【文章內(nèi)容簡介】 分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位 第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏 第十部分 案場包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場推廣 第十二部分 現(xiàn)場管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機制 第十五部分 風(fēng)險預(yù)案 第九部分 銷售平臺 CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷 思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場管理中的應(yīng)用 銷售執(zhí)行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競爭力，那就是基于 CRM（ 客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。 CRM是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實現(xiàn)營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運作機制。 公司高管應(yīng)用示意 公司高級管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個項目的銷售情況，收款，回款，已賣，未賣，單價，總價等信息。 通過公司銷售報表，可以清楚的了解到各個項目的成交情況，圖線分析圖可以清楚的表示出簽約和回款額。 策劃人員應(yīng)用示意 統(tǒng)計報表 客戶問卷明細 策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的認知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細資料。 統(tǒng)計報表 客戶問卷分析 統(tǒng)計報表 認知分析（線形圖） 統(tǒng)計報表 認知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應(yīng)用示意 銷售經(jīng)理的團隊管理是可以把老的臵業(yè)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進行調(diào)度分配。 臵業(yè)顧問應(yīng)用示意 主頁為銷售人員跟蹤客戶提供了支持，可提醒銷售人員進行促進成交、催繳款項、督辦手續(xù)、銷售機會和近期的營銷活動進行全面掌握。 銷售控制表 銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個樓的所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套房子的詳細情況。 同時，可以輔助銷售經(jīng)理或營銷人員根據(jù)銷售策略對可售房產(chǎn)和保留房產(chǎn)進行設(shè)臵和管理 。 成交情況趨勢表 成交情況趨勢表是讓銷售經(jīng)理了解到趨勢的變化和發(fā)展情況。 臵業(yè)顧問作業(yè)表 臵業(yè)顧問作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問的工作的情況。 銷售助理應(yīng)用示意 銷售指引對客戶從簽訂認購書、交小定、交大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、辦妥銀行按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)登記、抵押登記整個銷售流程進行操作和管理。 財務(wù)人員應(yīng)用示意 對收款流程進行管理，可以清楚的了解進程。 通過財務(wù)報表可以看見： 催款明細表 /待收款 /不合理欠款 /傭金明細報表等。 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位 第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏 第十部分 案場包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場推廣 第十二部分 現(xiàn)場管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機制 第十五部分 風(fēng)險預(yù)案 第九部分 銷售平臺 CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷 空間分割 布局組合 裝飾裝修 原則 功能齊備 布局合理 特色鮮明 體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)感 外部空間 內(nèi)部空間 廣場、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停車場 接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)多功能體驗區(qū)、環(huán)保展示區(qū)、簽約區(qū) 商務(wù)區(qū)與體驗區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合 室外廣場燈光、地面鋪裝、停車場景觀、休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部空間的裝修風(fēng)格、內(nèi)部交通流線裝修及導(dǎo)示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示 案場包裝設(shè)計原則 案場 項目價值充分的放大并感知 互 動 區(qū) 洽 談 區(qū) 簽約區(qū) 休閑區(qū) 展示區(qū) 內(nèi)部空間分割 樣板區(qū) 功能 體驗區(qū) 接待廳 產(chǎn)品模型展示、聲、電、光、多媒體、動畫等效果展示，使客戶體驗項目品質(zhì)感 大北京規(guī)劃展 感受高品位辦公 商務(wù)休閑功能區(qū) 休閑功能區(qū) 商務(wù)、大氣的環(huán)境布置，使客戶在迅速實現(xiàn)簽約 寬敞明亮的環(huán)境 布置，與客戶在放松狀態(tài)下交流 樣板示范區(qū) 示范區(qū)設(shè)計應(yīng)以融入性為主，通過水系、植被、微型坡地進行分區(qū)設(shè)計。確保每一個單位推窗即景的效果，流動的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團可以互擁成景。 內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說明系統(tǒng) 樣板示范區(qū) 樣板示范區(qū) 布局劃分 風(fēng)格 原則 情景營銷 體驗營銷 相結(jié)合 充分體現(xiàn)項目的舒適性和空間感 樣板示范區(qū)設(shè)計原則？ 樣板間 燈光系統(tǒng) 與售樓處的 交通通道 外部導(dǎo)示系統(tǒng) 樣板間 現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、 (衛(wèi)生間 )、會客室、會議廳等； 客戶可在此與臵業(yè)顧問進行交流，成為 “第二銷售中心” ； 在樣板房公共辦公區(qū)間或會議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時間和客人的心情變換音樂、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗。 樣板間設(shè)計原則？ 樣板間 設(shè)計要素 戶型挑選 原則 全面展現(xiàn) 產(chǎn)品特性 打造舒適 體驗消費 個性化 裝修方案 激發(fā)客戶 購買欲望 明顯展示 項目案名 細微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷 主力戶型 缺陷戶型 戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計原則 戶外包 裝及導(dǎo) 示方案 原則 應(yīng)用 范圍 應(yīng)用 形式 營造高 品質(zhì)形象 準確傳 遞項目 營銷信息 工地 圍擋 現(xiàn)場 導(dǎo)示 系統(tǒng) 形象 展示墻 巨型 噴繪 展板 形式 統(tǒng)一 及變化 信息 傳遞 簡潔 燈光 系統(tǒng) 豐富 綠化與 廣告墻 有機結(jié)合 現(xiàn)場應(yīng) 用安排 主要視 覺傳播 點覆蓋 ? 工地圍板，緊扣定位 ? 位臵：項目工地 ? 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項目的具體位臵 利于塑造項目良好形象 ? 內(nèi)容安排： 項目名稱、 LOGO 項目整體效果圖 項目位臵 項目建筑立面圖 項目銷售熱線 ? 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻 +噴繪 工地現(xiàn)場包裝 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位 第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏 第十部分 案場包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場推廣 第十二部分 現(xiàn)場管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機制 第十五部分 風(fēng)險預(yù)案 第九部分 銷售平臺 CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷 需要準備哪些銷售道具？ 營銷道具 模型 宣傳品 網(wǎng)絡(luò) 動態(tài)沙盤 單體模型 展板 樓書 海報 單頁 戶型圖 客戶通訊 電腦光盤 項目網(wǎng)站 客戶管理系統(tǒng) 項目前景展望 增強客戶信心 放大項目賣點，增進購買欲望 充分挖掘客戶價值 模型、動態(tài)沙盤 ? 用途： 貫穿項目銷售過程的營銷道具，起到相當關(guān)鍵的 作用。優(yōu)質(zhì)的項目模型在整個接待展示區(qū)是一個亮點?，F(xiàn)場銷售人員將就此向客戶進行介紹，精致的模型可以增強客戶購買的信心。 ? 要點： 包含樓盤動態(tài)沙盤和單體模型。 2 、基本要點包括 : 色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等 。 展板 用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項目的信息特征。 要點： 整體設(shè)計與項目總體形象的一致性 項目信息介紹 地理位置指引，周邊項目比較 投資回報率分析 樓書 ? 用途 ： 主要針對收到 DM后需進一步了解項目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。同時亦可鎖定目標客戶進行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 ? 要點： 設(shè)計精美，其前提應(yīng)保證與項目總形象一致，紙張、形式等方面較 DM設(shè)計更為細致。 樓書信息應(yīng)盡可能細致的說明項目各方面資料。 海報、單頁 ? 用途： 一種最基本的項目介紹工具，主要達到向客戶簡單扼要地介紹項目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。 ? 要點： 1 、設(shè)計精美：海報、單頁的設(shè)計應(yīng)在保證與項目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。 2 、主要信息完整：海報、 單頁應(yīng)包含項目的主要信息 ,例如：地理位臵圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標準、交房標準、標準層平面圖等。 電腦光盤 用途： 利用電腦光盤儲存項目信息 ,給客戶以新鮮感，同 時以更直觀、更簡便的方式了解整個項目，適合 于大型項目的操作。 要點 ： 1 、 基本設(shè)施介紹 2 、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位 臵、智能化設(shè)施，建材標準、面積、銷控樓層。 3 、動感體現(xiàn)智能化設(shè)施。 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位 第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏 第十部分 案場包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場推廣 第十二部分 現(xiàn)場管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機制 第十五部分 風(fēng)險預(yù)案 第九部分 銷售平臺 CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷 銷售團隊設(shè)計 ? 建立一支由 市場導(dǎo)向型 經(jīng)營模式所指導(dǎo)的，以 品牌營銷 及 服務(wù)營銷 為主要工作手段的銷售團隊。 ? 銷售團隊的人員選拔強調(diào)具有良好的服務(wù)意識和較強的專業(yè)技能。 設(shè)立多團隊互動競爭架構(gòu) 營銷總監(jiān) 策劃總監(jiān) 銷售總監(jiān) 策劃經(jīng)理 項目經(jīng)理 1 項目經(jīng)理 2 項目經(jīng)理 N 置業(yè)顧問 N 置業(yè)顧問 N 銷售助理 置業(yè)顧問 N 策劃專員 N 決策組 多賣場接待的原則 總監(jiān)嚴格管 理，及時的 上傳下達 以項目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔助賣場 2個賣場均應(yīng)認真接待客戶 ,做好做全客戶來電來訪登記表 ,防止客戶的重復(fù)及流失 2個賣場均應(yīng)嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 ,賣場負責(zé)人要嚴格做好銷售管理工作 2個賣場要加強溝通 , 做好日報 ﹑ 周報 ﹑ 月報等各項銷售報表 在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題 ,2個賣場負責(zé)人要統(tǒng)一向項目負責(zé)人匯報 , 出臺書面形式的解決方案 多賣場接待制度 利用思源特有的 CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時間等各種指標，從而有效的進行客戶記錄，形成整套的、嚴謹?shù)目蛻粜畔n案。 設(shè)立公共郵箱，賣場負責(zé)人在每天的工作完畢后，將日報上傳公共郵箱，由銷控進行整理匯總后上報銷售總監(jiān)并歸檔。 各賣場負責(zé)人通過現(xiàn)場管理，利用 MSN、電話等工具進行實時溝通，從而避免客戶的重復(fù)及流失。 各賣場負責(zé)人要嚴格執(zhí)行晨會、例會制度，制定合理