【文章內(nèi)容簡介】 您？是您移駕過來，還是我去拜訪您？n 批發(fā)還是零售？全套還是單件？批發(fā)還是零售？全套還是單件？n 定金還是全款？支票還是現(xiàn)金定金還是全款？支票還是現(xiàn)金 ？？n 小明你是洗碗還是去買醬油？小明你是洗碗還是去買醬油？n 男：今晚是去逛公園還是去看電影？男：今晚是去逛公園還是去看電影？n 女：你是喜歡我還是愛我？女：你是喜歡我還是愛我？n 女：愛是用來說的還是用來做的？女：愛是用來說的還是用來做的？n 女：要不要用行動來證明？女：要不要用行動來證明？n 女：你送我什么就證明你有多愛我，你同意嗎？女：你送我什么就證明你有多愛我，你同意嗎？n 女：那你是送我新款手機還是手提電腦？女：那你是送我新款手機還是手提電腦？n 男：你看今晚是開房還是去我家呢？男：你看今晚是開房還是去我家呢？問問題的關(guān)鍵問問題的關(guān)鍵n １，注意表情，肢體動作１，注意表情，肢體動作n ２，注意語氣語調(diào)２，注意語氣語調(diào)n ３，問簡單容易回答的問題３，問簡單容易回答的問題n ４，問是的問題４，問是的問題n ５，從小事開始５，從小事開始n ６，問二選一的問題６，問二選一的問題n ７，問事先想好的答案７，問事先想好的答案n ８，能問盡量少說８，能問盡量少說七加一法則七加一法則n 連續(xù)問七個回答連續(xù)問七個回答 “是的是的 ”然后你再問他然后你再問他 “您是現(xiàn)在要交您是現(xiàn)在要交錢嗎？錢嗎？ ”他會回答他會回答 “是的是的 ”五：塑造產(chǎn)品價值五：塑造產(chǎn)品價值n 產(chǎn)品的異樣優(yōu)勢產(chǎn)品的異樣優(yōu)勢n 產(chǎn)品的短缺產(chǎn)品的短缺n 客戶見證客戶見證n 產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值n 贈品贈品n 金錢是價值的交換金錢是價值的交換n 配合對方的需求價值觀配合對方的需求價值觀n 一開始介紹最重要最大的好處一開始介紹最重要最大的好處n 盡量讓對方參與盡量讓對方參與n 產(chǎn)品可以帶給他什么利益快樂及減少什么麻煩及痛產(chǎn)品可以帶給他什么利益快樂及減少什么麻煩及痛苦苦 六：分析競爭對手六：分析競爭對手n 不貶低對手不貶低對手n 適當(dāng)贊美對手適當(dāng)贊美對手n 借顧客之口或是媒體之口說出對方的劣勢．借顧客之口或是媒體之口說出對方的劣勢．n 個性賣點張揚個性賣點張揚n 三大優(yōu)勢與三大弱點三大優(yōu)勢與三大弱點n 客戶見證客戶見證七：消除顧客反對意見七：消除顧客反對意見n 四種策略四種策略1】】 說比較容易說比較容易 ,還是問比較容易？還是問比較容易？2】】 講道理容易還是講故事比較容易？講道理容易還是講故事比較容易？3】】 反對他否定他容易反對他否定他容易 ,還是同意他配合然后還是同意他配合然后再說服他容易？再說服他容易？4】】 大量的顧客見證．大量的顧客見證．顧客的五大抗拒理由：顧客的五大抗拒理由：n １，價格１，價格n ２，功能表現(xiàn)２，功能表現(xiàn)n ３，售后服務(wù)３，售后服務(wù)n ４，競爭對手４，競爭對手n 5， 保證保證但綜合到此其實就只有兩條：錢和售后但綜合到此其實就只有兩條：錢和售后消除抗拒的套路消除抗拒的套路n １，確定決策者１，確定決策者n ２，耐心聽完客戶提出的抗拒２，耐心聽完客戶提出的抗拒n ３，確認(rèn)抗拒３，確認(rèn)抗拒n ４，辨別真假抗拒４，辨別真假抗拒n ５，鎖定抗拒５，鎖定抗拒n ６，取得顧客承諾６，取得顧客承諾n ７，再次框視７，再次框視n ８，合理解釋８，合理解釋價格的系列處理方法（太貴了）價格的系列處理方法（太貴了）n 一，價錢是您唯一考慮的問題嗎？一，價錢是您唯一考慮的問題嗎？n 二，太貴了是口頭禪二，太貴了是口頭禪n 三．了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法三．了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法n 四，談到錢的問題是你我彼此都關(guān)注的焦點，這最重四，談到錢的問題是你我彼此都關(guān)注的焦點，這最重要的部分保留到后面再說，我們先來看產(chǎn)品是否適合要的部分保留到后面再說，我們先來看產(chǎn)品是否適合您？您？n 五，以高襯低法五，以高襯低法n 六，大數(shù)怕算法六，大數(shù)怕算法n 七，通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價值七，通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價值n 八，以價錢貴為榮八，以價錢貴為榮n 九，高貴高貴高才貴，好貴好貴好才貴．您聽說過賤九，高貴高貴高才貴，好貴好貴好才貴．您聽說過賤貴嗎？貴嗎？n 十、是的我們價錢是很貴，但是成千上萬的人都十、是的我們價錢是很貴，但是成千上萬的人都在用，您想知道為什么嗎？在用，您想知道為什么嗎？ n 十一、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省十一、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同意不同意錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同意不同意一分價錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價一分價錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給人最合理的整體交易．錢，但是我們可以給人最合理的整體交易．n 十二、為什么覺的太貴了？十二、為什么覺的太貴了？n 十三、你覺得什么價錢比較合適十三、你覺得什么價錢比較合適n 十四、你說錢比較重要還是效果比較重要？十四、你說錢比較重要還是效果比較重要？n 十五、生產(chǎn)流程來之不易．十五、生產(chǎn)流程來之不易．n 十六、你在乎價錢的高低？十六、你在乎價錢的高低？n 十七、價錢不等于成本；十七、價錢不等于成本；n 十八、感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的十八、感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也是這樣覺感覺，很多人第一次看到我們的價格也是這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)．．．．．．得，他們后來發(fā)現(xiàn)．．．．．．處理異議的標(biāo)準(zhǔn)化流程處理異議的標(biāo)準(zhǔn)化流程認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問216。 如何認(rèn)同？如何認(rèn)同？216。 “認(rèn)同認(rèn)同 ”不是不是 “贊同贊同 ”216。 認(rèn)同的動作：不時稍點頭，說些簡短而肯定對方的話語，如：認(rèn)同的動作：不時稍點頭，說些簡短而肯定對方的話語，如： 對對 、 行行 、好好 、 嗯嗯 、 可以可以 、 不錯不錯 、 是的是的 、 OK、 沒問題沒問題 、 太棒了太棒了 、 那很好那很好 、 那沒關(guān)那沒關(guān)系系 、 你說