ibm的體驗式銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-02 07:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動機是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買 意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大 類： 理智動機 和 感情動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 理智動機 適用 經(jīng)濟 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 感情動機 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 為什么強調(diào)體驗式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗企業(yè) 就初級產(chǎn)品收費 就有形產(chǎn)品收費 就你的行動收費 就你與客戶相處的 時間收費 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 什麼是體驗 ？ 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個 銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記 憶的聯(lián)系。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 經(jīng)濟價值的增進 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。 商品 是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶所演示的無形活動。 體驗 是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗 ？ 當(dāng)服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗： 1. 特別針對每一顧客 在需要的時間為顧客提供其所 需的服務(wù) 2. 針對顧客的特點 設(shè)計符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。 3. 只為某一顧客 不試圖去提供過多或過少的服務(wù)， 提供的正好是顧客所需要的。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 我們應(yīng)通過客戶的心理來開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導(dǎo) 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務(wù)有所期待，這也許來自對于 IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領(lǐng)域的經(jīng)驗轉(zhuǎn)嫁，如客戶
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