銷(xiāo)售拜訪cold_call__sales_call(編輯修改稿)
2025-01-28 09:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 介紹公司 ? 就與客戶共同關(guān)心的話題進(jìn)行商談 24 寒暄 為了讓客戶在輕松的環(huán)境下與銷(xiāo)售人員進(jìn)行會(huì)談， 開(kāi)場(chǎng)的寒暄非常重要，可以寒暄的內(nèi)容有： 人 事 物 25 說(shuō)明 3P ? Purpose 今天來(lái)拜訪您主要是向您介紹一下我們酒店，看一看我們?cè)谖磥?lái)是不是有合作的機(jī)會(huì)。 ? Process 首先我想了解一下您客戶的情況，因?yàn)槲以趺凑f(shuō)并不重要，重要的是您的需要，是嗎？ ? Payoff 我想，透過(guò)我們對(duì)彼此的了解，或許我們能夠有一個(gè)很好的合作。 26 請(qǐng)記住準(zhǔn)時(shí)到達(dá) 向接待人員介紹自己并告訴她自己已與某人約好時(shí)間 向客戶正式的介紹自己 交換名片 收集到基本的信息以幫助我們辨別出生意的潛力 27 提出開(kāi)放性問(wèn)題以獲得相關(guān)信息 ， 如：請(qǐng)問(wèn)在貴公司誰(shuí)會(huì)有可能使用酒店 ？ 他們目前使用哪家酒店呢 ？你為什么會(huì)選擇這家酒店呢 ？ 他們出差通常會(huì)在哪些月份 ？ 通常一個(gè)月 /年會(huì)有多少客人 ？ 你們的會(huì)議 /長(zhǎng)住訂在哪家酒店呢 ？ 會(huì)議規(guī)模有多大 ？ 等等 28 ? 住房潛力：差旅頻繁的月份；一月 /年大概的 房量；目前選擇的酒店 、 原因 、 價(jià)格；差旅預(yù)算；長(zhǎng)住客人目前選擇的酒店 、 原因 、 價(jià)格 ? 會(huì)議潛力：會(huì)議的規(guī)模 、 形式 、 頻率；目前選擇的酒店 、 原因 、 價(jià)格 尋找生意機(jī)會(huì) 29 ?向客戶介紹酒店的設(shè)施和服務(wù) ， 介紹中突出客戶所關(guān)注的部分 。 例如：如果客戶正在考慮安排一個(gè) 100人的年度會(huì)議 ， 介紹時(shí)可強(qiáng)調(diào)我們多功能廳的特點(diǎn)和有吸引力的包價(jià)；或者 ， 如果客戶抱怨目前長(zhǎng)住客人所使用的酒店環(huán)境太嘈雜 ， 著重強(qiáng)調(diào)我們的行政樓層和行政酒廊的安全性和私密性 。 ?當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià) ， 或者隨后給出正式的報(bào)價(jià)函 。 ?誠(chéng)懇而直接的詢(xún)問(wèn)我們?nèi)绾慰色@得他們的生意 向客戶介紹酒店 30 ROLEPLAY 一次正式的銷(xiāo)售拜訪 31 ?談話結(jié)束時(shí) ， 對(duì)客戶給予
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