erp系統(tǒng)—方案營銷詳解(編輯修改稿)
2025-01-30 03:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些內(nèi)部支持？? 他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？? 他們在自身組織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線金卓君 2023/1/15關(guān)于 “ 資源 ” 的調(diào)度? 合適的時(shí)機(jī)用 “ 合適的人 ”? 不同的對象用不同的人? 認(rèn)真導(dǎo)演? 給 “ 演員 ” 足夠的時(shí)間和素材? 不要漏角色ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示? 目的? 準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、 ….)? 演示控制? 演示后評價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) )ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15關(guān) 于 方 案 書? 是時(shí)候嗎？? 診斷 PAIN? 期望目標(biāo)? 競爭對手? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15關(guān) 于 參 觀 客 戶? 是時(shí)候嗎？? 期望目標(biāo)? 參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….)? 參觀控制 （多聽少看）? 參觀后評價(jià)和控制? 參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15決定生死的比較表考慮因素 公司 A公司 B公司 C 時(shí)間？ 誰做？ 怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君 2023/1/15? 客戶決策的因素？? 客戶的正常決策過程？? 哪些決策因素是最重要的？為什么？? 誰出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君 2023/1/15 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君 2023/1/15? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動 ”第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15面對風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心? 讓客戶感動? 恰當(dāng)?shù)幕卮? Recall Pain? Recall Reasons? Recall Vision? Recall Proof? 讓客戶感動? 適當(dāng)?shù)? “ 暗示 ”ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15關(guān) 于 “ PUSH ”? 時(shí)間理由? 價(jià)格理由? 利益理由? 其它理由? 注： “PUSH” 的 “度 ”ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判（解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15技術(shù) 談判? 項(xiàng) 目 目 標(biāo)? 方 案 概 說? 軟件模塊配置? 實(shí) 施 方 案? 培 訓(xùn) 方 案? 服 務(wù) 方 案? 方案資源一覽ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段? 概 說 階 段? 明 示 階 段? 交 鋒 階 段? 妥 協(xié) 階 段? 協(xié) 議 階 段ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君 2023/1/15第三章銷售中的原則及技巧金卓君 2023/1/15產(chǎn)品銷售的基本原則? 不銷：沒有 “病痛 ”或無 “改革 ”意識的? “開藥方 ”前必須先診斷? 客戶購買的 “三階段 ”? Peoplebuyfrompower? Powerbuysfrompower? “產(chǎn)品 ”=買家的 “愿景 ”? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧金卓君 2023/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople 銷售中的原則和技巧金卓君 2023/1/15怎怎 樣樣 讓讓 人人 買買? “ 病痛 ” ( PAIN )? 將會有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ VISION ” = ( 我要的)? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?”? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動 ” 銷售中的原則和技巧金卓君 2023/1/15如何做到受人尊重的銷售如何做到受人尊重的銷售? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買 /賣）? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上金卓君 2023/1/15ERP解決方案的銷售解決方案的銷售? 解決方案的銷售是過程的銷售? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝? 銷售對象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目金卓君 2023/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程及策略比較金卓君 2023/1/15你的你的 Sales是哪個(gè)級別？是哪個(gè)級別？Level1 Level2 Level3專注于定位于技 160
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