ch12分銷策略(編輯修改稿)
2025-01-30 03:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1/21/2023 25 三、無(wú)門(mén)市零售形式 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 直接銷售 自動(dòng)售貨 購(gòu)物服務(wù)公司無(wú)門(mén)市零售形式1/21/2023 26 第四節(jié) 分銷渠道發(fā)展的趨勢(shì) 一、營(yíng)銷系統(tǒng)垂直化 二、營(yíng)銷系統(tǒng)扁平化 1/21/2023 27 由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。它主要有三種形式： (1)公司式垂直系統(tǒng)； (2)管理式垂直系統(tǒng)； (3) 垂直一體化 聯(lián)盟 聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 一、營(yíng)銷系統(tǒng)垂直化 1/21/2023 28 (1)公司式垂直系統(tǒng) 指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)：生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。這種渠道系統(tǒng)又分為兩類： ? 工商一體化經(jīng)營(yíng) ：是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)。 ? 商工一體化 ：是指由大零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。 1/21/2023 29 (1)公司式垂直系統(tǒng) 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 大批發(fā)商 工商一體化 商工一體化 1/21/2023 30 （ 2）契約式垂直系統(tǒng) ① 特許經(jīng)營(yíng)組織：服裝、快餐、零售聯(lián)鎖、電信運(yùn)營(yíng)等專賣店 ② 銷售代理：汽車、電子、機(jī)械、進(jìn)出口貿(mào)易等。 契約聯(lián)盟 契約聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 1/21/2023 31 （ 3）管理式垂直系統(tǒng) 制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進(jìn)，庫(kù)存管理，定價(jià)，商品陳列，購(gòu)銷活動(dòng)等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促銷，定價(jià)。 管理聯(lián)盟 管理聯(lián)盟 生產(chǎn)企業(yè) 零售商 批發(fā)商 寶潔公司與沃爾瑪?shù)穆?lián)盟 1/21/2023 32 企業(yè) 二級(jí) 批發(fā)商 零售商 二級(jí) 批發(fā)商 二級(jí) 批發(fā)商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 二級(jí) 批發(fā)商 零售商 一級(jí)批發(fā)商 一級(jí)批發(fā)商 企業(yè) 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 由于交通運(yùn)輸、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，企業(yè)減小流通環(huán)節(jié)，降低渠道成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。 原渠道 扁平化后的渠道 企業(yè) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 二、營(yíng)銷系統(tǒng)扁平化 1/21/2023 33 聯(lián)想渠道扁平化案例： 要么上接天要么下接地：“殺掉”子分銷商！ 制造商 零售商 最終客戶 聯(lián)想 1985年聯(lián)想的渠道 制造商 零售商 最終客戶 聯(lián)想 1990年聯(lián)想的渠道 零售要交整個(gè)營(yíng)業(yè)額 5％的稅，而做批發(fā)只要交利潤(rùn)的 10％ 制造商 子分銷商 最終客戶 聯(lián)想
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