erp銷售項目經(jīng)理培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-30 04:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 期簡單了解 供應商篩選 返回 七：資金情況 3） 資金狀況： 資金申請 資金已批 資金到位 （ %） 1） 項目金額 2） 資金來源 返回 八： 4W （ 5W1H） ? When ?抓住關鍵時刻 ? Who ?找到關鍵人 ? Where ?在適當?shù)胤? ? What ?做到關鍵事 ? Why ?原因 、 目的 ? How ?如何去做 返回 流程中的其它事項： ? 見面三分親； 太多使人煩！ ? 每次見面有新禮物！ ? 給下次見面埋下伏筆！ ? 項目要有線人 ? CALL HIGH ? 把握客戶心態(tài) ? 注意引導，直巷趕豬 ? 突出介紹整體優(yōu)勢 1）理念賣點、 2）公司賣點 3）方案賣點 (商務賣點 ,技術賣點 ) 4）服務賣點、 5）個人賣點 6）價格賣點 （同高端對手競爭用） 買 不買 買別人的 理性： 質量、價格、服務、需求、功能、方便 感性： 印象、關系、友情 附：客戶的心態(tài) 二、八銷售策略 集中兵力打殲滅戰(zhàn) 戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術上：以多勝少 （ 1）球場上： 10打 1 （ 2）銷售上：團隊合作，車輪大戰(zhàn) （ 3）公 司：集中力量勝 SAP、 ORACLE、金蝶等 80%力量攻擊 20%目標 二、八銷售準則 ? 抓住關鍵時刻 ? 找到關鍵人 ? 在適當?shù)胤? ? 做到關鍵事 重點突破， 80%精力干 20%工作 最后的商務談判： ? 目的即將達到，合同即將簽定； ? 這是盼望已久的事； ? 大腦變的焦急 （ 人之常理） 。 ? 清醒的頭腦被急于達成協(xié)議的愿望所弄昏。 ? 于是你就開始激動了， ? 接受了那些 你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應該接受的條款 。 ? 尤其是一些前所未有的大項目。 ? 怎么辦？ ? 動用你的上級吧，他們有豐富的經(jīng)驗。
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