75R15 功能配置 動(dòng)力轉(zhuǎn)向 ● ● ● ●空調(diào) ● ● 倒車(chē)?yán)走_(dá) 可調(diào)方向盤(pán) ● ● ● ●電動(dòng)窗 貨箱寶 中控鎖 終端售價(jià)（人民幣）競(jìng)品 福田 可比成本（人民幣）競(jìng)品 福田 進(jìn)入模式 CBU CBU CBU福田價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)力較差 競(jìng)爭(zhēng)力較差 競(jìng)爭(zhēng)力較差價(jià)格時(shí)間 09年 9月 09年 9月 09年 9月 4344 小結(jié)p產(chǎn)品資源競(jìng)爭(zhēng)力相當(dāng)，在單排和排半資源上略??；p商改能力基本相當(dāng)；p產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較弱，特別是低端市場(chǎng)的用戶對(duì)價(jià)格敏感度高，而我風(fēng)駿 T同配置高于迪爾接近 1萬(wàn)元，競(jìng)爭(zhēng)力較差。 網(wǎng)絡(luò)分類2. 網(wǎng)絡(luò)能力評(píng)估45墨西哥南非伊朗沙特阿聯(lián)酋埃及伊拉克智利古巴哥倫比亞約旦烏拉圭巴基斯坦敘利亞美國(guó)泰國(guó)澳大利亞巴西印度加拿大阿根廷厄瓜多爾現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場(chǎng) 重合目標(biāo)市場(chǎng) 潛在目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)駿目標(biāo)市場(chǎng) 全新皮卡目標(biāo)市場(chǎng)39293（ 2%） 370857（ 19%） 1519613（ 79%）46 重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率評(píng)估品牌 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場(chǎng) 重合目標(biāo)市場(chǎng) 潛在目標(biāo)市場(chǎng)8 　 6 　 8長(zhǎng)城 7 % 5 83% 1 %福田 4 50% 0 0% 0 0%216。風(fēng)駿網(wǎng)絡(luò)分布與標(biāo)桿相比還有較大差距；216。在重合目標(biāo)市場(chǎng)和潛在目標(biāo)市場(chǎng)還沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋，是下一步工作重點(diǎn)。47 網(wǎng)絡(luò)能力評(píng)估渠道數(shù)量 年均單點(diǎn)銷售能力216。 風(fēng)駿業(yè)務(wù)在渠道數(shù)量、渠道銷售能力方面與長(zhǎng)城存在較大差距。48 小結(jié)p現(xiàn)有皮卡網(wǎng)絡(luò)資源較小，特別是重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋度低，下一步重點(diǎn)將提高重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率；p渠道處于減少趨勢(shì)，主要是由于貿(mào)易渠道的減少，由于風(fēng)駿銷量較小，貿(mào)易渠道的減少對(duì)銷量影響也較大；p單點(diǎn)銷售能力有所下降，競(jìng)爭(zhēng)力較低是主要原因之一。品牌 KD工廠數(shù)量 KD工廠產(chǎn)能 KD出口總 量 出口總量 KD占比例長(zhǎng)城 7 25000 4339 31879 14%風(fēng)駿 0 0 0 417 0%3. KD能力評(píng)估49216。 長(zhǎng)城共有 7個(gè)海外 KD工廠， 3個(gè) SKD廠， 4個(gè) CKD廠，均為生產(chǎn)許可的方式進(jìn)行 KD組裝，沒(méi)有涉及合資和獨(dú)資；216。 風(fēng)駿目前尚無(wú) KD工廠。服務(wù)配件競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估服務(wù)配件競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估配件保障：和競(jìng)品比，風(fēng)駿存在配件價(jià)格高、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)少、通用性差、購(gòu)買(mǎi)不方便等； 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形象：服務(wù)終端形象和長(zhǎng)城有一定差距。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì)服務(wù)促銷：服務(wù)促銷力度較大，分區(qū)域服務(wù)商管理與培訓(xùn)，針對(duì)性強(qiáng)；銷售服務(wù)一體化：目前銷服一體比例為 80％，與長(zhǎng)城基本持平；服務(wù)政策：保修時(shí)間及保修里程高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有專項(xiàng)大客戶政策。4. 服務(wù)配件能力評(píng)估50網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)形象等管理能力與長(zhǎng)城相比存在一定差距；配件供應(yīng)：目前在儲(chǔ)備、發(fā)運(yùn)、技術(shù)文件方面與長(zhǎng)城相比存在差距。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì)服務(wù)政策設(shè)計(jì)：服務(wù)政策設(shè)計(jì)能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過(guò)不斷完善始終保持同行業(yè)領(lǐng)先。51服務(wù)配件自身能力評(píng)估服務(wù)配件自身能力評(píng)估52未建立有效的激勵(lì)機(jī)制和管理手段，經(jīng)銷商的傳播作用未充分發(fā)揮； 差異及現(xiàn)地化傳播能力不足，需要根據(jù)市場(chǎng)情況重新設(shè)計(jì)傳播信息及方式；終端媒體傳播主要依靠經(jīng)銷商完成，未能起到終端監(jiān)控作用。品牌傳播分層管理機(jī)制，提高內(nèi)部管理體制；展覽展示：充分利用海外展覽展示平臺(tái)提高福田品牌知名度；內(nèi)部傳播促銷力度強(qiáng)，通過(guò)福田英文報(bào)、福田支持政策，加強(qiáng)了與經(jīng)銷商的溝通，提升了經(jīng)銷商的合作信心優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì)5. 傳播促銷能力評(píng)估53216。 風(fēng)駿業(yè)務(wù)除產(chǎn)品能力與長(zhǎng)城基本相當(dāng)外，在網(wǎng)絡(luò)、 KD能力、服務(wù)配件、傳播促銷等各方面與長(zhǎng)城存在較大差距，其中網(wǎng)絡(luò)能力差距最大。風(fēng)駿業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)定位業(yè)務(wù)定位 業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位內(nèi)部定位內(nèi)部定位第五部分 1012年風(fēng)駿業(yè)務(wù)策略建議5455戰(zhàn)略支持業(yè)務(wù)，為全新皮卡投放奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和銷量基礎(chǔ) 一、內(nèi)部定位一、內(nèi)部定位 中高檔低檔 主要以 TATA為主使用平板貨廂的皮卡為主小型皮卡轎卡 風(fēng)駿 全新皮卡主要以中國(guó)皮卡出口產(chǎn)品為主主要以日系未升級(jí)的皮卡為主二、業(yè)務(wù)定位二、業(yè)務(wù)定位載重在 1T以下的貨運(yùn)和乘貨兼用的個(gè)體經(jīng)營(yíng)自用用戶或小型單位用戶載重 1T左右貨運(yùn)和乘貨兼用的個(gè)體經(jīng)營(yíng)自用用戶或小型單位用戶 。 中國(guó)皮卡產(chǎn)品傳統(tǒng)出口市場(chǎng)及日系皮卡市場(chǎng)未升級(jí)的市場(chǎng)全新皮卡目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于載重 ，車(chē)身寬度在 1650mm的中低檔小型皮卡；主要定位于載重 （雙排）、 （單排） ，車(chē)身寬度在 16