【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步出版。 《 非誠(chéng)勿擾 》 的出版同時(shí)提供了傳統(tǒng)圖書、互聯(lián)網(wǎng)、閱讀器、手機(jī)閱讀等四種形式，讀者可以通過(guò)漢王手持閱讀器閱讀該書。這就是典型的手持閱讀器營(yíng)銷案例。據(jù)悉，中國(guó)移動(dòng)閱讀基地正在打造“一點(diǎn)接入、五種形態(tài)發(fā)布”的業(yè)務(wù)模式，其中包括客戶端、彩信、手持閱讀器等。其中，中國(guó)移動(dòng)閱讀基地更想重點(diǎn)把握的是淺度閱讀和深度閱讀的兩種形態(tài)和產(chǎn)品，淺度閱讀的載體是手機(jī)，深度閱讀的載體是手持閱讀器。這意味著，手持閱讀器業(yè)務(wù)也是中國(guó)移動(dòng)閱讀基地正在積極拓展的領(lǐng)域。 （ 2）按營(yíng)銷手段分類 ① 直接銷售 ② 間接銷售 ③ 推式營(yíng)銷 ④ 拉式營(yíng)銷 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷 ⑥ 在線數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ⑦ 客戶端軟件植入式廣告營(yíng)銷 ① 直接銷售 ? 直接銷售即直銷，是一種銷售渠道，是產(chǎn)品生產(chǎn)商或服務(wù)提供商，以最短的銷售渠道，即僅僅通過(guò)自然人直銷員或電子虛擬人直銷員，在現(xiàn)實(shí)的固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外，將產(chǎn)品或服務(wù)直接向最終消費(fèi)者推銷。采用直接銷售方式，除擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還能夠更好的了解客戶的需求，提高市場(chǎng)認(rèn)知度，主要類型有直接郵寄、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、互動(dòng)電視、購(gòu)物亭營(yíng)銷以及網(wǎng)上站點(diǎn)和移動(dòng)設(shè)備營(yíng)銷等。比較杰出的代表就是戴爾的直銷。傳統(tǒng)出版單位采用直接銷售方式的比較少，主要集中于教材類用書。但隨著數(shù)字出版的興起，出版類產(chǎn)品采用直接銷售的比例逐漸提高，一個(gè)非常重要原因就是數(shù)字出版產(chǎn)品很多都適宜直接銷售。 ② 間接銷售 ? 間接銷售是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶的銷售方式。中間商的作用是購(gòu)買和銷售商品、轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品的所有權(quán)。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只幫助購(gòu)銷雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。間接銷售是社會(huì)分工高度發(fā)展的產(chǎn)物，也是商品交換中應(yīng)用最廣的銷售方式，在現(xiàn)代商品流通中居主導(dǎo)地位。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)其產(chǎn)品選擇什么銷售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，二要視企業(yè)自身狀況而定。就出版社而言，現(xiàn)在采用的書店模式，就是典型的間接銷售。 ③ 推式營(yíng)銷 ? 推式營(yíng)銷是一種自上而下的銷售，主要是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者或者說(shuō)是銷售人員主動(dòng)把企業(yè)的產(chǎn)品推銷給目標(biāo)客戶，一些常用的手段有網(wǎng)絡(luò)廣告、發(fā)布產(chǎn)品信息、競(jìng)價(jià)排名等。這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單，而且短期內(nèi)效果明顯。其主要的缺點(diǎn)是將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了產(chǎn)品的流通渠道上，而沒(méi)有注重到產(chǎn)品最終的消費(fèi)者，因此一旦其停止促銷活動(dòng)或是有其他同檔次的品牌對(duì)該產(chǎn)品的流通渠道采取了更為有吸引力的營(yíng)銷措施，則很容易發(fā)生前功盡棄的現(xiàn)象。 ④ 拉式營(yíng)銷 ? 拉式營(yíng)銷主要是指企業(yè)制定一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段、策略讓顧客自動(dòng)找上門來(lái)，主要以廣告促銷為主，通過(guò)有效的廣告宣傳，直接誘發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。常用方式有搜索引擎優(yōu)化、博客營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)炒作、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷等。一般情況下，推式營(yíng)銷和拉式營(yíng)銷是同時(shí)進(jìn)行的。 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷 ? 網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一種常見(jiàn)而又非常有效的方法 ， 是指發(fā)起人發(fā)出產(chǎn)品的最初信息到用戶 ， 再依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳 ， 由于原理跟病毒的傳播類似而得名 。 我們經(jīng)?？吹降拿赓M(fèi)郵箱 、 免費(fèi)服務(wù) 、 免費(fèi)空間 、 免費(fèi)域名 、 ICQ網(wǎng)上即時(shí)交流軟件 ， 甚至節(jié)日祝福圖片或者 flash等 ， 都采取了病毒式營(yíng)銷方式 。 構(gòu)建 “ 病毒 ” 本身并非網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷的難點(diǎn) ， 而是即便看似病毒 ， 在其娛樂(lè)大眾的同時(shí)卻能給人們帶來(lái)某些價(jià)值 。 這才是病毒式營(yíng)銷的精髓所在 ！ ⑥ 在線數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 在線數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用基于 IT、 Inter技術(shù)的 Database平臺(tái)，對(duì)自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在市場(chǎng)目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷分析，并借助于 IT和 Inter技術(shù)，通過(guò)電子刊物發(fā)送、產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞、用戶滿意度調(diào)研、在線銷售服務(wù)等多種方式來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平。在線數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷運(yùn)用幾乎不受行業(yè)差異的限制，目前運(yùn)用較多的行業(yè)是： IT、電信、電子商務(wù)、航空服務(wù)、房地產(chǎn)、旅游品、化妝品等。 ⑦ 客戶端軟件植入式廣告營(yíng)銷 ? 植入式廣告營(yíng)銷，是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性地與傳媒載體相互融合，共同建構(gòu)受眾現(xiàn)實(shí)生活或理想情境一部分，將商品或服務(wù)信息以非廣告的表現(xiàn)方法，在受眾無(wú)意識(shí)的情態(tài)下，悄無(wú)聲息地灌輸給受眾，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷的目的，帶有很大的隱藏性。像湖南衛(wèi)視首播的 《 丑女無(wú)敵 》 ，在植入廣告上也是運(yùn)用的非常到位，細(xì)心的觀眾可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合利華旗下三大品牌：多芬、清揚(yáng)、立頓的“植入式廣告”。客戶端軟件植入式廣告營(yíng)銷只是其中的一種，專門針對(duì)像 、 MSN、飛信等這樣的客戶端軟件而言。 （ 3）按客戶分類 ① 行業(yè)營(yíng)銷 ② 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷 ③ 會(huì)員營(yíng)銷 ① 行業(yè)營(yíng)銷 ? 現(xiàn)在營(yíng)銷界開始越來(lái)越關(guān)注行業(yè)的特質(zhì)，很多營(yíng)銷層的高層也喜歡把行業(yè)特性放在嘴邊，想真正把企業(yè)融入行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。這種基于行業(yè)特質(zhì)的營(yíng)銷，稱為行業(yè)營(yíng)銷。行業(yè)營(yíng)銷已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，任何企業(yè)要想在市場(chǎng)中立于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，必須開始或者繼續(xù)行業(yè)營(yíng)銷的模式。行業(yè)營(yíng)銷的第一步就是要明白行業(yè)發(fā)展的軌跡，進(jìn)而進(jìn)行行業(yè)動(dòng)態(tài)趨勢(shì)研究，著重行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)研究，做好行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和行業(yè)目標(biāo)客戶研究，能否做好以上五項(xiàng)研究對(duì)于企業(yè)行業(yè)營(yíng)銷成敗至關(guān)重要。 ② 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷 ? 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷目前并沒(méi)有一個(gè)明確的定義，大致的含義是將目標(biāo)群鎖定于機(jī)關(guān)、團(tuán)體等企事業(yè)單位，長(zhǎng)期與這些機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系，注意其發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集其所需的產(chǎn)品信息，在其需要時(shí)第一時(shí)間售出自己的產(chǎn)品，并加強(qiáng)售后服務(wù)以保持穩(wěn)定的客戶群并增加附加值。 ③ 會(huì)員營(yíng)銷 ? 會(huì)員營(yíng)銷即會(huì)員制營(yíng)銷，又稱“俱樂(lè)部營(yíng)銷”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，通過(guò)提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，以此獲得經(jīng)營(yíng)利益。一般認(rèn)為，會(huì)員制營(yíng)銷由亞馬遜公司首創(chuàng)，在發(fā)達(dá)國(guó)家的各行各業(yè)應(yīng)用都非常普遍。在美國(guó)，企業(yè) 80%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自企業(yè)會(huì)員，其中大部分會(huì)員都是終身客戶。會(huì)員營(yíng)銷最具挑戰(zhàn)的問(wèn)題是如何獲取會(huì)員和保留會(huì)員。 四、數(shù)字營(yíng)銷理念 4P與 4C營(yíng)銷組合的概念 ? 1960年 ， 美國(guó)密西根州立大學(xué)教授杰羅姆 麥卡錫在其著作 《 基礎(chǔ)營(yíng)銷 》 (Basic Marketing)中首次提出了營(yíng)銷學(xué)中著名的 4P營(yíng)銷組合模型 ， 該模型從企業(yè)自身出發(fā) ,認(rèn)為企業(yè)在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí) ，要考慮 Product(產(chǎn)品 )、 Price (價(jià)格 )、 Place (渠道 )、 Promotion (促銷 )等四個(gè)因素 ， 才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 。 ? 1990年 ， 美國(guó)學(xué)者羅伯特 勞特朋在其 《 4P退休 4C登場(chǎng) 》 文章中提出了以更追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)向的 4C營(yíng)銷組合模型 ， 即Customer( 顧客 ) 、 Cost( 成本 ) 、 Convenience ( 便利 ) 、Communication(溝通 )。 4P與 4C營(yíng)銷組合概念的提出 ， 對(duì)整個(gè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐有著革命性的影響 ， 其理念精華值得數(shù)字出版界學(xué)習(xí)和借鑒 。 數(shù)字營(yíng)銷理念 ——八大結(jié)合 1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與個(gè)性定制相結(jié)合（產(chǎn)品） 2. 整體營(yíng)銷與孤立營(yíng)銷相結(jié)合（產(chǎn)品） 3. 免費(fèi)模式與收費(fèi)模式相結(jié)合（價(jià)格） 4. 直接銷售與間接銷售相結(jié)合（渠道） 5. 捆綁銷售與單一銷售相結(jié)合（促銷） 6. 物理營(yíng)銷與虛擬營(yíng)銷相結(jié)合（促銷） 7. 推式營(yíng)銷與拉式營(yíng)銷相結(jié)合（促銷） 8. 綜合營(yíng)銷與重點(diǎn)營(yíng)銷相結(jié)合（促銷） 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與個(gè)性定制相結(jié)合 （產(chǎn)品） ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品即通用產(chǎn)品，指的是產(chǎn)品能夠適用于大部分用戶群體，也就是說(shuō)基本滿足了大部分用戶的需求。但是，用戶的