【文章內(nèi)容簡介】 ? 大米包裝形式： 塑料袋 紙盒包裝 三角形包裝 72% 19% 9% ? 包裝重量： 1 kg, Gallo 在阿根廷的市場情況 ? 投產(chǎn)于 1905年 ， 在阿根廷設(shè)有生產(chǎn)廠 ， 種植加工銷售一體化 。 ? 91市場占有率為 %, 比 90年增漲 % 90 91 增長率 市場占有率（銷售量）： % % % (銷售額 )： % % 4% ? 市場分布：由于城市人口密度大 ， 特別是首都占全國人口的 30%， 因此重點占領(lǐng)大城市 ， 占首都 48%的市場 。 Gallo 在阿根廷的四條產(chǎn)品線 產(chǎn) 品 名稱 引入 時間 產(chǎn)品特色 市場目標(biāo)定位人群 占Ga l l o 比率 % 包裝類型 （ kg ） 重量 Or i g i nal ( 白米 ) 1905 傳統(tǒng)型 繼承傳統(tǒng)喜歡并自認(rèn)為會做飯 的家庭主婦 28 紙盒 1 ， 0 .5 Oro 半熟米 1963 高質(zhì)，易制作 現(xiàn)代型 現(xiàn)代中等收入年輕人 25 歲以上 59 紙盒 1 ， 0. 5 Inte g ra l半 熟 棕米 健康，營養(yǎng) 運動型 現(xiàn)代中等收入，愛運動，追求 健康營養(yǎng)平衡更年輕 1 8 歲以上 5 紙盒袋中煮型 0 ． 5 Ri sotto風(fēng)味米 1989 添加各種 口味 中等 收入， 25 歲以上，尋求特色口味，易制做 1 0 ． 3 Shipment Manufacturer(Tons) Margin(%) Package SizesGallo Grano Largo Fino(longgrain) 1,875 35 1kgGallo Doble(European longgrain) 3,891 44Gallo Oro(longgrain parboiled):Regular 11,173 38 1/2kgBoilinbag 361 41 1kgGallo Doble Oro(European longgrain parboiled) 761 45 1kgGalo Integral(longgrain brown) 786 51 1kg1/2kg boilinbagGallo Risotto(European longgrain parboiled dry mixes) 104 60 300gmNobleza Gaucha:Longgrain 711 21 1kgEuropoean longgarin 256 35Longgrain parboiled 575 29Integral 44 43Arrocera Argentina Product Line:Shipments, Margins, and Package Sizes,1991 銷售渠道 ?90%由銷售公司銷售， 10%由代理商銷售。 ?75%在超市中銷售，但中、小商店銷量較小。 ?在食品零售市場覆蓋面高達 77%。 市場競爭情況 percentage of Total Retail Volmue1989 1990 1991Arrocer(Gallo and Nobleza Gaucha) Molinos(maximo) Moneda Mocovi 阿根廷的大米零售市場具有地區(qū)細分和區(qū)域性，全國性的品牌有 4家，共占 45％的市場份額， GALL 占有相對領(lǐng)導(dǎo)地位，但當(dāng)?shù)匾患液苡袑嵙Φ拇笮吐?lián)合體下的一個MAXIMO 品牌與 GALLO 在長粒半熟米市場形成強有力的競爭。 Maximo的威脅 MAXIMO的挑戰(zhàn)策略： ? 雙倍的廣告費用 ? 定低價（比 GALLO 低 12％） ? 采用獨特三角形包裝 其市場份額從 90年的 ％增加到 91年的 ％，增加了 42％，直接挑戰(zhàn) GALLO 的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 推出新品牌 ? 采用類似包裝（三角形） ? 增添多種口味 ? 定更低的價格 ? 充分利用自已在質(zhì)量、技術(shù)上的優(yōu)勢 ? 配合大量廣告 使 Nobleza Gauch 一年內(nèi)占有 %市場份額 GALLO 的 反擊策略 Rice Brand Market Shares in Argentina by Product Line,1991 Percentage of Total Rice MarketRetail Volume share retail Value ShareDobles and LongGrainArrocera:Gallo % %Nobleza Gaucha Molinos:Condor Moneda ParboiledArrocera:Gallo Nobleza Gaucha Molinos:Maximo IntegralArrocera:Gallo 2RisottosArrocera:Gallo 營銷信息溝通 Dollor Amount(000s)1991(Actual) 1992(Budget)Media AdvertisingTelevision mercials:Gallo Oro $342 $762Doble Gallo 194RisottoOthers 84Print advertising:Gallo OroDoble GalloRisotto 80Others 320Radio advertising:Gallo Oro 220Doble Gallo 52PromotionsConsumer promotions:Gallo Oro 35Doble Gallo 25 26Others 60 31Trade promotions 25Sales force incentives 100 173Total: $562 $1,931Advertising and Promotion Expenditures for Arrocera Argentina, 19911992 營銷信息溝通（續(xù)） ? 利用不同的媒體特點及針對的不同人群，安排不同類型的產(chǎn)品廣告。 ? 在電視廣告中，結(jié)合阿根廷人繼承傳統(tǒng)文化的特點，突出自己歷史悠久的優(yōu)勢；演示新式的烹制方法，體現(xiàn)現(xiàn)代先進技術(shù)。 ? 利用收音機普及率高，增加在收音機上的廣告宣傳。 問 題 ? 降低產(chǎn)品價格，以擴大市場份額，但高端產(chǎn)品 RISSOTTO的價格可以保持不變 ? 大米相對市場價格較高，品牌大米銷量下降 ? 原材料價格下降 63％，利潤很高，有很大的降價空間 ? 對手 MAXIMO及 低價格的新品牌 Nobleza Gauch 推出