銷售人才的甄選與診測技術(shù)培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-28 08:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述 90%的人聽明白的人聽明白 80%的人感覺舒服的人感覺舒服 70% 120個客戶名單個客戶名單5 每天和每天和 20個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6 每天對每天對 10個意向客戶發(fā)送傳真資料個意向客戶發(fā)送傳真資料7 每月有每月有 4家以上成交客戶業(yè)績家以上成交客戶業(yè)績 5萬以上萬以上把錢花在關(guān)鍵的媒體上記記 住：住：千萬不要在無效媒體上花費(fèi)冤枉錢！千萬不要在無效媒體上花費(fèi)冤枉錢！案例：上海電信的招聘媒體評估重新設(shè)計你的招聘申請表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！1你對銷售工作是如何認(rèn)識的你對銷售工作是如何認(rèn)識的2朋友們評價你的長處和短處是什么？朋友們評價你的長處和短處是什么？3你感覺最有成就的事情是什么？你感覺最有成就的事情是什么？4你未來你未來 5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5你能夠勝任此工作的條件有哪些？你能夠勝任此工作的條件有哪些？案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法分組分組 年齡年齡 工作工作年限年限字跡字跡規(guī)范規(guī)范文化文化程度程度背書背書完整完整筆跡筆跡輕重輕重字體字體傾斜傾斜錄音錄音得分得分短信短信回復(fù)回復(fù)優(yōu)秀優(yōu)秀組組24 4 平均平均 60%偏重偏重50%上傾上傾77 45%淘汰淘汰組組27 3 平均平均 25%偏重偏重22%上傾上傾52 10%已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比見面之前先聽電話錄音的效果1自然舒服自然舒服2禮貌性禮貌性3清晰性清晰性4影響力影響力5可信度可信度案例：廣東智寶公司的電話錄音片段心理測試一個小時看關(guān)鍵指標(biāo)你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標(biāo)準(zhǔn)1情商分?jǐn)?shù)的相關(guān)性最大情商分?jǐn)?shù)的相關(guān)性最大2行為風(fēng)格測試要防止極度的思行為風(fēng)格測試要防止極度的思 考和內(nèi)向型人員（考和內(nèi)向型人員（ T I 的分?jǐn)?shù)）的分?jǐn)?shù)）3測試結(jié)果應(yīng)該和面試評估一致測試結(jié)果應(yīng)該和面試評估一致心理測試問卷的用途：1標(biāo)準(zhǔn)情商測試防止非人際關(guān)系導(dǎo)向者進(jìn)入。2行為風(fēng)格測試防止非銷售類型人員進(jìn)入。3銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力?？刂坪米约旱默F(xiàn)場情緒1問話中的取悅性問話中的取悅性2前后前后 30分鐘的評分差異分鐘的評分差異3現(xiàn)場是公司最好的廣告現(xiàn)場是公司最好的廣告4判定應(yīng)聘者最擅長的領(lǐng)域判定應(yīng)聘者最擅長的領(lǐng)域案例：藍(lán)貓集團(tuán)的丘先生和進(jìn)達(dá)集團(tuán)的鄭先生 身體語言的識別 判定判定 掃描掃描 放大放大 聚焦聚焦 分析分析 空間語言握手方式 手勢和臂勢評價性手勢 腳裸交叉手掌語勢頭勢語言各種凝視行為1空間距離語言 /座椅的位置 250/120/50/203手掌語言 /撒謊信號 /積極和興奮 /控制 /攤牌 /指責(zé)4握手語言 /同極 /上級 /下級6手勢和臂語言 /防備 /塔型 /焦慮 /決定7評價性手勢 /興趣 /焦慮 /懷疑 /反感8座位的選擇 /前局部坐前傾 /全面積坐后靠9腳的前后幅度和擺放的姿勢 /焦慮 /隨便5各種凝視行為 /公務(wù) /取悅 /喜歡2眼睛 /自然和專注的 /游離不定的 問話技術(shù)問話技術(shù) S 困境困境 我當(dāng)時的所面臨的困難我當(dāng)時的所面臨的困難T 想法想法 我是如何想這個問題的我是如何想這個問題的A 行動行動 我采取了什么樣的行動我采取了什么樣的行動R 結(jié)果結(jié)果 最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果銷售行為事件面談評分表（ 10分制）10 分 每一項指標(biāo)的驗證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)
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