【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法和價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法。 三、將創(chuàng)業(yè)營銷與傳統(tǒng)營銷融合 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 理論知識 （二）創(chuàng)業(yè)營銷的 4P組合 創(chuàng)業(yè)者可直接銷售或通過中間商進(jìn)行銷售。互聯(lián)網(wǎng)對渠道產(chǎn)生革命性影響，體現(xiàn)在三個(gè)方面：解決了距離問題；使經(jīng)營時(shí)間同質(zhì)化；使經(jīng)營位置在多數(shù)情況下變得無關(guān)緊要。 三、將創(chuàng)業(yè)營銷與傳統(tǒng)營銷融合 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 理論知識 （二）創(chuàng)業(yè)營銷的 4P組合 ? 面對競爭加劇的環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行大刀闊斧的革新，打造創(chuàng)業(yè)型的銷售隊(duì)伍，使其成為企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造價(jià)值和創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，思路如下： ? 銷售職能是公司競爭優(yōu)勢的源泉之一。 ? 出色的銷售組織應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見并進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)營。 ? 銷售經(jīng)理和銷售人員必須把自己看作創(chuàng)業(yè)者，銷售部門應(yīng)是公司最具創(chuàng)業(yè)精神的部門。 ? 銷售應(yīng)以機(jī)會為導(dǎo)向，而不是處處受限于資源條件。 ? 創(chuàng)新應(yīng)該是銷售職責(zé)中最主要的責(zé)任之一。 ? 創(chuàng)建、拓展和管理客戶關(guān)系資源的能力是銷售人員創(chuàng)造市場價(jià)值的一項(xiàng)主要優(yōu)勢。 三、將創(chuàng)業(yè)營銷與傳統(tǒng)營銷融合 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 理論知識 （二）創(chuàng)業(yè)營銷的 4P組合 創(chuàng)業(yè)者 應(yīng)建立新的銷售組織，成為創(chuàng)業(yè)型銷售組織，包括 6個(gè)主要方面，如圖 。 三、將創(chuàng)業(yè)營銷與傳統(tǒng)營銷融合 圖 銷售組織新模式 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 小案例 YouTube是世界上最大的視頻分享網(wǎng)站，由臺灣人 陳士駿 和 另兩名 PayPal公司前雇員于 2023年創(chuàng)辦。 2023年 11月 ，被 Google公司以 。 網(wǎng)站借由 Flash Video來播放各式各樣由上傳者制成的影片內(nèi)容，包括電影剪輯、電視短片、音樂錄像帶等，以及其他上傳者自制的業(yè)余影片，如 VLOG、原創(chuàng)的影片等。大部分 YouTube的上傳者僅是個(gè)人自行上傳，但也有一些媒體公司如哥倫比亞廣播公司、英國廣播公司、VEVO 以及其他團(tuán)體與 YouTube有合作伙伴計(jì)劃，上傳自家公司所錄制的影片。 YouTube的病毒式營銷 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 小案例 隨著標(biāo)簽分類 (Tagging)、集體編輯 (wiki)等技術(shù)的創(chuàng)造性應(yīng)用， YouTube成為一個(gè)提供豐富視頻內(nèi)容的，可供用戶搜索、分析、共享自己感興趣的原創(chuàng)性內(nèi)容，建立志趣組群等用戶關(guān)系的平臺。在這個(gè)平臺上，網(wǎng)站的未注冊用戶可以直接觀看視頻，而注冊用戶則可以上傳無限制數(shù)量的影片，這是一個(gè)雪球效應(yīng)， YouTube正是以這種病毒式營銷的策略獲得巨大的成功，數(shù)據(jù)顯示， YouTube已經(jīng)占據(jù)美國娛樂市場的 29%，社交網(wǎng)站 MySpace則占 19%，雅虎、微軟、Google和 AOL分占 3%5%。 YouTube的病毒式營銷 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 小案例 但是 由于 YouTube發(fā)展速度過快， YouTube所需要服務(wù)器和寬帶等成本在不斷攀升，收入利潤模式并不清晰，而且版權(quán)訴訟風(fēng)險(xiǎn)巨大。據(jù)悉，目前 YouTube每個(gè)月的花費(fèi)大概是 90到150萬美元，其中大部分都用在服務(wù)器和寬帶上。目前公司最棘手的問題就是如何去處理盜版視頻。 在 法律的壓力下訴訟賠償可能會成為 YouTube的大負(fù)擔(dān)。更重要的問題是， YouTube如何才能在保持顯著增長的前提下實(shí)現(xiàn)盈利。 YouTube會很容易因?yàn)榇竺娣e的廣告而被用戶拋棄，與此同時(shí) YouTube還需要從大量的視頻中過濾掉涉及版權(quán)問題、重復(fù)的以及帶有攻擊性內(nèi)容的短片。 YouTube的病毒式營銷 目 錄 頁 第 12章 新企業(yè)的生存營銷 案例實(shí)訓(xùn) 杭州娃哈哈集團(tuán)為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù) 11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。 2023年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 550億元，全國民企 500強(qiáng)排名第 8位。宗慶后為娃哈哈的創(chuàng)始人，現(xiàn)任集團(tuán)董事長 。 …… 娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后的創(chuàng)業(yè)營銷 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) (1)掌握 新企業(yè)成長的基本規(guī)律 ； (2)了解 新企業(yè)成長的挑戰(zhàn)和最佳實(shí)踐； (3)了解 公司創(chuàng)業(yè)及公司傳承的具體做法。 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 【 引導(dǎo)案例 】 三株口服液公司成長的陷阱 1994年 8月，吳炳新、吳思偉父子在山東濟(jì)南創(chuàng)建三株口服液公司。但是中國的 保健 品 市場已經(jīng)進(jìn)入到了退潮期。在此前的七八年間，太陽神、娃哈哈、中華鱉精以及各種 花 粉 、蜂蜜口服液構(gòu)成了第一輪保健品銷售浪潮。然后，“樂百氏”的生命核能、 “巨人” 的 腦黃金以及東北的沈陽飛龍等也已經(jīng)品味到了從鼎盛到衰落的跌宕 。 在 這樣的背景下，三株采用廣告轟炸、頻繁促銷和“農(nóng)村包圍城市”式的銷售取得快速成長。吳炳新利用中國低廉的人力成本優(yōu)勢，開展人海戰(zhàn)略，聘用了數(shù)以十萬計(jì)的大學(xué)生充實(shí)到縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的辦事處和宣傳站。以至于當(dāng)時(shí)中國鄉(xiāng)村的每一個(gè)有人煙的角落，都幾乎可以看到三株的墻體廣告。到 1996年底，農(nóng)村市場的銷售額已經(jīng)占到了三株總銷售額的 60%， 19941996年的銷售額為分別為 1億、 20億、 80億元。 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 【 引導(dǎo)案例 】 三株口服液公司成長的陷阱 然而很快，這些造就了三株神話的奇功異技，其內(nèi)含的種種毒素也在漸漸地散發(fā)了 出 來 。 1995年 5月，廣東省衛(wèi)生廳專門發(fā)出了 《 關(guān)于吊銷三株口服液藥品廣告批準(zhǔn)文號的 通 知 》 。 1997年上半年，三株公司就因“虛假廣告”等原因而遭到起訴 10余起。內(nèi)部管理上 ， 三 株崇尚高度集權(quán)，為了統(tǒng)一協(xié)調(diào)全國市場，總部設(shè)計(jì)了十多種報(bào)表，以便及時(shí)掌握各個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)態(tài)。但具體到一個(gè)基層辦事處，報(bào)表造假和管理失控現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管吳氏父子為扭轉(zhuǎn)不利局面而作了種種努力。但 1996年 6月 3日，湖南常德漢壽縣的退休老船工陳伯順花 428元買回了 10瓶三株口服液，服用兩瓶后夜尿減少，飯量增多，但一停用又舊病復(fù)發(fā)，當(dāng)服用到三到四瓶時(shí)，老漢出現(xiàn)過敏癥癥狀且病情不斷反復(fù)，于 9月 3日死亡。 1998年 3月 31日，法院判決三株公司敗訴并向死者家屬賠償 29． 8萬元。之后，國內(nèi)媒體的普遍關(guān)注，從當(dāng)年 4月下旬開始，三株的全國銷售急劇下滑，月銷售額從數(shù)億元，一下子跌到不足 1000萬元。 5月，三株申請破產(chǎn)但最終未被批準(zhǔn)。三株就這樣轟然倒塌！ 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 理論知識 （一）企業(yè)成長階段 企業(yè)成長如同人的成長一樣，具有階段性。不同學(xué)者有不同的劃分方法和結(jié)果，通常將企業(yè)成長階段劃分 分為以下幾個(gè)階段： 一、新企業(yè)成長的基本規(guī)律 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 理論知識 （二） 企業(yè) 成長機(jī)理 企業(yè)持續(xù)成長必須由企業(yè)結(jié)構(gòu)和功能的不斷完善做保障。企業(yè)的結(jié)構(gòu)主要是指企業(yè)的組織、制度、文化等構(gòu)成及其相互關(guān)系；企業(yè)的功能主要是指企業(yè)的組織、制度、文化等等發(fā)揮的作用及其對環(huán)境的反應(yīng)與適應(yīng)能力。新企業(yè)創(chuàng)建后經(jīng)過一定時(shí)期的成長過程，最主要的就是企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)的規(guī)模能夠相適應(yīng)，企業(yè)的制度框架與企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，企業(yè)文化與企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)的制度框架相融合。即企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、制度框架、企業(yè)文化等能夠融為一體，且經(jīng)得起比較大的環(huán)境波動(dòng)和企業(yè)高層管理者的變動(dòng)，成長到這個(gè)程度的企業(yè)可稱之為成熟企業(yè)。 一、新企業(yè)成長的基本規(guī)律 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 理論知識 （三） 企業(yè) 成長的模式 不同的企業(yè)往往采用不同的成長模式，可分為： 一、新企業(yè)成長的基本規(guī)律 戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng) 追隨與 模仿 戰(zhàn)略適應(yīng) 價(jià)值創(chuàng)新 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 理論知識 （一）管理能力 新企業(yè)成長的最大挑戰(zhàn)是管理能力。企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)包含對企業(yè)成長至關(guān)重要的兩種能力：創(chuàng)業(yè)能力和管理能力。創(chuàng)業(yè)能力產(chǎn)生新市場、新產(chǎn)品和新服務(wù)創(chuàng)意，而管理能力則主要管理企業(yè)日常活動(dòng)并確保新機(jī)會變得有利可圖 。 管理能力是成長局限問題的本質(zhì)，但增加管理服務(wù)的能力并非輕而易舉，它涉及如何招聘到合適的員工、如何激勵(lì)創(chuàng)業(yè)者和管理者等復(fù)雜問題。 二、新企業(yè)成長的挑戰(zhàn) 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 理論知識 （二）其他挑戰(zhàn) 企業(yè)成長還面臨著許多日常挑戰(zhàn)： 二、新企業(yè)成長的挑戰(zhàn) 現(xiàn)金流 管理 質(zhì)量控制 價(jià)格 穩(wěn)定性 資本約束 目 錄 頁 第 13章 新企業(yè)的成長管理 小案例 1995年 8月，由胡志標(biāo)和陳天南共同出資創(chuàng)辦的廣東中山愛多 電器 公司 成立。由此，被譽(yù)為“亂世梟雄”的愛多走上了它的傳奇歷程 。 1995年 11月，在人稱“寸版寸金”的 《 羊城晚報(bào) 》 上，憑借一則 寓意 悠遠(yuǎn) 的蒙太奇式廣告 ——“愛多 …”吊起大眾的胃口，迅速得到了市場的認(rèn)同，并借此進(jìn)入急速成長的時(shí)期；