導(dǎo)購員語言的基本特點(編輯修改稿)
2025-01-29 17:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 次 了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求 25 注意提問的表述方法 下面一個小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎 ?”這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎 ?”抽煙的請求得到了允許 26 幾種常用的提問方式 求教型提問 啟發(fā)型提問 協(xié)商型提問 限定型提問 27 求教型提問 這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實 28 啟發(fā)型提問 啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向 29 協(xié)商型提問 協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去 30 限定型提問 在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的 人們有一種共同的心理 —— 認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出“不”字來 31 導(dǎo)購實踐中的提問技巧 單刀直入法 連續(xù)肯定法 誘發(fā)好奇心 “照話學(xué)話”法 刺猬效應(yīng) 32 單刀直入法 這種方法要求導(dǎo)購員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服 33 連續(xù)肯定法 這個方法是指導(dǎo)購員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，導(dǎo)購員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到顧客決定購買時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù) 34 誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上 35 “照話學(xué)話”法 “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的 見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話 36 刺猬效應(yīng) 在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步 37 提問要掌握兩個要點 提出探索式的問題
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