體驗(yàn)中心的銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 00:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿(mǎn)足需要的 購(gòu)買(mǎi) 意愿和沖動(dòng)。這種購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類(lèi)： 理智動(dòng)機(jī) 和 感情動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購(gòu)買(mǎi)方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的 8個(gè)階段 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售決定 企業(yè)的類(lèi)型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗(yàn)企業(yè) 就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi) 就有形產(chǎn)品收費(fèi) 就你的行動(dòng)收費(fèi) 就你與客戶(hù)相處的 時(shí)間收費(fèi) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 什麼是體驗(yàn) ？ 體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶(hù)以個(gè)性化的方式參與整個(gè) 銷(xiāo)售過(guò)程，從而與客戶(hù)建立一種個(gè)性化、值得記 憶的聯(lián)系。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開(kāi)發(fā)出來(lái)的可互換的原材料。 商品 是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷(xiāo)售的有形產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶(hù)所演示的無(wú)形活動(dòng)。 體驗(yàn) 是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn) ？ 當(dāng)服務(wù)滿(mǎn)足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶(hù)體驗(yàn)： 1. 特別針對(duì)每一顧客 在需要的時(shí)間為顧客提供其所 需的服務(wù) 2. 針對(duì)顧客的特點(diǎn) 設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會(huì)有相同的需求而購(gòu)買(mǎi)相同的產(chǎn)品。 3. 只為某一顧客 不試圖去提供過(guò)多或過(guò)少的服務(wù)， 提供的正好是顧客所需要的。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 第一步：了解需求 提開(kāi)放性的問(wèn)題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶(hù)基本信息，判斷客戶(hù)類(lèi)型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶(hù)需求和期待，排序客戶(hù)的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)（替客戶(hù)量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶(hù)的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)式銷(xiāo)售要訣 客戶(hù)到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 我們應(yīng)通過(guò)客戶(hù)的心理來(lái)開(kāi) 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶(hù)的滿(mǎn)意度 顧客由于各自的需求不同，對(duì)于我們的服務(wù)有所期待，這也許來(lái)自對(duì)于 IBM品牌的認(rèn)識(shí)程度，也許來(lái)自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶(hù)在五星級(jí)酒店的體驗(yàn)。問(wèn)題的重點(diǎn)是客戶(hù)會(huì)不自覺(jué)地將他認(rèn)為同等品牌價(jià)值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。 IBM ThinkPad體
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