【文章內(nèi)容簡介】 流媒體，在市場、行業(yè)兩個領(lǐng)域形成良好口碑；資源型活動：通過和資源公司合作，通過各類主題性活動帶動客戶資源，擴到客戶知名度，達到圈層營銷的效果。? 多渠道蓄客，周邊社區(qū)資源，業(yè)務(wù)員及其他行業(yè)業(yè)務(wù)員客戶資源等? 現(xiàn)場體驗調(diào)整，對樣板房，售樓部進行有效調(diào)整，提高項目展示性和氛圍營造? 制定合理的價格，促成客戶成交第 65 頁案例借鑒啟示? 利用價格對沖銷量是淡市營銷屢試不爽的營銷王道，特價房、余房等大行其道，保留房、差異化房源產(chǎn)品大放異彩，抽獎、送物業(yè)、老業(yè)主帶新返利、等等? 通過銷售培訓提高成交量多渠道，小眾營銷蓄客? 充分展示，提高展示體驗效果? 以活動帶動圈層營銷? 高形象立勢第 66 頁2023年營銷策略第 67 頁實現(xiàn)華潤橡樹灣高價的客戶群客戶偏好： 開發(fā)商品牌，周邊教育、醫(yī)療配套，戶型。吸引客戶的首先是華潤集團的良好形象，周邊配套以及較為來那個好的戶型板樓也是影響其是否購買的重要因素。置業(yè)次數(shù)： 成交客戶多半為多次置業(yè)，二次及二次置業(yè)以上占 94%，置業(yè)經(jīng)驗豐富，相對理性，第三次置業(yè)的占 41%，三次以上占 29%?？蛻魜碓矗?主要來源于路北區(qū)和市中心區(qū)域客戶，地市高端客戶的挖掘?qū)椖砍山挥兄卮笥绊?；客戶職業(yè)： 成交客戶以私營業(yè)主為主，占 46%，中高層管理者占 24%? 主要是路北區(qū)高收入客戶群，他們看重項目的地段和教育配套，同樣以生意人為主，多次置業(yè)！第 68 頁唐城壹零壹首席豪宅的買單客戶客戶偏好： 客戶主要為項目所處的地段、項目環(huán)境、園林、升值潛力及樓牌品質(zhì)買單。置業(yè)目的： 客戶以改善型居住及自住兼投資為主，自住客戶占 50%，投資客占到一定比重 21%，自住兼投資客戶有 19%，投資客戶主要看中總價相對較低的乾臺單位。省外客戶投資頗多?？蛻魜碓矗?市中心的客戶為主，另外還有周邊輻射區(qū)域例如遷安、路南等的高端收入群體；客戶職業(yè)： 客戶從事的行業(yè)比較廣泛，以實業(yè)私企老板及房地產(chǎn)開發(fā)商老板為主，分別占 20%和 14%，其次商業(yè)投資、貿(mào)易、鋼材、建材等也有一定比例。? 主要是路北區(qū)以及路南區(qū)客戶為主，看重地段與環(huán)境的自住客戶第 69 頁支撐金域華府的客戶來源區(qū)域： 主要來自唐山市的東北部區(qū)域及周邊。其中路北區(qū)、高新區(qū)、老城區(qū)、中心區(qū)合計約 75%。路南區(qū)約 10%，外地約 10%。從事行業(yè)： 自主煤鐵礦主、生意人、 房地產(chǎn) /建筑 、公務(wù)員、貿(mào)易 、金融的行業(yè)客戶較多，占項目整體的 81%。特別是自主私營業(yè)主較多，占到 35%?？蛻袈殬I(yè)： 私營老板、企業(yè)管理人員、公務(wù)員和占比最大，占總量的 80%。特別是私營老板，占到 42%。置業(yè)目的： 93%以上是投資，特別是投資自己辦公或轉(zhuǎn)租辦公的客戶較多，且他們價格抗性較小。? 主要來源項目周邊的區(qū)域，投資客較少，大多是自住第 70 頁客戶來源： 區(qū)域性較強，路北區(qū)依然是三大項目客戶的集中地。 其中橡樹灣集中在路北區(qū)西南區(qū)域居民居多；萬科金域華府在路北區(qū)東部及北部居民較多；壹零壹客戶則較為分散?？傮w來看，隨著項目檔次的抬升，客戶的區(qū)域性削弱；年齡層次 ： 主力客群在 30~45歲之間， 隨著檔次的抬升，主力年齡由 3035歲左右向 4045歲主力人群變化。總體來說 4045歲人群經(jīng)濟實力更強，有這個經(jīng)濟實力購買更高檔次物業(yè)。如橡樹灣的主力為 3035歲左右，唐城壹零壹主力客群為 4045歲，拉差明顯；置業(yè)目的： 多為改善置業(yè)， 隨著檔次的抬升，置業(yè)次數(shù)由首改向多改過渡。周邊項目客戶分析第 71 頁【 再改客戶、高端客戶 】證券、投資、物流業(yè)的高管及老板，政府官員，大型企業(yè)高管【 首置，小資型剛需客戶 】企事業(yè)單位、市政府公務(wù)員、私營企業(yè)業(yè)主、高級管理及技術(shù)人員【 投資型客戶 】外市籍客戶、投資客戶客戶群體細分 我們的客戶是誰第 72 頁我們的客戶的特點? 具有購買能力。? 具有一定的調(diào)性（有小資情結(jié)）? 對市場觀望情緒不濃重，在搖擺過程中。? 改善需要迫切的客戶。第 73 頁來源區(qū)域本案 產(chǎn) 品 主要年 齡 置 業(yè) 特征 職業(yè) 特征 客 戶 來源（ 競 爭修正）104平米二房 2530 首次置 業(yè) 自?。患嬗卸啻瓮?資 普通 員 工 /初 級 管理 /公 務(wù)員居多區(qū)域性 強 ，集中周 邊單 位。集中在 鳳 凰新城；外延伸到路北區(qū)和路南區(qū)域交 匯 區(qū)域。119平米二房 3035 首改 為 主 ,少量首置 ,自住 事 業(yè)單 位 /初 級 管理 /公 務(wù)員居多 區(qū)域性 較 強 以 鳳 凰新城區(qū)域 為 主，市中心客 戶 增多138平米三房 3540 多次置 業(yè) ,自住 公 務(wù)員 比重降低，私 營業(yè) 主 /中高 層 管理人 員 激增 鳳 凰新城區(qū)域 為 主，區(qū)外客 戶 激增?？鐓^(qū)域客 戶 、地市客。158平米三房 3545 多次置 業(yè)為 主 ,自住 為主，兼有投 資 保 值私 營業(yè) 主 /中高 層 管理人 員 /醫(yī)生教 師 等事 業(yè)單 位 員 工 /公務(wù)員為 主流區(qū)域性 較 弱，區(qū)外客 戶 占半數(shù)以上。167平米三房 3550 多次置 業(yè) ,自住 為 主，兼有投 資 保 值私 營業(yè) 主 /中高 層 管理人 員 位購 房核心群體；公 務(wù)員 避嫌， 購買 人群相 對較 少區(qū)外外地客 戶 比重高，自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允?縛 基本剝離。第 74 頁? 客戶主要抗拒因素：規(guī)模、四面臨路 ? 客戶主要購買因素：地段、開發(fā)商品牌、精裝客戶對項目抗拒點及滿意點排序：抗拒點：規(guī)模、四面臨路 滿意點：地段、開發(fā)商品牌、精裝，物業(yè)認可本項目的原因認可本項目的原因和抗拒本項目的原因分析第 75 頁本項目客戶最為敏感的問題客戶對于目前的整體政策環(huán)境具有較大的影響，對于客戶目前放棄購買或繼續(xù)保持觀望，尤其是再改客戶影響比較大客戶對于目前的價格隨著市場環(huán)境變化開始有一定的抗性。東面樓棟由于 15度偏角，對客戶影響比較大，喜歡純正南北向產(chǎn)品項目規(guī)模比較小，四面都臨路，噪音影響比較大?？蛻魧椖康拿舾悬c分析政策環(huán)境價格東面樓棟布局整體規(guī)劃本案第 76 頁項目訴求方向開發(fā)品牌 /高附加值傳達訴求：在現(xiàn)在市場中，具有相對保值的物業(yè)（是具有先進開發(fā)理念，按照國際標準化模式制定的）。第 77 頁本項目營銷的核心思路 ； — 嘉里建設(shè)體現(xiàn)產(chǎn)品細節(jié)精神 — 本區(qū)域未來發(fā)展的潛力； — 強調(diào)附加值 — 突出優(yōu)先性 — 有效整合優(yōu)秀資源 — 給予客戶高度關(guān)懷第 78 頁本項目營銷執(zhí)行思路形象策略：雅頌居 —強化推廣為關(guān)鍵舉措展示策略：差異化高科全情展現(xiàn)，現(xiàn)場實景展示 推廣策略發(fā)現(xiàn)雅頌居之美吸引消費者的關(guān)注—— 客戶與媒體聯(lián)動聯(lián)動形象展示中心—— 項目現(xiàn)場展示配合重大節(jié)點活動線上形象與小眾活動渠道推廣結(jié)合策略總綱強化并擴大項目唯一性：依托及挖掘嘉里建設(shè)強勢資源，開展一系列主題活動 ,樹立高端品質(zhì) .提前鎖定客戶，以客戶為中心，讓客戶眼見為識的體現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)、創(chuàng)造差異化的營銷體驗拓客策略：四大客戶行動，客戶經(jīng)營策略整合資源、相互滲透，透過領(lǐng)先客戶，高度客戶關(guān)懷推售策略：分批造勢 分棟分次推售，保證開盤銷售量及市場占有率第 79 頁項目營銷布局蓄客期 開盤期9開盤樣板房開放2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月熱銷期 持續(xù)銷售3開盤雅頌居 —“ 發(fā)現(xiàn)之美 ”樣板房開放雅頌居 —“ 體驗之美 ”雅頌居 —“ 綻放之美 ”? 由于項目樣板房開放，需要 2023年 2月下旬才能開放，前期大量客戶等待樣板房開放，可以給客戶郵寄嘉里建設(shè)其他項目的樣板房照片的資料，同時抽取客戶代表與媒體參觀嘉里建設(shè)的其他城市項目，感受嘉里建設(shè)的產(chǎn)品品質(zhì)。備注：以上時間節(jié)點均為擬定節(jié)點，需與發(fā)展商溝通后最終確定項目實景引爆周邊高端社區(qū)巡展第 80 頁展示策略Part 1第 81 頁客戶的認識? 通過銷售了解，客戶對香格里拉的印象還不錯，但是客戶對雅頌居的認識了解遠比香格里拉要少的多?？蛻舸碓L談：—— 香格里拉還不錯，但是雅頌居和香格里拉是什么關(guān)系，雅頌居是個什么類型的項目啊？客戶李先生訪談：—— 我住這附近，所以熟悉這區(qū)域地段價值，香格里拉酒店我們都知道，但是對雅頌居的了解比較淺。第 82 頁我們的思考點 2 客戶對香格里拉的價值體現(xiàn)比較認可，但是如何把香格里拉與項目的認籌及蓄客結(jié)合起來進行有效果推廣？第 83 頁我們的建議掌控城市， “ 話題 ” 為王體驗營銷、展示營銷話題營銷、服務(wù)營銷第 84 頁項目核心賣點? 品牌（ 1）信譽度的保證（ 2）有嚴格的開發(fā)標準，和多年豪宅開發(fā)經(jīng)驗，可以保證標準的準確實施。? 質(zhì)量工程質(zhì)量? 服務(wù)嘉里來唐山開發(fā)就是本著服務(wù)唐山人民、為唐山提供高標準的居住社區(qū)。其中包括物業(yè)服務(wù)等。 ? 實力 準現(xiàn)房發(fā)售? 園林? 配套（會所等）第 85 頁形象策略：雅頌居 —“ 發(fā)現(xiàn)之美 ” 活動第 86 頁形象策略：嘉里建設(shè)有約活動? 客戶與媒體一起參觀嘉里建設(shè)其他項目的活動，在客戶中樹立項目口碑。第 87 頁將客戶傳播方式從 接待中心 家庭 家庭成員改變 接待中心 辦公室 多個家庭 多個家庭成員 展示策略：項目展示動線第 88 頁尊貴的雅頌居客戶： 歡迎來到雅頌居體驗廳，位于大里路和朝陽道交匯處，誠邀您共同見證雅頌居之美！鑒賞電話： XXXXXX覆蓋對象：進入雅頌居銷售中心方圓 100米人群展示策略：未見售樓處，先接收看樓路線指引短信第 89 頁物管經(jīng)理保潔 保安 客服 門童 接待流程二對一服務(wù) ,體現(xiàn)超五星級客戶待遇? 區(qū)別對待不同到訪客戶? 首次到訪：二對一服務(wù)體系（專業(yè)銷售 +現(xiàn)場解說）? 二次多次到訪：一對一專門服務(wù)? 業(yè)內(nèi)人士到訪：設(shè)置專人接待業(yè)內(nèi)人士展示策略：二對一服務(wù)體系，高品質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)差異第 90 頁? 在售樓部的玻璃墻設(shè)置大窗簾及設(shè)置裝飾品，如相冊版畫等增加現(xiàn)場氛圍。展示策略：售樓部內(nèi)部包裝第 91 頁在售樓部內(nèi)部制作油畫框的畫架? 內(nèi)容：以項目核心賣點及階段活動為主? 數(shù)量： 46個展示策略：售樓部內(nèi)部包裝第 92 頁位置： 售樓部外圍大里路和朝陽道的園林；目的： 制造現(xiàn)場銷售氛圍，體現(xiàn)項目檔次；展示策略：售樓部外部包裝第 93 頁展示策略：軟件體驗 項目賣點流程表達服務(wù)人員 服務(wù) 感官體驗 客戶體驗入口崗 標準敬禮 項目大門；警衛(wèi)；項目圍墻； 入口景觀小品 尊貴感；儀式感保安 引導停車 標準姿勢服務(wù)；五星級酒店標準；背景音樂尊貴感；保護隱私；為客戶打開車門特殊天氣提供雨傘指引售樓處位置遮擋車牌覆蓋遮陽罩（夏季）面帶微笑，主動向客戶問好 “ 歡迎參觀 ”第 94 頁服務(wù)人員 區(qū)域 賣點闡述 客戶體驗置業(yè)主管沙盤區(qū)域面帶微笑向客戶