電話銷售基礎(chǔ)知識(shí)(編輯修改稿)
2025-01-30 01:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話銷售前的準(zhǔn)備電話銷售前的準(zhǔn)備我打電話的目的是什么？（我為什么要打我打電話的目的是什么？（我為什么要打電話給客戶？）電話給客戶？）我打電話的目標(biāo)是什么？（電話結(jié)束后我我打電話的目標(biāo)是什么？（電話結(jié)束后我達(dá)到什么樣的效果）達(dá)到什么樣的效果）我準(zhǔn)備好電話中必須問的問題了嗎？（至我準(zhǔn)備好電話中必須問的問題了嗎？（至少準(zhǔn)備六個(gè)問題）少準(zhǔn)備六個(gè)問題）我準(zhǔn)備好客戶可能問的問題的答案我準(zhǔn)備好客戶可能問的問題的答案魅力聲音魅力聲音 5種法則種法則法則法則 1：語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗：語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗法則法則 2：吐字清楚、層次分明：吐字清楚、層次分明法則法則 3：掌控節(jié)奏、擅用停頓：掌控節(jié)奏、擅用停頓法則法則 4：音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確：音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確法則法則 5：措辭高雅、配合表情：措辭高雅、配合表情明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)要了解目標(biāo)客戶可能要了解目標(biāo)客戶可能的需求程度的需求程度求的問題求的問題苦苦方案方案制定自己的任務(wù)量：制定自己的任務(wù)量：數(shù)數(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)備好細(xì)節(jié)工作準(zhǔn)備好細(xì)節(jié)工作準(zhǔn)備好紙筆? 一般人在打完第五個(gè)電話后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容一般人在打完第五個(gè)電話后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容了，記錄與交談對(duì)方的信息，用以建立自己與企業(yè)的用戶資料了，記錄與交談對(duì)方的信息，用以建立自己與企業(yè)的用戶資料信息庫(kù)信息庫(kù) 良好的工作環(huán)境? 干凈整齊辦公環(huán)境，資料或產(chǎn)品說明擺放容易查找。干凈整齊辦公環(huán)境，資料或產(chǎn)品說明擺放容易查找。 電話銷售的開場(chǎng)白電話銷售的開場(chǎng)白與客戶電話接通后的前 30秒鐘所講的話，可以說是客戶對(duì)你的第一印象，在電話銷售中，第一印象是決定著電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。 開場(chǎng)白五步準(zhǔn)則問候、自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打電話目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探測(cè)需求 探詢客戶需求探詢客戶需求客戶個(gè)人信息過去的情況未來(lái)的期望現(xiàn)在的打算需求分析需求分析 3大技能大技能有效的傾聽積極的回應(yīng)高質(zhì)量的提問需求分析技能需求分析技能 1①① 您好的皮膚是否敏？您好的皮膚是否敏？②② 市面上的保健品很多，市面上的保健品很多，您是否感到很難選擇？您是否感到很難選擇？③③ 您認(rèn)為車子的安全性以您認(rèn)為車子的安全性以及維修價(jià)格的合理是不及維修價(jià)格的合理是不是你買車的首選因素呢是你買車的首選因素呢 ?封閉式問題①① 快到國(guó)慶節(jié)了，有什么旅快到國(guó)慶節(jié)了，有什么旅游的好去處介紹一下?。坑蔚暮萌ヌ幗榻B一下?。竣冖?購(gòu)車時(shí)購(gòu)車時(shí) ,什么是您認(rèn)為重什么是您認(rèn)為重要的因素要的因素 ?③③ 您認(rèn)為那些裝配更實(shí)用一您認(rèn)為那些裝配更實(shí)用一些些 ?開放式問題高質(zhì)量的問題提問提問需求分析技能需求分析技能 2：：稍適停頓適當(dāng)附和 聽懂對(duì)方說話的語(yǔ)氣和內(nèi)容不要打斷客戶講話充滿耐心傾聽傾聽 產(chǎn)品的推介產(chǎn)品的推介掌握產(chǎn)品利益掌握產(chǎn)品利益客戶「購(gòu)買」的是客戶「購(gòu)買」的是 ......216。他們想象中因你的「產(chǎn)他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「利益」。們帶來(lái)的「利益」。 積極促成積極促成成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)機(jī)成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)機(jī)詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)詢問價(jià)格詢問售后服務(wù)詢問付款細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問客戶興趣濃厚征求第三者意見三、異議及異議
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