導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言的基本特點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-01-29 17:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 次 了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求 25 注意提問(wèn)的表述方法 下面一個(gè)小故事可說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎 ?”這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎 ?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許 26 幾種常用的提問(wèn)方式 求教型提問(wèn) 啟發(fā)型提問(wèn) 協(xié)商型提問(wèn) 限定型提問(wèn) 27 求教型提問(wèn) 這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)。這種提問(wèn)的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下，先虛設(shè)一問(wèn)，投石問(wèn)路，以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí) 28 啟發(fā)型提問(wèn) 啟發(fā)型提問(wèn)是以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的回答。這種提問(wèn)方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制推銷勸說(shuō)的方向 29 協(xié)商型提問(wèn) 協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見(jiàn)，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去 30 限定型提問(wèn) 在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的 人們有一種共同的心理 —— 認(rèn)為說(shuō)“不”比說(shuō)“是”更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問(wèn)時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說(shuō)出“不”字來(lái) 31 導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐中的提問(wèn)技巧 單刀直入法 連續(xù)肯定法 誘發(fā)好奇心 “照話學(xué)話”法 刺猬效應(yīng) 32 單刀直入法 這種方法要求導(dǎo)購(gòu)員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開(kāi)門見(jiàn)山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服 33 連續(xù)肯定法 這個(gè)方法是指導(dǎo)購(gòu)員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到顧客決定購(gòu)買時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù) 34 誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上 35 “照話學(xué)話”法 “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的 見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話 36 刺猬效應(yīng) 在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步 37 提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn) 提出探索式的問(wèn)題
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