電信產(chǎn)品銷售策略的定義(編輯修改稿)
2025-01-30 00:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準備好用事實來回答，這將會有很大幫助 17 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類型的人適應力強、協(xié)調性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調查結果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會改變我們已經(jīng)學到的技巧，當顧客做好性格轉換時，我們也要有所準備 18 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 銷售聆聽八大 技巧 肢體語言 目光接觸 聆聽關鍵字 沉默 檢查確認 做筆記 模仿顧客 千萬不要打斷顧客的說話 19 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 ▲不適宜提出引導式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點 20 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題 ■顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定 ■以誠意與能力回應，應該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會 ■要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 21 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間 一、贈送戰(zhàn)術 二、友好戰(zhàn)術 三、逆反戰(zhàn)術 四、激將戰(zhàn)術 五、票券戰(zhàn)術 六、揭短戰(zhàn)術 22 商業(yè)客戶部 消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗卡、 15M郵箱、游戲光盤 贈送戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 23 商業(yè)客戶部 友好戰(zhàn)術 有了消費者的好感和信任，成功就不遠了。例如：站在用戶的立志思考問題，提出一攬子解決方案 友好戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 24 商業(yè)客戶部 逆反戰(zhàn)術 ▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 25 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當有利銷售。例如：小靈通怎么個新鮮玩法 激將戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 26 商業(yè)客戶部 票券戰(zhàn)術 持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費換外殼禮券 票券戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 27 商業(yè)客戶部 揭短戰(zhàn)術 揭自家短處，樹誠實形象。廣告宣傳不講優(yōu)點，講缺點，揭自己的短處。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 28 商業(yè)客戶部 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 一對一營銷 的基礎和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關系，為顧客定制個性化產(chǎn)品或服務，最后即使競爭者也進行一對一的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解 產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專門設計定制電信產(chǎn)品或服務 ▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務能盡快送達到顧客手中 29 商業(yè)客戶部 第一步：銷售未動，調查先行 沒
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