【文章內(nèi)容簡介】 商面談，填寫批發(fā)商資料表–根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面39啟動前的預(yù)備工作及計劃?選擇批發(fā)商的原則–有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨–現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專賣分銷商）–現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作）–財政健全，有足夠資金及良好的紀(jì)錄–愿意及接受公司的條件–總監(jiān)批準(zhǔn)40批發(fā)商調(diào)查表? 區(qū)域： 地址：? 公司名稱： 聯(lián)系人姓名 /職務(wù)：? 負責(zé)人：? 電話 /傳真：? 所有制形式：口國有 口股份 口私營? 開戶行： 賬號：? 成立年份： 信譽：口好口一般口不好? 流動資金： 萬元（人民幣）? 業(yè)務(wù)范圍 華龍 統(tǒng)一 康師傅 白象 其他? 年營業(yè)額? 員工 /雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人? 運輸工具： 大卡車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 ? 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時間： 口方便 口不方便? 倉庫面積 平方米 可否用叉車 口可以 口不可以? 自有分銷網(wǎng)絡(luò) 零售客戶 下一級批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外：? 營業(yè)時間： 春節(jié)休息 口是 口否41批發(fā)商調(diào)查總結(jié)選擇條件 比重 合作伙伴A B C D E F財政 %能力 %設(shè)施 %覆蓋面 %其他 %合計 100%會見優(yōu)先次序42第五部分專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本詳見附本43第六部分市場普查及普查工具44市場普查?選用詳細的地圖?將地圖分成若干個工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復(fù)印給業(yè)代?培訓(xùn)業(yè)代如何進行市場調(diào)查?開始市場普查?復(fù)查至少 10%到 20%售點，以確保資料的準(zhǔn)確度45市場普查（續(xù)）?將資料變成報告，通常采用電腦協(xié)助–按渠道售點–按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字?填寫客戶資料46培訓(xùn)普查人員如何收集資料? 明白資料準(zhǔn)確的重要性? 業(yè)代可能需要人工在地圖上標(biāo)出缺少的小巷? 介紹不同的渠道類別及其特點? 填寫普查表格? 將售點位置標(biāo)示在地圖上? 向零售商詢問批發(fā)商的資料? 向零售商詢問銷量（旺季和淡季）47普查表調(diào)查者： 區(qū)域：調(diào)查日期： 路線：序號區(qū)域路線 新區(qū)編號售點名稱售點地址已開類型康師傅 統(tǒng)一 華龍 其他碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　復(fù)查者： 復(fù)查日期： 48分區(qū)客戶渠道分析區(qū)域：　 　 餐飲 娛樂 食雜店 學(xué)校 工礦 商亭 中小超市 大超市 批發(fā) 總計1 已開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　未開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　區(qū)域客戶總數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　2 已開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　未開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　區(qū)域客戶總數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　3 已開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　未開客戶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　比例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　區(qū)域客戶總數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　49分區(qū)市場調(diào)查表品牌 　 餐 飲 娛 樂 食雜 店 學(xué) 校 工 礦 商 亭 中小超 市 大超 市 批 發(fā) 總 計客戶數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　白象 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　華龍 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　統(tǒng)一 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　康師傅 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　50白象鋪貨率一覽表品牌 　 餐 飲 娛 樂 食雜 店 學(xué) 校 工 礦 商 亭 中小超 市 大超 市 批 發(fā) 總 計客戶數(shù) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　白象 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　華龍 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　統(tǒng)一 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　康師傅 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪貨率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　51白象系列品牌占有率　 　 餐 飲 娛 樂 食雜 店 學(xué) 校 工 礦 商 亭 中小超 市 大超 市 批 發(fā) 總 計好好吃面 數(shù)量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　占有率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　金額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　占有率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　吃面了 數(shù)量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　占有率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　金額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　占有率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　白象 數(shù)量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　占有率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　金額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　占有率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　52分區(qū)市場調(diào)查表 區(qū)域 業(yè)代 客戶總數(shù) 所占比例 % 未開客戶 所占比例 % 總客戶數(shù) SKU數(shù) 平均 SKU1 平均 SKU2 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 16 　 　 　 　 　 　 　 　 　 17 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合計 　 　 　 　 　 　 　 　53各渠道平均 SKU一覽表　 　 餐飲 娛