第一章銷售計(jì)劃管理(編輯修改稿)
2025-01-30 02:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 31 1 時(shí)間序列的概念 時(shí)間序列 ：系統(tǒng)中某一變量或指標(biāo)的數(shù)值或統(tǒng)計(jì)觀測(cè)值，按時(shí)間順序排列成一個(gè)數(shù)值序列，就稱為 時(shí)間序列 (Time Series) ，又稱 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù) 。 年份 1990 1991 1992 1993 1994 1995 一季度 二季度 三季度 四季度 某市六年來汽車貨運(yùn)量（億噸公里） 32 0 5 10 15 20 2545678910111213s e a s o nfreight某市六年來汽車貨運(yùn)量 年份 1990 1991 1992 1993 1994 1995 一季度 二季度 三季度 四季度 33 時(shí)間序列特征： ? 趨勢(shì)性 T：總體上持續(xù)上升或下降的總變化趨勢(shì)，其間的變動(dòng)幅度可能有時(shí)不等。 ? 季節(jié)性 S：以一年為周期，四個(gè)季節(jié)呈某種周期性，各季節(jié)出現(xiàn)波峰和波谷的規(guī)律類似。 ? 周期性 C：決定于系統(tǒng)內(nèi)部因素的周期性變化規(guī)律，又分短周期、中周期、長(zhǎng)周期等幾種。 ? 不規(guī)則性 I：包括突然性和隨機(jī)性變動(dòng)兩種。 1 時(shí)間序列的概念 34 1 時(shí)間序列的概念 某市六年來汽車貨運(yùn)量時(shí)間序列分解 —— 趨勢(shì)項(xiàng) —— 周期項(xiàng) —— 隨機(jī)項(xiàng) 35 時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)方法 線性趨勢(shì) 構(gòu)成要素與測(cè)定方法 周期波動(dòng) 季節(jié)變動(dòng) 長(zhǎng)期趨勢(shì) 剩余法 移動(dòng)平均法 指數(shù)平滑法 不規(guī)則波動(dòng) 非線性趨勢(shì) 趨勢(shì)剔除法 按月 (季 )平均法 Gompertz曲線 指數(shù)曲線 二次曲線 修正指數(shù)曲線 Logistic曲線 銷售定額 是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 （一）銷售定額的作用 ?指導(dǎo)作用 —— 銷售人員努力的方向 ?控制作用 —— 銷售人員的活動(dòng)內(nèi)容 ?激勵(lì)作用 —— 鼓舞士氣的手段 ?評(píng)價(jià)作用 —— 衡量銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn) 四、銷售定額 第 3節(jié) 銷售定額 36 （二）銷售定額的類型 銷售量定額 專業(yè)進(jìn)步定額 財(cái)務(wù)定額 銷售活動(dòng)定額 金額 銷售技巧 銷售總費(fèi)用 訪問次數(shù) 數(shù)量 銷售態(tài)度 每區(qū)（部門）銷售費(fèi)用 新客戶數(shù)量 消費(fèi)者類型 銷售準(zhǔn)備 總毛利 市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者規(guī)模 銷售計(jì)劃 按消費(fèi)者劃分的毛利 參加會(huì)議 每種產(chǎn)品銷售量 產(chǎn)品知識(shí) 按產(chǎn)品劃分的毛利 展示安排 每客戶平均銷量 消費(fèi)者知識(shí) 凈利潤(rùn) 服務(wù)電話 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 收集情報(bào) 銷售培訓(xùn) 匯報(bào) 消費(fèi)者抱怨處理 37 綜合定額 ?是對(duì) 銷售量定額 、 銷售利潤(rùn)定額 、銷售活動(dòng)定額 進(jìn)行綜合而得出的定額 ?綜合定額用到“權(quán)重”的概念 —— 活動(dòng)重要性的量化 38 表 綜合定額的計(jì)算 權(quán)數(shù) 定額 實(shí)際完成額 完成率 % 銷售額 60,000 66,000 110 毛利 15,000 13,500 90 新客戶 40 30 75 服務(wù) 培訓(xùn) 60 72 120 合計(jì) 1 — — 39 （三）設(shè)計(jì)銷售定額的原則 公平性。 讓每個(gè)銷售人員的工作負(fù)荷一樣，但不意味著指標(biāo)相等。 客觀性和準(zhǔn)確性。 以市場(chǎng)潛
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