體驗中心的銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 00:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 動機是引導顧客購買活動指向一定目標，以滿足需要的 購買 意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復雜、捉摸不透的 心理活動， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大 類： 理智動機 和 感情動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 理智動機 適用 經(jīng)濟 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 感情動機 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 為什么強調(diào)體驗式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務企業(yè) 體驗企業(yè) 就初級產(chǎn)品收費 就有形產(chǎn)品收費 就你的行動收費 就你與客戶相處的 時間收費 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 什麼是體驗 ？ 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個 銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記 憶的聯(lián)系。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 經(jīng)濟價值的增進 產(chǎn)品 商品 服務 體驗 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。 商品 是公司標準化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。 服務 是為特定客戶所演示的無形活動。 體驗 是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 如何將服務轉(zhuǎn)化成體驗 ？ 當服務滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗： 1. 特別針對每一顧客 在需要的時間為顧客提供其所 需的服務 2. 針對顧客的特點 設(shè)計符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。 3. 只為某一顧客 不試圖去提供過多或過少的服務， 提供的正好是顧客所需要的。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點闡述產(chǎn)品及相應解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 我們應通過客戶的心理來開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務有所期待，這也許來自對于 IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領(lǐng)域的經(jīng)驗轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。問題的重點是客戶會不自覺地將他認為同等品牌價值的體驗進行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。 IBM ThinkPad體
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