電話銷售培訓(xùn)資料(基礎(chǔ)篇)(編輯修改稿)
2025-01-30 01:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —女 在電話中如何贊美客戶 ? 贊美對方的聲音 – “順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣“ – “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人 …‖ – ‖從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信 …‖ – ―順便說一下，您電話中的溝通能力很強 …‖ – ―… 我真想有你的聲音 …‖ – ―… 順便請教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？” ? 贊美對方所服務(wù)的公司 – “您這么大的公司，是我們的大客戶，當(dāng)然很容易知道了” – “您作為這么知名企業(yè)的 IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的” ? 贊美對方的專業(yè)能力 – “聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？“ – “專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了” ? 其他方面 … – ‖您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您 5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？ ‖ – ‖一直都想有機會向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機會了 ― 使用禮貌用語 您好 … 請您 … 麻煩您 … 相信您可以幫到我 … 您費心了 … 不好意思，打擾下您 … 很高興與您通話 … 非常感謝您的幫助 … 歡迎您到我們公司來參觀 … 想請教下您 … 專業(yè)能力 ? 對產(chǎn)品的熟悉度 ? 語言表述的流暢度、專業(yè)度、親和度 ? 對競爭對手的了解度，對行業(yè)（互聯(lián)網(wǎng)、對方行業(yè)）的把握度 ? 快速的反應(yīng)、調(diào)整能力 ? 自信心 電話溝通技巧三：提問的技巧 提問的能力與銷售的能力成正比！ 詢問方式 ? 開放式詢問：為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題； ? 什么 哪里 告訴 怎樣 為什么 談?wù)? – 例子：您一般什么情況下需要轉(zhuǎn)接電話？ ? 封閉式詢問：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍； ? 能不能 對嗎 是不是 會不會 多久 – 例子：能不能解決您的問題？ 請寫下在電話中你可能會問到客戶的三個開放式問題和三個封閉式問題 使用開放式詢問 ? 了解有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息 – 您平時什么情況下會不方便接聽電話？ ? 發(fā)掘需求 – 如果有時手機沒電時，遇到有人打電話給您，您怎么辦？ – 不能接聽電話對您有什么影響？ – 您怎么解決這些問題的？ ? 鼓勵客戶詳細(xì)討論他所提到的資料 – 能不能多談?wù)勔恍?… – 這事為什么這么重要？ 使用封閉式問題 ? 獲得客戶情形和環(huán)境的具體信息 – 開會多嗎？ ? 確定你對客戶所講的有正確的理解 – 我的理解是您有時開會的時候不方便接聽電話，對吧？ – 您的意思是 … ，對不對？ ? 確定客戶有某一個需求 – 如果能把手機話費降低一半的話，對您會不會有幫助？ – 您是否有興趣了解一下？ – 隨時接到重要來電對您來講是不是很重要？ ? 從客戶那里得到肯定或否定的回答 – 您也不希望這件事搞得這么糟糕，對吧？ 提問技巧運用（一） ? 前奏 – 很多人都覺得有時接不到來電會很麻煩，您怎么看？ – 我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您最近有沒有采購計劃？ – 我看到大街上滿街都
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