【文章內(nèi)容簡介】 7。 輔導(dǎo)需求分析167。 輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究? 輔導(dǎo)的方法和技巧? 輔導(dǎo)的方法和技巧實(shí)戰(zhàn)演練輔導(dǎo)方法與技巧績優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近 3年時(shí)間，近期忙于增員動作，個(gè)人業(yè)績直線下滑，疲憊的同時(shí)在公開場合抱怨自然多了起來。 業(yè)務(wù)主任王麗并沒有當(dāng)面批評和斥責(zé)，經(jīng)過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時(shí)間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日志進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時(shí)間的同時(shí)，指出他對團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。 二次組會上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵大家的同時(shí)，尤其針對老何過去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚(yáng)。 團(tuán)隊(duì)也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。成功主任輔導(dǎo)案例（一）績優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 潘亮主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè) ,當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí) ,可能客戶會拿以前的老保單給業(yè)務(wù)員看 ,如果業(yè)務(wù)員不會解釋和推銷新產(chǎn)品 ,那么推銷將會有難度 .于是潘亮主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容分為老條款的輔導(dǎo)和新條款的輔導(dǎo) . ,潘亮主任會安排一個(gè)一年以上的員工在每周的周四小組二次早會上進(jìn)行講解 .這樣操作 ,既調(diào)動了老員工的積極性 ,又提升了新老員工的技能 . .潘亮主任會采用兩種形式去輔導(dǎo) .第一種方式是在每一天的二次早會上 ,如果有員工當(dāng)天要去送建議書 .潘亮主任會讓他把客戶的情況向大家介紹 ,然后把產(chǎn)品組合講出來 ,接著由大家發(fā)表自己的看法,由潘亮主任進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評 . 第二種方式是 ,新人在見客戶解說條款之前 ,先讓新人模擬客戶 ,列出客戶可能有的 8個(gè)問題 ,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答 ,潘亮主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評 ,如此這般做了 45次之后 ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升 .成功主任輔導(dǎo)案例（二）? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)方法與技巧 參考案例 陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任 ,小組人力不多 ,業(yè)績基本上靠主任一人承擔(dān) ,主任每月都掙扎在保級邊緣 ,主任也沒什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強(qiáng) ,比較安于現(xiàn)狀某一個(gè)周末 ,陳總監(jiān)邀請這幾個(gè)主任到城里最高級的美容廳做美容 ,讓這些主任得到最好的服務(wù) ,然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯 ,在吃飯的時(shí)候 ,陳總監(jiān)問她們有什么感受 . 這幾個(gè)主任異口同聲說很爽 . 陳總監(jiān)接著說 :“ 這才叫上等人的生活 .你會發(fā)現(xiàn)在這種場合消費(fèi)的人 ,他們都顯得很悠閑自得 .這是他們應(yīng)該享有的 .你們知道嗎 ,他們在工作時(shí)付出了多少努力嗎 .俗話說 ,獎杯有多大 ,淚水就有多少 .你再看一下我們身邊的很多平庸的人 ,平時(shí)的工作不求最好 ,安于現(xiàn)狀 ,所以沒有辦法享受高品質(zhì)的生活 .人以群分 ,物以類聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 這些主任都若有所思 .陳總監(jiān)接著說 :“ 大家有沒有發(fā)現(xiàn) ,美容院和飯店的服務(wù)做的都很好 ?其實(shí)反觀我們保險(xiǎn)行業(yè) ,何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢 .你如果沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,你就沒有辦法要客戶多消費(fèi) .你就沒有辦法賺取更多的傭金 .作為主任 ,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶 ,如果你沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo) ,你就沒有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團(tuán)隊(duì) ,你的小組規(guī)模就不會變大 .你當(dāng)主任的利益也不會大 .” 主任們頻頻點(diǎn)頭 .陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果 .陳總監(jiān)說這種輔導(dǎo)方法為主任接受 ,效果很好 .? 檢查工作日志? 陪同拜訪? 二次早會 ? 一對一輔導(dǎo)面談? 家訪? ┅┅輔導(dǎo)的方法與技巧? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究檢查工作日志法? 數(shù)據(jù)分析 ? 總結(jié)反饋? 目標(biāo)確定? 追蹤執(zhí)行? 習(xí)慣建立具體作法：具體作法： 月 日（星期 ）1. 工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？2. 怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考 ： （以往檢查批改日志的誤區(qū)） 月 日（星期 ）小結(jié)：每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說明人次通過檢查詢問，找出目標(biāo)差距詢問、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行）1. 工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？2. 怎樣利用工作日志進(jìn)行輔導(dǎo)？3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？）陪同拜訪法事前事中事后?對即將拜訪的客戶做分析?確定拜訪目的?確定組員角色?演練?互相配合?觀察組員 臨場表現(xiàn)?協(xié)助組員達(dá)成目的?組員自我評估?鼓勵贊許組員?分析組員能力?彌補(bǔ)技能不足?演練陪同拜訪法 ?新人 陪同（后附演練）?問題者陪同（包括 老人 ）陪同老人可能會有的誤區(qū)：以為她什么都會了；那么資深還會有什么問題；業(yè)績這么好也還需要陪同嗎？我倒想陪她，她愿意嗎？ 陪同拜訪法 演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會通過陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點(diǎn)和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。角色 A背景：業(yè)務(wù)員背景說明： 業(yè)務(wù)員項(xiàng)小妹（女），今年 38歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認(rèn)真，但前些日子由于市場競爭的加劇，小妹下崗回家。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機(jī)會，小妹加入了保險(xiǎn)公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺得保險(xiǎn)是一項(xiàng)求人的行業(yè)，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險(xiǎn)。 角色 B背景：業(yè)務(wù)主任背景說明： 業(yè)務(wù)主任張慶國，男 42歲， 2年前加入公司， 1年前晉升為業(yè)務(wù)主任 。張主任在 2年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號。張主任個(gè)人業(yè)績十分突出，而且重視對新人的輔導(dǎo)。張主任在了解了項(xiàng)小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪（其舅媽是一個(gè)開店的個(gè)體經(jīng)營戶）。 陪同拜訪法 演練陪同輔導(dǎo)實(shí)做：演練要求：（時(shí)間共 45分鐘）第一步，演練前對角色進(jìn)行分析，列舉主任和組員以往陪同時(shí)可能存在的問題，要求在演練中嚴(yán)格遵守陪同三階段的要點(diǎn)，時(shí)間為 5分鐘；第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時(shí)間總共為 20分鐘；第三步，請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練，時(shí)間為 10分鐘；第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評。時(shí)間為 10分鐘。 二次早會二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容162。輔導(dǎo)激勵小組業(yè)績報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)162。經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討162。七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)角色扮演162。話術(shù)演練檢查工作日志具體內(nèi)容：? 小組業(yè)績報(bào)告及 計(jì)劃宣導(dǎo)? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流? 問題及個(gè)案研討? 七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)? 角色扮演? 話術(shù)演練? 檢查工作日志? 輔導(dǎo)激勵二次早會的一般流程二次早會的一般流程業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤?總結(jié)前期業(yè)績狀況表