【文章內(nèi)容簡介】 混料市場，增長幅度較大，（去年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量 6500萬噸，增長 13%，配合飼料5500噸，增長 1%，濃縮料 800萬噸，增長 15%，預(yù)混料150萬噸，增長 20%）市場需求擴(kuò)大，直銷越來越難，降價、回扣大，要降低成本，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最佳增長點。 濃縮料、全價料市場，外資、改革后的國有公司、民營企業(yè)三足鼎立，風(fēng)險大，利潤小，靠規(guī)模效益和正確的營銷戰(zhàn)略、靈活的促銷手段爭取客戶，要增加服務(wù)優(yōu)勢，突出特色飼料。 誤認(rèn)為市場競爭已高度民主激烈：現(xiàn)階段競爭主要體現(xiàn)在企業(yè) ──經(jīng)銷商 ──最終用戶的獲利兩頭低中間高的模式上，而最終用戶、 23級經(jīng)銷商和產(chǎn)銷平均利潤還有相當(dāng)大的空間。 市場多憑經(jīng)驗主義：應(yīng)建立市場調(diào)查高度動態(tài)跟蹤系統(tǒng)，隨時對市場的細(xì)微變化時時敏感反應(yīng)。 過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，忽視鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。 盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，導(dǎo)致作繭自縛。 (六 )當(dāng)前飼料銷售工作的誤區(qū) ? 經(jīng)銷商過大，受制于人；經(jīng)銷商化整為零，布點過密，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)難度大。 熱衷于挖人，疏于培養(yǎng)。 認(rèn)為低質(zhì)低價是市場競爭法寶。 業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷商，很少拜訪最終用戶，多強調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開拓新客戶。 多促銷、宣傳，少提供全方位客戶服務(wù)。 忽視整體和配套營銷，缺乏產(chǎn)品升級換代，低水平模仿。 三 .未來的發(fā)展方向與挑戰(zhàn) 中國飼料行業(yè)的十大特點 ? 第一、 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)進(jìn)入惡性競爭時期。 惡性競爭就是把價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)合一體，以增加市場份額，擠跨同行為目的的競爭。 正大、希望、六和大戰(zhàn)；長虹、康佳、TCL大戰(zhàn)。 特點之一：就是看誰賠錢多、看誰賠的時間長。瘋狂賒銷以保存市場份額，出現(xiàn)“一手貸款、一手放帳”的惡性循環(huán)。 10年內(nèi)，中國飼料行業(yè)將有 20家企業(yè)壟斷80%的市場份額，（目前中國飼料企業(yè)有近 3萬家） 特點之二：反映在宣傳上。長虹“太陽最紅、長虹最親”；康佳“誰升起來誰是太陽”； 愛多請成龍演“好功夫”，步步高請李連杰演出“真功夫”。 特點之三：企業(yè)使用了一些非常的手段。如商業(yè)間諜、商業(yè)誹謗。 ? 第二、 告別暴利，中國走向微利時代。 ? 第三、 企業(yè)聯(lián)合兼并成為一個潮流，規(guī)模經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨。 ? 第四、 消費者層次分化加劇， 規(guī)模養(yǎng)殖場和散戶分散養(yǎng)殖將長期并存，而且雙方都會成為目標(biāo)公眾。 ? 第五、 專業(yè)化雛形開始出現(xiàn)，中國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)專業(yè)化時代。 飼料企業(yè)應(yīng)與規(guī)模養(yǎng)殖場掛鉤，簽定供貨合同，定點、定時、定量、定生長周期生產(chǎn)各種專用飼料。另外，特種珍奇動物飼料將成為利潤增長點，如蛇、蜘蛛、荷蘭鼠、蒼蠅、蝸牛、蚯吲、狐貍、鹿等等。 第六、 智力、權(quán)力、財力三者高度合作、形成企業(yè)的優(yōu)勢。 第七、 企業(yè)競爭集中在三點：人本、成本、和資本。 第八、 信息革命化高潮開始來臨，網(wǎng)絡(luò)時代興盛。 第九、 二次創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的唯一機(jī)會。 企業(yè)重組包括結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)、機(jī)制、理念、產(chǎn)品、人才等諸多方面，其中最關(guān)鍵是理念、氛圍、結(jié)構(gòu)重組。 第十、 資本運營成為二十世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的最后一次機(jī)會。 生產(chǎn)經(jīng)營 產(chǎn)品經(jīng)營 資本經(jīng)營 21世紀(jì)飼料企業(yè)不敗的七個條件 ? 不斷調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域 。 在企業(yè)經(jīng)營中，今后再沒有比調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要的工作了，從國外企業(yè)興衰來看，選擇哪種業(yè)務(wù)領(lǐng)域和在何時改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展起極大的作用。每個企業(yè)都應(yīng)該隨時注意自己的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的壽命周期已經(jīng)到了哪一步，及時加以調(diào)整。中小飼料企業(yè)沒有必要“困守孤城” 要使接班體制實現(xiàn)體系化 。 所有者經(jīng)營的體制逐步過時，但至少還維持一代人。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的作用是極其重要的，因此，創(chuàng)業(yè)者在把企業(yè)經(jīng)營管理大權(quán)交給接班人的時候要特別慎重。因為這是關(guān)系到企業(yè)未來成敗的大事。企業(yè)平時就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補領(lǐng)導(dǎo)者的缺點。因此，培養(yǎng)有才能的接班人和監(jiān)督職能的體系化對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。 ? 要注意培養(yǎng)形成富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才隊伍。 過去的企業(yè)更多是體力勞動。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競爭力的核心。要培養(yǎng)企業(yè)所需的人才，就要制定專門計劃進(jìn)行投資。應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部提供富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才能夠迅速成長的環(huán)境。 應(yīng)該及時調(diào)整人事制度 。 人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。周圍環(huán)境與組織使用權(quán)用就如信號燈一樣。在此最重要的組織結(jié)構(gòu)就是人事制度。以前我們的人事制度很難勝任選拔人才的工作。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度發(fā)展開始競爭。 ? 及時調(diào)整臃腫和官僚化的組織機(jī)構(gòu) 。 未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備“ 3S”的特點，即 SMALL（?。?、 STRONG（強）、和 SPEED（快）。臃腫和官僚化的組織是不可能適應(yīng)激烈的