第三章認(rèn)知顧客(編輯修改稿)
2025-01-28 12:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格 二、顧客的性格與心理特征頑固型內(nèi)向型隨和型懷疑型 剛強(qiáng)型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型好斗型沉默型顧客性格類型第四節(jié) 約見(jiàn)顧客 一、約見(jiàn)的意義 二、約見(jiàn)的內(nèi)容 三、約見(jiàn)顧客的方法約見(jiàn)是推銷人員征求顧客同意接近洽談的過(guò)程。約見(jiàn)也不是一件容易的事。約見(jiàn)顧客也是一項(xiàng)很有技巧性的工作，是推銷過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 一、約見(jiàn)的意義l 有助于推銷人員成功地接近顧客 l 有助于推銷人員順利開(kāi)展推銷洽談 l 有助于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè) l 有助于推銷人員合理利用推銷時(shí)間 二、約見(jiàn)的內(nèi)容（一） 確定約見(jiàn)的對(duì)象 應(yīng)該約見(jiàn) 有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 的人（二） 約見(jiàn)事由 l 推銷商品l 市場(chǎng)調(diào)查l 提供服務(wù)l 簽訂合同l 收取貨款l 走訪用戶l 尋找借口 二、約見(jiàn)的內(nèi)容（三） 確定訪問(wèn)時(shí)間 客隨主便 注意 : 要考慮顧客的特點(diǎn) 要考慮訪問(wèn)的目的 要考慮訪問(wèn)的地點(diǎn)和路線 要尊重顧客的意愿 二、約見(jiàn)的內(nèi)容（四）訪問(wèn)地點(diǎn) 一是 方便顧客 ，二是盡量 避免干擾 。 可選擇： 工作地點(diǎn) 家庭住所 公眾場(chǎng)合 己方場(chǎng)所 三、約見(jiàn)顧客的方法216。 當(dāng)面約見(jiàn)216。 電話約見(jiàn) 強(qiáng)調(diào)利益法 信件預(yù)寄法 心情感激法 216。 信函約見(jiàn)216。 委托他人約見(jiàn)216。 廣告約見(jiàn) 本章小結(jié) 182。 準(zhǔn)顧客是指一個(gè)既可以獲益于所推銷的商品，又具有購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或團(tuán)體。尋找準(zhǔn)顧客的 程序 是：根據(jù)商品特點(diǎn)，提出成為準(zhǔn)顧客的 條件 ；按照條件擬出準(zhǔn)顧客的名單；進(jìn)行資格審查、確定入選顧客并建立顧客檔案。 方法 有：個(gè)人觀察法、地毯式訪問(wèn)法、連鎖介紹法、中心開(kāi)花法、廣告搜尋法、資料查閱法、市場(chǎng)咨詢法、委托助手法等。182。 顧客的資格審查一般從 四個(gè)方面 進(jìn)行，即顧客需求評(píng)價(jià)、顧客購(gòu)買(mǎi)能力評(píng)價(jià)、顧客購(gòu)買(mǎi)權(quán)力評(píng)價(jià)和顧客購(gòu)買(mǎi)信用評(píng)價(jià)。 本章小結(jié)182。 推銷方格理論將推銷員分為 五種類型 ，即無(wú)所謂型、顧客導(dǎo)向型、推銷導(dǎo)向型、推銷技巧型和解決問(wèn)題型。顧客也可分為 五種類型 ，分別是漠不關(guān)心型、軟心腸型
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