【文章內(nèi)容簡介】 Climatronic空調(diào)、音樂廳音響、冷藏箱、行李箱 性格相對(duì)比較外向 愛面子、排場(chǎng)、開快車、重享受 外形及德系基因 外形動(dòng)感時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)速騰的德系基因（與新寶馬 3系同級(jí)） 動(dòng)力性及操控性 發(fā)動(dòng)機(jī)、帶 Tiptronic功能 6檔變速器、大眾全新四輪獨(dú)立懸架、 EPS 無微不至的呵護(hù) Climatronic空調(diào)、音樂廳音響、送你回家 /離家、冷藏箱 15 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 客戶群分析及對(duì)應(yīng)話術(shù) 客戶 銷售員應(yīng)答話術(shù) 性別 年齡 性格特征 購車心理 男 40歲以下 年輕、有活力，事業(yè)處于上升期 強(qiáng)調(diào)動(dòng)力性、操控性、重享受 動(dòng)力性及操控性 （強(qiáng)調(diào)與新寶馬 3系同級(jí)） 帶 Tiptronic功能 6檔變速器、大眾全新四輪獨(dú)立懸架、 EPS、發(fā)動(dòng)機(jī) 外形及德系基因 外形時(shí)尚動(dòng)感、 強(qiáng)調(diào)與新寶馬 3系同級(jí) 無微不至的呵護(hù) 音樂廳音響、 Climatronic空調(diào)、 冷藏箱、送你回家 /離家、行李箱 女 35歲以上 家庭觀念強(qiáng)、享受生活 強(qiáng)調(diào)外形、舒適及安全 外形及德系基因 外形動(dòng)感時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)與新寶馬 3系同級(jí) 卓越的安全 ESP、堅(jiān)固車身 無微不至的呵護(hù) EPS、行李箱、 Climatronic空調(diào)、冷藏箱 35歲以下 愛排場(chǎng)、特立獨(dú)行 喜歡外形漂亮、與眾不同，注重舒適性 外形及德系基因 動(dòng)感時(shí)尚、 強(qiáng)調(diào)與新寶馬 3系的同級(jí)性 無微不至的呵護(hù) EPS、音樂廳音響、 Climatronic空調(diào)、冷藏箱 16 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 講解流程 速騰作為純正德系高性能轎車，超人之處就是其卓越的安全性，大量使用的領(lǐng)先的汽車技術(shù)和無微不至的呵護(hù)。 根據(jù)客戶的具體情況，分別介紹速騰各方面的具體優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)。 卓越的安全 領(lǐng)先的汽車技術(shù) 無微不至的呵護(hù) 綜合品質(zhì)優(yōu)異，性價(jià)比最高的高性能轎車。 最后得到結(jié)論 …… 17 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 講解流程 卓越的安全 說明安全的重要性 通過圖表，對(duì)比介紹，指出速騰安全方面的優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)裝備介紹，進(jìn)一步闡述速騰安全優(yōu)勢(shì) 通過死亡數(shù)據(jù)來介紹 ESP的重要性，強(qiáng)調(diào)速騰是全系列配置 通過講解傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向系的缺點(diǎn)來強(qiáng)化EPS的意義，突出與新寶馬 3系相同 解釋碰撞安全標(biāo)準(zhǔn)的局限性，指明速騰高強(qiáng)度車身的意義 — “傾巢之下，安有完卵”，突出速騰所應(yīng)用的新材料、新工藝 速騰提供了全方位的安全呵護(hù)，其綜合水平已經(jīng)超過了 B級(jí)車，達(dá)到了 C級(jí)車的標(biāo)準(zhǔn) 最終讓客戶得到如下結(jié)論 18 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 具體話術(shù) 卓越的安全 步驟 講解流程 詳細(xì)話術(shù) 1 說明安全的重要性。 要知道，我國雖然車輛保有量較世界發(fā)達(dá)國家少，但每年交通事故死亡超過 10萬人，居世界第一。所以安全是第一位的。 2 通過圖表，對(duì)比介紹，指出速騰安全方面的優(yōu)勢(shì)。 然后進(jìn)行重點(diǎn)裝備介紹。 速騰提供了全方位的安全呵護(hù)，其綜合水平已經(jīng)超過了 B級(jí)車，達(dá)到了 C級(jí)車的標(biāo)準(zhǔn)。講解中使用附表 安全。 注意：為了方便，請(qǐng)單獨(dú)打印 /復(fù)印該表用于講解。 3 介紹 ESP的重要性，強(qiáng)調(diào)速騰是全系列配置。 超過 80%以上交通事故是由于出現(xiàn)緊急情況車輛失控引起的。而當(dāng)前汽車主動(dòng)安全裝置的最高級(jí)形式 ESP（電子穩(wěn)定程序）就是在緊急情況下仍然保持車輛的正確行駛狀態(tài)，從而安全躲避危險(xiǎn)同時(shí)使車輛不失控?？梢詫?yán)重車禍的數(shù)量減少 50%，重傷率降低25%，死亡率降低 35%。重要的是 ESP無法另外裝配，只能在購車的時(shí)候選擇裝有 ESP的車輛。德國保險(xiǎn)商協(xié)會(huì)（ GDV）建議將 ESP作為標(biāo)準(zhǔn)裝備安裝到各種規(guī)格的轎車中，銳志僅在頂級(jí)版 、馬 6在 ，而速騰與新寶馬 3系、新奧迪一樣，在全系列標(biāo)準(zhǔn)裝備。 講解中可與客戶一起觀看有關(guān) ESP的影片或預(yù)約試駕體驗(yàn)。 4 通過講解傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向系的缺點(diǎn)來強(qiáng)化 EPS的意義，突出與新寶馬 3系相同。 液壓助力轉(zhuǎn)向及電控液壓助力轉(zhuǎn)向存在的最大缺點(diǎn)就是不安全。低速轉(zhuǎn)向沉重，易疲勞；高速轉(zhuǎn)向相對(duì)太輕，輕輕轉(zhuǎn)方向盤車輛軌跡就會(huì)改變很大，容易失控而發(fā)生事故。第二個(gè)缺點(diǎn)就是轉(zhuǎn)向后回正不準(zhǔn)確，轉(zhuǎn)向后車輛容易偏離正確行駛軌跡而發(fā)生事故。而電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向完全彌補(bǔ)了上述缺點(diǎn)。低速助力大，轉(zhuǎn)向輕便，不疲勞；高速助力小，需要相對(duì)低速更大的力才能轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤，車輛不易失控。同時(shí)轉(zhuǎn)向后能夠很準(zhǔn)確地使前輪保持直線行駛狀態(tài)。特別是 能補(bǔ)償由橫向傾斜路面或側(cè)向風(fēng)引起的偏向。 這是目前轉(zhuǎn)向方面的最高科技，新寶馬 3系只在 55萬的 330iAT款配置，馬 6使用的是電控液壓助力轉(zhuǎn)向。 講解中可與客戶一起觀看有關(guān) EPS的影片或在展車上感受。 19 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 具體話術(shù) 卓越的安全 步驟 話術(shù)思路 詳細(xì)話術(shù) 5 解釋碰撞安全標(biāo)準(zhǔn)的局限性，指明速騰高強(qiáng)度車身的意義 — “傾巢之下，安有完卵 ”，突出速騰所應(yīng)用的新材料、新工藝。 速騰在世界車輛安全標(biāo)準(zhǔn)最高的德國榮膺五星標(biāo)準(zhǔn)碰撞水平?，F(xiàn)在很多品牌的汽車也宣傳碰撞達(dá)到五星標(biāo)準(zhǔn)，是否速騰的被動(dòng)安全性就與它們沒有區(qū)別了？ 請(qǐng)注意，一般碰撞試驗(yàn)的車速是 64km/h，若發(fā)生車禍的車速超過了 64km/h會(huì)是什么后果？當(dāng)然誰的車身最堅(jiān)固，誰受的傷害就最小。 1）若所有與乘員身體相關(guān)的部件象車頂及車門采用的焊接為點(diǎn)焊，則鋼板為點(diǎn)連接 ,間隙大 ,容易焊穿或者焊不透 ,易開裂、安全性差。而激光焊接激光焊接使被焊的鋼板溶合為一塊板，車身強(qiáng)度比傳統(tǒng)的點(diǎn)焊提高 40%，速騰全部采用激光焊接，焊縫達(dá) ，相對(duì)車身尺寸是最長的。馬 雅閣、銳志都沒有采用。 2）速騰 B柱及門邊框采用 950度熱成型板，抗拉強(qiáng)度比一般鋼板高 34倍，側(cè)面撞擊只會(huì)變形，不會(huì)斷裂，當(dāng)然斷裂的后果您是知道的。 3）速騰超過 60%的車身材料采用超高強(qiáng)度和高強(qiáng)度鋼板，比傳統(tǒng)鋼材強(qiáng)三倍。這些，就保證了速騰的整體車身強(qiáng)度比德國汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高 60%，即使是劇烈碰撞，也能最大程度的保護(hù)乘員的安全。 20 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 附表 安全 速騰 馬 6 銳志 V 新寶馬 320i ESP 有 無 有 EPS 電控液壓助力轉(zhuǎn)向 有 有 6氣囊 4氣囊 2氣囊 6氣囊 主動(dòng)頭枕 有 無 無 車速報(bào)警 無 無 無 自動(dòng)防炫目內(nèi)后視鏡 無 無 選裝 雨水傳感器 無 無 無 注意：為了講解方便，請(qǐng)單獨(dú)打印 /復(fù)印該表用于講解。 21 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 講解流程 – 領(lǐng)先的汽車技術(shù) 指出速騰應(yīng)用了大量新汽車技術(shù) 重點(diǎn)裝備介紹，闡述速騰所應(yīng)用的領(lǐng)先技術(shù) 通過圖表，對(duì)比介紹，指出速騰 6檔手 /自一體變速器的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 通過普通人與田徑運(yùn)動(dòng)員腿的對(duì)比，讓用戶理解懸架的意義，然后利用奧迪，突出速騰懸架的優(yōu)勢(shì)。 速騰在核心部件上都采用了最新技術(shù)，與新寶馬 3系不相上下 最終讓客戶得到如下結(jié)論 22 頁碼 速騰產(chǎn)品銷售話術(shù) 具體話術(shù) – 領(lǐng)先的汽車技術(shù) 步驟 話術(shù)思路 詳細(xì)話術(shù) 1 指出速騰應(yīng)用了大量新汽車技術(shù)。 然后進(jìn)行重點(diǎn)裝備介紹。 作為一輛德系高性能轎車，速騰在汽車核心部分應(yīng)用了大量最新技術(shù) 。 2 通過圖表，對(duì)比介紹，指出速騰 6檔手 /自一體變速器的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 汽車首先使用的是手動(dòng)變速器。后來為了適應(yīng)城市使用，避免頻繁換檔降低駕駛疲勞強(qiáng)度，設(shè)計(jì)了自動(dòng)變速器。但自動(dòng)變速器相對(duì)手動(dòng)變速器缺少了駕駛樂趣，同時(shí)油耗較高。 對(duì)于變速器，檔位越多，動(dòng)力性越好，同時(shí)油耗越低。但檔位的增加對(duì)換檔機(jī)構(gòu)以及齒輪都有非常嚴(yán)格的要求，尤其對(duì)于自動(dòng)變速器，對(duì)控制系統(tǒng)要求更高，所以技術(shù)