【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 0I D CM 2 0M 2 0I D C擴(kuò) 容 、 新 增調(diào) 整24 ? 如何尋找機(jī)會(huì)？ 機(jī)會(huì)六： Wlan的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（我們的優(yōu)勢(shì)在 AC，并以 AC為核心開展除 AP外系統(tǒng)集成） 25 ? 機(jī)會(huì)七： 165和 169網(wǎng)絡(luò)融合所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇 如何尋找機(jī)會(huì)？ 26 ? 如何尋找機(jī)會(huì)？ A、對(duì) SUN設(shè)備續(xù)保，重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)原廠服務(wù)的中小用戶，由規(guī)模較小的服務(wù)商提供服務(wù)的用戶以及有駐點(diǎn)工程師的省份； B、對(duì) CISCO設(shè)備續(xù)保，重點(diǎn)關(guān)注客戶關(guān)系好的用戶，以及關(guān)注有過(guò)集成項(xiàng)目的用戶； C、對(duì) HP、 IBM設(shè)備續(xù)保，重點(diǎn)關(guān)注客戶關(guān)系好的用戶，以及包含其他類型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備續(xù)保的用戶； D、對(duì)集成及增值服務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注有過(guò)集成項(xiàng)目的用戶； 機(jī)會(huì)八： 老生常談： 設(shè)備續(xù)保 27 ? 中太數(shù)據(jù)提供 Cisco交換、路由、防火墻， SUN工作站、小型機(jī)、磁盤陣列、磁帶庫(kù)， HP工作站、小型機(jī)、磁盤陣列、磁帶庫(kù)， IBM工作站、小型機(jī)、磁盤陣列、磁帶庫(kù)產(chǎn)品的設(shè)備續(xù)保服務(wù)，還提供中太數(shù)據(jù)自有的計(jì)費(fèi)、網(wǎng)管產(chǎn)品的續(xù)保。 中太的中太數(shù)據(jù)提供哪些產(chǎn)品的續(xù)保 28 ? ? 完善的故障管理系統(tǒng) 建立起告警、處理記錄、用戶交互、資料庫(kù)建立、滿意度調(diào)查等一系列完善的管理流程 ? 服務(wù)人員 全國(guó)的人員分布 十個(gè)本地服務(wù)中心（沈陽(yáng)、山東、北京、西安、西寧、內(nèi)蒙、長(zhǎng)沙、南京、重慶、廣州） 三級(jí)技術(shù)服務(wù)人員 本地技術(shù)服務(wù)工程師、二線技術(shù)支持專家、公司技術(shù)督導(dǎo)組 ? 齊全的備件庫(kù) 中太數(shù)據(jù)的備品備件，采用三級(jí)備件庫(kù)的方式進(jìn)行儲(chǔ)備 A、用戶本地備件庫(kù) 常用備件 硬盤等 B、中太備件大庫(kù) 合同設(shè)備 — 整機(jī) C、合作伙伴備件庫(kù) 非常見設(shè)備 中太的優(yōu)勢(shì) 29 ? ? 有效的預(yù)案和準(zhǔn)備工作 減少故障發(fā)生后的溝通協(xié)調(diào)工作，提高故障快速處理能力 ? 監(jiān)控腳本和網(wǎng)管系統(tǒng)的應(yīng)用 增加系統(tǒng)的檢查頻度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，避免非計(jì)劃的停機(jī)時(shí)間 ? 針對(duì)性的培訓(xùn)工作 既提高技術(shù)水平，也提高故障處理管理水平 ? 豐富的建設(shè)與維護(hù)經(jīng)驗(yàn)（成功案例） 中太數(shù)據(jù)多年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，特別是最近 34年，續(xù)保項(xiàng)目的實(shí)施，積累了大量的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。 總部數(shù)據(jù)部續(xù)保 ? 對(duì)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的熟悉程度 中太數(shù)據(jù)承建了 165計(jì)費(fèi)、數(shù)據(jù)網(wǎng)管等系統(tǒng)，對(duì)于計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)非常熟悉，能及時(shí)保障關(guān)鍵業(yè)務(wù)的運(yùn)行。利用中太的網(wǎng)管系統(tǒng)，我們可以更快捷的監(jiān)控到設(shè)備運(yùn)行情況，提前作出預(yù)警，保證網(wǎng)絡(luò)的可用性。 中太的優(yōu)勢(shì) 30 ? ? 具有較為豐富的工程經(jīng)驗(yàn)和為全國(guó)范圍客戶服務(wù)的成功案例 ? 有一個(gè)較為穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍 ? 具有一定規(guī)模的全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 擁有一套較為完善的技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng) ? 目前擁有一定數(shù)量的 SUN設(shè)備備件庫(kù) ? 建立了 SUN設(shè)備采購(gòu)渠道，采購(gòu)成本較低 中太的優(yōu)勢(shì) 31 ? ? 可提供的續(xù)保產(chǎn)品種類還比較少，局限于 SUN、CISCO設(shè)備 ? 備件庫(kù)中產(chǎn)品種類單一 ? 對(duì)全國(guó)的覆蓋面還局限于部分省份 ? 用戶比較單一，局限于聯(lián)通用戶 ? 負(fù)責(zé)集成續(xù)保的工程師數(shù)量比較少，無(wú)法提供主動(dòng)性服務(wù) ? 缺乏部分廠家的資質(zhì)認(rèn)證 ? 公司服務(wù)品牌影響較小，不夠深入人心 ? 技術(shù)門檻較低，技術(shù)服務(wù)的模式和手段容易被 模仿 中太的劣勢(shì) 32 ? ? 過(guò)保修期的設(shè)備數(shù)量逐漸增多 ? 用戶對(duì)于設(shè)備續(xù)保的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，并擴(kuò)展到終端用戶 ? 用戶對(duì)于第三方服務(wù)的認(rèn)可程度逐漸加深 ? 用戶市場(chǎng)非常廣闊，從其他運(yùn)營(yíng)商到終端用戶 客戶實(shí)際的續(xù)保需求 33 ? 續(xù)保產(chǎn)品目前還應(yīng)立足我們傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，即電信運(yùn)營(yíng)商中的聯(lián)通、小網(wǎng)通等，并爭(zhēng)取進(jìn)入其他運(yùn)營(yíng)商和其他行業(yè)。 在產(chǎn)品上，我們?nèi)匀灰?SUN為主要的續(xù)保產(chǎn)品，擴(kuò)展 HP、 IBM等主機(jī)續(xù)保業(yè)務(wù)，穩(wěn)定目前的 CISCO設(shè)備原廠續(xù)保服務(wù)，擴(kuò)展 cisco第三方服務(wù)。 續(xù)保產(chǎn)品定位 34 ? 續(xù)保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵點(diǎn) ? 總部入圍的影響 ? 省公司信息的搜集 ? 推薦自有服務(wù) ? 以單次服務(wù)切入 ? 高要求的承諾（駐點(diǎn)、備件庫(kù)、產(chǎn)品、特色 case系統(tǒng)） ? 重點(diǎn)地區(qū)樹立標(biāo)桿 35 ? 36 ? 四、提醒售前和市場(chǎng)需要注意的幾點(diǎn)事項(xiàng) ? 特別注意工程界面的劃分及相互承擔(dān)的責(zé)任 注：白色虛線框內(nèi)所有設(shè)備及連接件由建設(shè)單位負(fù)責(zé)，綠色虛線框內(nèi)所有設(shè)備由集成商負(fù)責(zé)（從其它方購(gòu)買的設(shè)備除外）。即建設(shè)單位 負(fù)責(zé) 布放 電源和 傳輸線路到設(shè)備機(jī)架內(nèi)，集成商負(fù)責(zé)系統(tǒng)設(shè)備間互聯(lián)線路和相關(guān)必須輔料，設(shè)備機(jī)架由建設(shè)單位提供。圖紙名稱設(shè)計(jì)審核批準(zhǔn)校對(duì)圖號(hào)單位 比例設(shè)計(jì)單位工程名稱mm工程分工界面示意圖工程分工界面圖交直流配電瓶機(jī)房地線排電力室電力室地線排DDF 架OD F 架光纜、電纜連接件系統(tǒng)設(shè)備37 ? ? 特別注意一些工程線纜、機(jī)柜、 DDF/ODF架、綜合布線等事物，強(qiáng)調(diào)工程輔料的必要性 ? 對(duì)于一些規(guī)模相對(duì)較大的項(xiàng)目，最好能夠讓集成部門提前參與，以更加詳細(xì)的了解項(xiàng)目細(xì)節(jié)（特別對(duì)于一些網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、安全項(xiàng)目、省網(wǎng)項(xiàng)目等） ? 項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，工程協(xié)調(diào)會(huì)提請(qǐng)市場(chǎng)準(zhǔn)備好相應(yīng)的收款材料 ? 工程周報(bào)抄送相應(yīng)市場(chǎng)人員。 ? 工程驗(yàn)收請(qǐng)市場(chǎng)協(xié)助 38 ? 五、集成部門對(duì)市場(chǎng)部門的技術(shù)支持 重慶 陜西 內(nèi)蒙 青海 廣東 張茂 劉昆 王琳 王斌 袁濤 續(xù)保業(yè)務(wù) 集成服務(wù) 張宋金 售前支持： 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備：陳志勇 主機(jī)應(yīng)用：趙鐘華 39 ? 工程階段 文 檔 名 稱 責(zé) 任 人 參考資料 整理項(xiàng)目中需要涉及的技術(shù)資料（ 如先期工程參考文檔、局方工程施工要求、技術(shù)參考類文檔等） 項(xiàng)目組成員 立項(xiàng)階段 合同評(píng)審結(jié)果分析表 總工、銷售、實(shí)施部、合同管理部、財(cái)務(wù)、采購(gòu)等 售 前 階 段 設(shè)備訂購(gòu)合同（需要書面文檔） 項(xiàng)目經(jīng)理、合同管理人員 技術(shù)服務(wù)合同（需要書面文檔） 項(xiàng)目經(jīng)理、合同管理人員