【文章內(nèi)容簡介】 ，包括酒店經(jīng)銷商和酒店代 理商。 直接 參與酒店企業(yè) 的運(yùn)營。 類別 特點(diǎn) 分類 作用 酒店 經(jīng)銷商 通過購買酒店產(chǎn)品的所有權(quán)，再把酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給酒店者 批發(fā)商 酒店產(chǎn)品提供者，依靠中間商去分銷酒店產(chǎn)品，提高酒店市場的占有率 零售商 酒店 代理商 不取得酒店產(chǎn)品的所有權(quán)，根據(jù)一定的價格條款，按銷售數(shù)量的多少，從酒店產(chǎn)品提供商取得傭金 二、營銷中介 2. 營銷服務(wù)機(jī)構(gòu) 協(xié)助酒店企業(yè) 了解市場的調(diào)研公司、 協(xié)助酒店企業(yè) 向目標(biāo)市場 推介酒店產(chǎn)品 的各種策劃公司、各種廣告媒體。 直接 參與酒店企業(yè) 的運(yùn)營。 3. 財務(wù)中介機(jī)構(gòu) 為酒店企業(yè) 經(jīng)營活動提供信貸資金和結(jié)算服務(wù)以及保險服務(wù)的銀行、保險公司等。 雖然不直接 參與酒店企業(yè) 的運(yùn)營，但對其經(jīng)營過程產(chǎn)生很大影響。 三 、旅游者 個體旅游者類型及其特點(diǎn) 革新型 這類旅游者觀點(diǎn)新穎，不隨俗，愛創(chuàng)新，往往引導(dǎo)酒店企業(yè)找到新賣點(diǎn) 探險型 這類旅游者富于冒險，冒險旅游往往讓其趨之若鶩 逃避型 這類旅游者傾向逃避現(xiàn)實(shí)，十分向往寧靜幽雅的環(huán)境 自我型 這類旅游者往往追求個人需求的滿足，而不太考慮其對社會、對他人的影響 個體旅游者 組織購買者 ?人多面廣； ?需求差異大； ?多屬小型購買； ?購買頻率較高； ?多屬非專家購買； ?購買流動性較大。 ?公司購買者數(shù)量較少，但購買的規(guī)模較大； ?公司購買屬于派生需求，即公司購買的消費(fèi)屬于生產(chǎn)性消費(fèi)，購買者是為開展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大“生產(chǎn)”而購買。其費(fèi)用是生產(chǎn)性費(fèi)用； ?公司購買需求彈性較小。 旅游者 需求的變化 三亞、 麗江成為國內(nèi)旅游者 眼中標(biāo)志性的休閑度假“圣地”。春節(jié)長假期間， 許多游客在 海南三亞亞龍灣的賓館酒店中一住就是好幾天，卻并不忙于游覽景點(diǎn)。他們每天睡個懶覺，起床后到海灘曬曬太陽，或者打打沙灘排球，真正享受假日休閑、放松的樂趣。同樣，在云南麗江，不少游客春節(jié)前幾周就來到這座古城，住進(jìn)當(dāng)?shù)睾啒愕目蜅?，與古城居民一同過年。 這與以往 的游客跟著 導(dǎo)游“急行軍”，走馬觀花地逐一參觀景點(diǎn)，有著不同的需求， 那么酒店企業(yè) 如何經(jīng)營。 冬季里的假期去哪里“游”呢？可能多數(shù)人會想到溫暖的海南。的確，佳節(jié)來臨，近期不少人前往?？?、三亞等城市，那里的酒店訂晚了可能就只有比較昂貴的了。謝先生早已計劃和家人去三亞，可他并不著急訂酒店，因?yàn)樗?jīng)朋友介紹，和當(dāng)?shù)氐膹埾壬_(dá)成協(xié)議“換房游”，而謝先生在北京的住房將迎來張先生夫婦。 四、競爭者 競爭者類型 ? 欲望競爭者：把所有爭取同一消費(fèi)者消費(fèi)基金的企業(yè)都看作競爭者。 購買家電 — 投資股市 — 外出度假 ? 屬類競爭者：把所有提供能滿足同類需求的產(chǎn)品的企業(yè)都作為競爭者。 飯店的娛樂產(chǎn)品 — 電影、電視 ? 產(chǎn)品競爭者：把所有提供同一產(chǎn)品的企業(yè)作為競爭者。 三星級酒店標(biāo)準(zhǔn)客房 — 四星級酒店標(biāo)準(zhǔn)客房 ? 品牌競爭者：產(chǎn)品、規(guī)格、型號等相同，但品牌不同的競爭者。 希爾頓飯店 — 萬豪飯店 競爭者分析 競爭企業(yè)的數(shù)量 競爭企業(yè)的規(guī)模和能力 競爭企業(yè)對競爭產(chǎn)品的依賴程度 競爭企業(yè)的營銷策略 競爭企業(yè)的產(chǎn)品及其銷售渠道的差異化程度 據(jù)《戰(zhàn)國策》記載，春秋時代有一位賣駿馬的，在集市上站了三天，誰也沒有注意他的馬。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對他說： “ 我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看， 然后點(diǎn)下頭 ，這樣就夠了。 ” 伯樂一看，確實(shí)是匹好馬，因此爽快地答應(yīng)并且照著辦了。頓時，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶ο?，價格也因此被抬高了 10倍。 馬主人掌握了人們對商品有消費(fèi)需求，但又分辨不出優(yōu)劣，怕貿(mào)然買下吃虧的心理，利用 名人 伯樂的權(quán)威性來推銷商品，以伯樂的無聲動作，引起人們對馬的注意和聯(lián)想：這肯定是匹好馬，要不然人家伯樂根本不屑一顧。從而激發(fā)了人們的占有欲望，最終達(dá)成這筆交易。 伯樂看馬 五、社會公眾 社會公眾是指 對酒店企業(yè) 市場營銷有現(xiàn)實(shí)或潛在影響的群體。處理好與社會公眾的關(guān)系，有助于 維護(hù)酒店企業(yè) 的良好形象。 融資公眾：銀行、投資機(jī)構(gòu)、證券交易所、保險公司、股東等。 媒體公眾：報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)公司等。 政府公眾 ：酒店行政管理 、工商稅務(wù)管理、衛(wèi)生檢疫等政府機(jī)構(gòu)。 社團(tuán)公眾：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織、宗教團(tuán)體等。 社區(qū)公眾：當(dāng)?shù)鼐用窈蜕鐓^(qū)組織。 一般公眾： 與酒店企業(yè) 無經(jīng)常性直接關(guān)系的其他公眾。 內(nèi)部公眾：企業(yè)內(nèi)部的管理人員和一般員工。 2023年 10月，張家界市政府在長沙舉行“改革開放 30周年與張家界走向世界”新聞發(fā)布會，首度評選出對 張家界旅游發(fā)展 居功至偉的 7位“功臣”。 讓張家界舉世聞名的第一人 1979年春， 32歲的新華社記者 楊飛 慕名來到張家界林場，被這里的絕美風(fēng)光所震撼。沒過多久，一幅張家界風(fēng)光照片登上美國 《 地理 》 雜志封面，成為張家界走向世界的最早證明。 楊飛 讓張家界舉世聞名的第二人 張家界推向世界，國畫大師 吳冠中 功不可沒。 1979年 11月，他到張家界采風(fēng)，寫下了游記散文 《 養(yǎng)在深閨人未識 》 ，把張家界比喻為一顆失落在湘西的風(fēng)景明珠，引起各界熱切關(guān)注。他的繪畫作品 《 自家斧劈 —張家界 》 ，被法國立塞奇博物館收藏。 國畫大師吳冠中 讓張家界舉世聞名的第三、四人 著名畫家 黃永玉 對張家界情有獨(dú)鐘。黃永玉第一個在香港舉辦了“張家界畫展”。受他的影響， 1981年香港著名攝影家 陳復(fù)禮 慕名而來，他在黃石寨拍攝的名為《 山鷹圖 》 的作品，參加倫敦英國皇家攝影學(xué)會作品展覽獲得金獎。 黃永玉 陳復(fù)禮 讓張家界舉世聞名的第五人 以“策劃大師”形象出現(xiàn)的 葉文智 先后策劃了 2023年的張家界世界特技飛行大獎賽，2023年俄羅斯空軍張家界特技飛行表演等多項(xiàng)創(chuàng)意活動，賦予了張家界全球影響力。 讓張家界舉世聞名的第六人 趙洪奎 ，對中國人來說是很陌生的名字。 2023年 11月，時任韓國觀光公社社長的趙洪奎應(yīng)邀參加張家界國際森林保護(hù)節(jié)，回到韓國以后，憑借其 在旅游行業(yè) 的影響力，向韓國國民大力推介張家界，并在張家界掀起了一股強(qiáng)大的“韓流”現(xiàn)象。現(xiàn)在，每年到 張家界酒店的 韓國客人超過 60萬人。 讓張家界舉世聞名的第七人 張同生 的名字同樣不為人熟知，但“天門山”卻無人不知。張同生正是天門 山旅游公司 董事長。這位來自天津的農(nóng)民企業(yè)家投入巨資成功開發(fā)出天門山景區(qū)，使“天門山”成為繼“張家界”后，張家界市另一個享譽(yù)中外的品牌。 張同生 東京迪斯尼樂園注重員工存在價值的情感經(jīng)營 如果去詢問一般服務(wù)性企業(yè)的員工：“你做這個工作快樂嗎 ? ”得到的回答大多是：“這只不過是一份工作而已 ……” 然而，如果對東京迪斯尼樂園的員工提出同樣的問題，大多數(shù)員工會毫不猶豫地回答：“是??！很快樂。” 為什么同樣是從事服務(wù)性工作，卻有著截然不同的回答呢？原因在于不同的經(jīng)營理念，不同的企業(yè)文化所至。 “讓園內(nèi)所有的人都能感到幸?！笔菛|京迪斯尼樂園的基本經(jīng)營目標(biāo)。其中不僅有游客，也包括游樂園內(nèi)的工作人員。 “東京迪斯尼樂園的員工意味著東京迪斯尼樂園本身。如果為游客提供服務(wù)的員工不能在工作中感受到樂趣，那么她又怎么可能為游客提供令人感到快樂的服務(wù)呢 ? 只有員工滿懷激情、快樂地工作，來到這里的游客才會體驗(yàn)到真正的幸福?！闭腔趯T工的這一根本認(rèn)識，東京迪斯尼樂園在營造“享受工作、快樂工作”的企業(yè)工作氛圍上可謂不遺余力。 酒店企業(yè) 內(nèi)部環(huán)境包括 組織結(jié)構(gòu) 、企業(yè)文化、資金實(shí)力、技術(shù)水平等。 組織結(jié)構(gòu)一般由采購、營銷、財務(wù)、后勤等部門組成。 六 、酒店企業(yè) 內(nèi)部環(huán)境 總經(jīng)理 后勤部 營銷部 財務(wù)部 采購部 車 隊(duì) 接待辦 廣告組 銷售組 成本組 核算組 設(shè)備組 材料組 全員營銷 項(xiàng)目三 酒店市場營銷分析方法 一 、 機(jī)會與風(fēng)險 二 、 機(jī)會 — 風(fēng)險分析 （一）機(jī)會 酒店市場 機(jī)會， 就是酒店市場 上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。 酒店市場 機(jī)會，存在 于酒店市場 營銷環(huán)境的各個方面，是多種多樣的。但對某一個企業(yè)來說，眾多的市場機(jī)會中僅有很少一部分才具有實(shí)際意義。 出境酒