模塊二營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)綜合技能訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-01-28 11:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品買(mǎi)進(jìn)后再賣(mài)出去，需要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)其所處的環(huán)節(jié)不同，可以分為批發(fā)商與零售商。 ? 批發(fā)商 主要業(yè)務(wù)是批購(gòu)批銷(xiāo)、分配編配、儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)、溝通信息、融通資金和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 零售商 具有廣泛分銷(xiāo)、銷(xiāo)售服務(wù)、溝通信息、促進(jìn)銷(xiāo)售等作用。 ? 代理商。 是指接受委托從事商品交易業(yè)務(wù)，但不具有商品所有權(quán)的中間商。代理商主要是提供信息，收取傭金或中介費(fèi)。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，又出現(xiàn)了以網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)為核心電子中間商。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的構(gòu)成 ［流程 2］課內(nèi)師生互動(dòng) ? 一、學(xué)生熱身發(fā)言：檢查預(yù)習(xí)效果 ? 二、學(xué)生熱身游戲：分發(fā)物品的效率 ? 三、學(xué)生熱身討論：娃哈哈的“蜘蛛戰(zhàn)役” ［流程 3］渠道了解程度調(diào)查實(shí)訓(xùn) ? 一、實(shí)訓(xùn)要求 將全班同學(xué)按每組 5人左右，分為若干組，選出組長(zhǎng)和調(diào)查員和發(fā)言代表；各組對(duì)調(diào)查結(jié)果作好歸納和分析，并派代表上臺(tái)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作歸納發(fā)言，時(shí)間未用完，小組其他同學(xué)還可以補(bǔ)充發(fā)言。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師對(duì)各組同學(xué)的調(diào)查情況作點(diǎn)評(píng)，并簡(jiǎn)要總結(jié)各種渠道的特點(diǎn)。 ? 二、實(shí)訓(xùn)任務(wù) 以小組為單位，調(diào)查大家對(duì)各種渠道的了解程度和使用情況 ［流程 4］渠道選擇案例觀摩及解析 ? 一、“好孩子”在美國(guó)不需要自己建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（見(jiàn)教材） ? 二、案例觀摩：朗科的小魚(yú)戰(zhàn)略與捆綁銷(xiāo)售 （見(jiàn)教材） ［流程 5］課堂演練：用特殊渠道切入市場(chǎng) ? 一、體飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) —— 用特殊渠道切入市場(chǎng) ? （一）資料（見(jiàn)教材） ? （二）實(shí)訓(xùn)要求 ?分組：將全班同學(xué)按每組 5人左右，分為四組，選出組長(zhǎng)和記錄員、發(fā)言代表； ?記錄：各組對(duì)討論結(jié)果由記錄員作好筆錄； ?發(fā)言：派代表上臺(tái)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作歸納發(fā)言，時(shí)間未用完，小組其他同學(xué)還可以補(bǔ)充發(fā)言； ?由實(shí)訓(xùn)教師對(duì)各組同學(xué)的討論情況作點(diǎn)評(píng)，并針對(duì)這一案例指出渠道選擇時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。 ? （三）實(shí)訓(xùn)任務(wù) ? 討論：選擇渠道時(shí)要重點(diǎn)考慮哪些因素？ ? 渠道策劃：請(qǐng)針對(duì)“體飲”的銷(xiāo)售渠道選擇策略，指出還存在哪些有待改進(jìn)的地方 ? 實(shí)訓(xùn)體會(huì) ? （四）實(shí)訓(xùn)提示 ? 企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)不僅受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的制約（有時(shí)候這種渠道使用是排他的），還需要了解市場(chǎng)上各中間商的規(guī)模及其承擔(dān)各種職能任務(wù)的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，一定要重點(diǎn)考慮市場(chǎng)特征、產(chǎn)品特征和消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，要盡量避免使用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 ? 二、戴爾直銷(xiāo)模式之痛 ? （一）實(shí)訓(xùn)資料 ? （二）實(shí)訓(xùn)要求 ? 分組：將全班同學(xué)分為若干組，選出組長(zhǎng)和記錄員、發(fā)言代表； ? 記錄：各組對(duì)討論結(jié)果由記錄員作好筆錄； ? 發(fā)言：派代表上臺(tái)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作歸納發(fā)言，時(shí)間未用完，小組其他同學(xué)還可以補(bǔ)充發(fā)言； ? 由實(shí)訓(xùn)教師對(duì)各組同學(xué)的討論情況作點(diǎn)評(píng)，并針對(duì)戴爾公司在中國(guó)的困境指出渠道選擇應(yīng)注意的問(wèn)題。 ? （三）實(shí)訓(xùn)任務(wù) ? 討論：請(qǐng)按上述要求分組討論，談?wù)勀銓?duì)戴爾公司直銷(xiāo)模式的評(píng)價(jià)，指出這種模式在中國(guó)“水土不服”的深層次原因。 ? 渠道設(shè)計(jì)：各小組成員以小組為單位，對(duì)戴爾在中國(guó)如何改進(jìn)銷(xiāo)售渠道提出一些建議。 ? （四）實(shí)訓(xùn)提示 ? 直銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn) ? 一是簡(jiǎn)單。由于直接營(yíng)銷(xiāo)減少了中間環(huán)節(jié)，所以銷(xiāo)售顯得相對(duì)簡(jiǎn)單一些。降低了產(chǎn)品在流通過(guò)程中的損耗減少了銷(xiāo)售損失 ,能加快產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 ? 二是反應(yīng)
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