【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分 開(kāi)發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位 第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏 第十部分 案場(chǎng)包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場(chǎng)推廣 第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制 第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案 第九部分 銷售平臺(tái) CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用 銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于 CRM（ 客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。 CRM是以客戶為中心，通過(guò)精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來(lái)打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效最大化、客戶價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制。 公司高管應(yīng)用示意 公司高級(jí)管理人員可以通過(guò)銷售匯總表，清楚的了解到整個(gè)項(xiàng)目的銷售情況，收款，回款，已賣，未賣，單價(jià)，總價(jià)等信息。 通過(guò)公司銷售報(bào)表，可以清楚的了解到各個(gè)項(xiàng)目的成交情況，圖線分析圖可以清楚的表示出簽約和回款額。 策劃人員應(yīng)用示意 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 客戶問(wèn)卷明細(xì) 策劃人員通過(guò)各種問(wèn)卷可以很直接的了解到客戶的認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 客戶問(wèn)卷分析 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 認(rèn)知分析（線形圖） 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 認(rèn)知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應(yīng)用示意 銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的臵業(yè)顧問(wèn)的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)行調(diào)度分配。 臵業(yè)顧問(wèn)應(yīng)用示意 主頁(yè)為銷售人員跟蹤客戶提供了支持，可提醒銷售人員進(jìn)行促進(jìn)成交、催繳款項(xiàng)、督辦手續(xù)、銷售機(jī)會(huì)和近期的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面掌握。 銷售控制表 銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個(gè)樓的所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套房子的詳細(xì)情況。 同時(shí)，可以輔助銷售經(jīng)理或營(yíng)銷人員根據(jù)銷售策略對(duì)可售房產(chǎn)和保留房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)臵和管理 。 成交情況趨勢(shì)表 成交情況趨勢(shì)表是讓銷售經(jīng)理了解到趨勢(shì)的變化和發(fā)展情況。 臵業(yè)顧問(wèn)作業(yè)表 臵業(yè)顧問(wèn)作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問(wèn)的工作的情況。 銷售助理應(yīng)用示意 銷售指引對(duì)客戶從簽訂認(rèn)購(gòu)書、交小定、交大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、辦妥銀行按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補(bǔ)差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)登記、抵押登記整個(gè)銷售流程進(jìn)行操作和管理。 財(cái)務(wù)人員應(yīng)用示意 對(duì)收款流程進(jìn)行管理，可以清楚的了解進(jìn)程。 通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見(jiàn)： 催款明細(xì)表 /待收款 /不合理欠款 /傭金明細(xì)報(bào)表等。 第一部分 開(kāi)發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位 第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏 第十部分 案場(chǎng)包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場(chǎng)推廣 第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制 第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案 第九部分 銷售平臺(tái) CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 空間分割 布局組合 裝飾裝修 原則 功能齊備 布局合理 特色鮮明 體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)感 外部空間 內(nèi)部空間 廣場(chǎng)、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停車場(chǎng) 接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)多功能體驗(yàn)區(qū)、環(huán)保展示區(qū)、簽約區(qū) 商務(wù)區(qū)與體驗(yàn)區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合 室外廣場(chǎng)燈光、地面鋪裝、停車場(chǎng)景觀、休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部空間的裝修風(fēng)格、內(nèi)部交通流線裝修及導(dǎo)示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示 案場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)原則 案場(chǎng) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值充分的放大并感知 互 動(dòng) 區(qū) 洽 談 區(qū) 簽約區(qū) 休閑區(qū) 展示區(qū) 內(nèi)部空間分割 樣板區(qū) 功能 體驗(yàn)區(qū) 接待廳 產(chǎn)品模型展示、聲、電、光、多媒體、動(dòng)畫等效果展示，使客戶體驗(yàn)項(xiàng)目品質(zhì)感 大北京規(guī)劃展 感受高品位辦公 商務(wù)休閑功能區(qū) 休閑功能區(qū) 商務(wù)、大氣的環(huán)境布置，使客戶在迅速實(shí)現(xiàn)簽約 寬敞明亮的環(huán)境 布置，與客戶在放松狀態(tài)下交流 樣板示范區(qū) 示范區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)以融入性為主，通過(guò)水系、植被、微型坡地進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)。確保每一個(gè)單位推窗即景的效果，流動(dòng)的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。 內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說(shuō)明系統(tǒng) 樣板示范區(qū) 樣板示范區(qū) 布局劃分 風(fēng)格 原則 情景營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷 相結(jié)合 充分體現(xiàn)項(xiàng)目的舒適性和空間感 樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？ 樣板間 燈光系統(tǒng) 與售樓處的 交通通道 外部導(dǎo)示系統(tǒng) 樣板間 現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、 (衛(wèi)生間 )、會(huì)客室、會(huì)議廳等； 客戶可在此與臵業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行交流，成為 “第二銷售中心” ； 在樣板房公共辦公區(qū)間或會(huì)議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時(shí)間和客人的心情變換音樂(lè)、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。 樣板間設(shè)計(jì)原則？ 樣板間 設(shè)計(jì)要素 戶型挑選 原則 全面展現(xiàn) 產(chǎn)品特性 打造舒適 體驗(yàn)消費(fèi) 個(gè)性化 裝修方案 激發(fā)客戶 購(gòu)買欲望 明顯展示 項(xiàng)目案名 細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷 主力戶型 缺陷戶型 戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則 戶外包 裝及導(dǎo) 示方案 原則 應(yīng)用 范圍 應(yīng)用 形式 營(yíng)造高 品質(zhì)形象 準(zhǔn)確傳 遞項(xiàng)目 營(yíng)銷信息 工地 圍擋 現(xiàn)場(chǎng) 導(dǎo)示 系統(tǒng) 形象 展示墻 巨型 噴繪 展板 形式 統(tǒng)一 及變化 信息 傳遞 簡(jiǎn)潔 燈光 系統(tǒng) 豐富 綠化與 廣告墻 有機(jī)結(jié)合 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng) 用安排 主要視 覺(jué)傳播 點(diǎn)覆蓋 ? 工地圍板，緊扣定位 ? 位臵：項(xiàng)目工地 ? 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項(xiàng)目的具體位臵 利于塑造項(xiàng)目良好形象 ? 內(nèi)容安排： 項(xiàng)目名稱、 LOGO 項(xiàng)目整體效果圖 項(xiàng)目位臵 項(xiàng)目建筑立面圖 項(xiàng)目銷售熱線 ? 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻 +噴繪 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 第一部分 開(kāi)發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位 第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏 第十部分 案場(chǎng)包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場(chǎng)推廣 第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制 第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案 第九部分 銷售平臺(tái) CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？ 營(yíng)銷道具 模型 宣傳品 網(wǎng)絡(luò) 動(dòng)態(tài)沙盤 單體模型 展板 樓書 海報(bào) 單頁(yè) 戶型圖 客戶通訊 電腦光盤 項(xiàng)目網(wǎng)站 客戶管理系統(tǒng) 項(xiàng)目前景展望 增強(qiáng)客戶信心 放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購(gòu)買欲望 充分挖掘客戶價(jià)值 模型、動(dòng)態(tài)沙盤 ? 用途： 貫穿項(xiàng)目銷售過(guò)程的營(yíng)銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的 作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)接待展示區(qū)是一個(gè)亮點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員將就此向客戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。 ? 要點(diǎn)： 包含樓盤動(dòng)態(tài)沙盤和單體模型。 2 、基本要點(diǎn)包括 : 色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等 。 展板 用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項(xiàng)目的信息特征。 要點(diǎn)： 整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總體形象的一致性 項(xiàng)目信息介紹 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 投資回報(bào)率分析 樓書 ? 用途 ： 主要針對(duì)收到 DM后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。同時(shí)亦可鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 ? 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較 DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。 樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說(shuō)明項(xiàng)目各方面資料。 海報(bào)、單頁(yè) ? 用途： 一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要達(dá)到向客戶簡(jiǎn)單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡(jiǎn)單的查閱檢索作用。 ? 要點(diǎn)： 1 、設(shè)計(jì)精美：海報(bào)、單頁(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。 2 、主要信息完整：海報(bào)、 單頁(yè)應(yīng)包含項(xiàng)目的主要信息 ,例如：地理位臵圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖等。 電腦光盤 用途： 利用電腦光盤儲(chǔ)存項(xiàng)目信息 ,給客戶以新鮮感，同 時(shí)以更直觀、更簡(jiǎn)便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合 于大型項(xiàng)目的操作。 要點(diǎn) ： 1 、 基本設(shè)施介紹 2 、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位 臵、智能化設(shè)施，建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。 第一部分 開(kāi)發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位 第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏 第十部分 案場(chǎng)包裝 第十一部分 銷售道具 第五部分 市場(chǎng)推廣 第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理 第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制 第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案 第九部分 銷售平臺(tái) CONTENTS 第六部分 媒體投放 第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì) ? 建立一支由 市場(chǎng)導(dǎo)向型 經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的，以 品牌營(yíng)銷 及 服務(wù)營(yíng)銷 為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的專業(yè)技能。 設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu) 營(yíng)銷總監(jiān) 策劃總監(jiān) 銷售總監(jiān) 策劃經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 1 項(xiàng)目經(jīng)理 2 項(xiàng)目經(jīng)理 N 置業(yè)顧問(wèn) N 置業(yè)顧問(wèn) N 銷售助理 置業(yè)顧問(wèn) N 策劃專員 N 決策組 多賣場(chǎng)接待的原則 總監(jiān)嚴(yán)格管 理，及時(shí)的 上傳下達(dá) 以項(xiàng)目賣場(chǎng)為主要接待賣場(chǎng)，外賣場(chǎng)為輔助賣場(chǎng) 2個(gè)賣場(chǎng)均應(yīng)認(rèn)真接待客戶 ,做好做全客戶來(lái)電來(lái)訪登記表 ,防止客戶的重復(fù)及流失 2個(gè)賣場(chǎng)均應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ,賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格做好銷售管理工作 2個(gè)賣場(chǎng)要加強(qiáng)溝通 , 做好日?qǐng)?bào) ﹑ 周報(bào) ﹑ 月報(bào)等各項(xiàng)銷售報(bào)表 在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題 ,2個(gè)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要統(tǒng)一向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào) , 出臺(tái)書面形式的解決方案 多賣場(chǎng)接待制度 利用思源特有的 CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問(wèn)的接待時(shí)間等各種指標(biāo)，從而有效的進(jìn)行客戶記錄，形成整套的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔n案。 設(shè)立公共郵箱，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人在每天的工作完畢后，將日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售總監(jiān)并歸檔。 各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理，利用 MSN、電話等工具進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，從而避免客戶的重復(fù)及流失。 各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)、例會(huì)制度，制定合理