工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與商務(wù)談判(六)(于曉航)-(編輯修改稿)
2025-01-28 15:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ? 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ? 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ? 不要做講解員，要做推銷員。 ? 談判時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 ? 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ? 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ? 做項目介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ? 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ? 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ? 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ ? 談判時要規(guī)避的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ? 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ? 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ? 談話內(nèi)容沒有重點。 ? 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ? 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ? 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ? 談判時要規(guī)避的不良習(xí)慣 ? 隨意攻擊他人。 ? 強(qiáng)詞奪理。 ? 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ? 超過尺度的開玩笑。 ? 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ? 不真誠，惡意欺瞞。 ? 輕易的對客戶讓步。 ? 電話恐慌癥。 ? 正確對待異議 ? 什么是異議 – 就是客戶在與洽淡過程中產(chǎn)生的不明白的，不認(rèn)同的或有懷疑的意見。 ? 正確對待異議 – 異議是必然的 – 異議具有積極意義 – 嫌貨才是買貨人 ? 異議的種類 ? 真實的異議 – 指客戶所提出的異議是他的內(nèi)心真實想法或他的真實反對原因。心直口快類型的客戶通常會直截了當(dāng)?shù)卣f出他的內(nèi)心看法 – 當(dāng)客戶提出真實異議時，就意味著你提出的產(chǎn)品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對服務(wù)不滿意。 ? 虛假的異議 – 就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購買洽淡中應(yīng)用的一種策略。出于各種原因，客戶往往表達(dá)出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。 – 對于虛假異議，不必在問題表面解釋太多，而應(yīng)該深入探究其真實的原因，再細(xì)加解決。 ? 辨別異議真假 ? 多數(shù)情況之下，客戶的異議都是虛假的。出于各自原因，客戶總會隱藏自己的真實想法。 ? 觀察客戶提出異議的頻率 – 如果在短時間里提出多個異議，一般都是假異議 ? 觀察客戶的反應(yīng) – 客戶提出真實異議，會停止說話，等待回應(yīng)。相反，即便提供了詳細(xì)的答案，客戶都無動于衷，說明是假異議 ? 直接向客戶提問題 – 追問客戶異議的原因，如果支支吾吾、或者避開不答，只說異議那么一定是假的。反之，客戶說出他的原因和理由，是真實的異議 ? 客戶兩種價格異議 ? 價格異議可分為真正的價格異議和隱藏的價格異議（假異議）兩種 ? 真正價格異議就是對價格不滿，假異議并非對價格不滿，而其他方面有異議 – 項目的其他條件或者招商顧問的介紹不能令客戶滿意 – 客戶想對項目的價格結(jié)構(gòu)有更進(jìn)一步的了解 – 客戶想試探招商顧
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