【文章內(nèi)容簡介】 度提前改善客戶結(jié)構(gòu)26 案例借鑒價格突破的本質(zhì)是改善客戶結(jié)構(gòu)客戶盤點深厚的感情，對當?shù)匚幕恼J同青年白領(lǐng)期待小戶型產(chǎn)品、以及追求一步到位三房產(chǎn)品金橋區(qū)域的江浙個體戶及私營業(yè)主 工作地點近，方便往來、望日后的交通會更加便利政府關(guān)系戶（供電局煙草、電信等國企） 關(guān)注項目的口碑傳播公交沿線的大型企業(yè)員工 交通方便，降低便捷成本南京周邊縣市的潛在客戶 城市身份標簽、投資型下關(guān)區(qū)當?shù)鼐用?5%的意向客戶5%的意向客戶因后期供給的缺乏，可以用逐步提價的方式拉高其價格承受能力√√√52 競爭樓盤分析23 問題界定 一期 SWOT分析4策略行動 關(guān)鍵行動？ 客戶分析23 問題界定53III 營銷執(zhí)行 城際運營保證32 執(zhí)行解析31 策略推導311 客戶策略312 形象策略313 展示策略314 二期建議321 建議方案322 營銷執(zhí)行5431 策略推導311客戶策略我們將本項目實現(xiàn)溢價的主力客戶群鎖定在三大區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶城北區(qū)域缺乏標桿性樓盤、有助于吸納片區(qū)內(nèi)高端客戶（迅速 “撇脂 ”）金橋、玉橋業(yè)主兼具購買、自住和投資實力P 價格溢價客戶群鎖定鼓樓區(qū)域住宅價位過高、有利于吸納區(qū)內(nèi)溢出的、且具有一定購買力的客戶55 38路等公交沿線匯集了大量高端寫字樓、以及主流企業(yè)、大型商業(yè)，且寫字樓呈現(xiàn)放量的趨勢、考慮到本項目交通、價格等情況，沿線高級白領(lǐng)、企業(yè)中層都是我們目標關(guān)注點青華大廈金輪大廈新華大廈環(huán)球大廈中山大廈南京汽車廠汽輪電機廠金橋市場 Key 帶有 38路圖示的現(xiàn)場看房班車定時往返區(qū)域內(nèi)，車體廣告體現(xiàn)出小區(qū)全景等特點 Key 中央路近五塘村廣場、售樓處所在幕府西路沿線，道旗廣告進行客戶截流（區(qū)域截流） Key３ 、針對金橋區(qū)域私營業(yè)主的專場推介會 P客戶渠道關(guān)鍵客戶渠道311客戶策略31 策略推導金山大廈56《 告別雀巢時代 》（ 1）內(nèi)容：紀念雀巢時代、告別雀巢時代、放飛雀巢時代（ 2）行動：跟蹤典型客戶 ,傾訴置業(yè)心聲，引發(fā)共鳴 （ 3）釋放：各大企業(yè)路演客戶溝通道具 —— 真情 3D片31 策略推導57312形象策略31 策略推導功能定位：香溢中央復(fù)合式生活社區(qū)（ HOPSCA）形象定位：中央城區(qū)以北最有氣質(zhì)的頤居空間　　　　　　　 —— 打造時尚頤居空間，構(gòu)建和諧專屬社區(qū)58固有區(qū)域印象 ＶＳ 城市中央印象下只腳 \碼頭經(jīng)濟 \工業(yè)和流民集中的地段 \區(qū)域抗性明顯＼外部環(huán)境差、噪聲等環(huán)境污染嚴重“ 一步跨三圈 ” \中央門商圈、鼓樓商圈、新街口商圈高效聯(lián)通 \都市中心核心商業(yè)圈的車程在 15分鐘之內(nèi) \繁華鬧市、車水馬龍固有區(qū)域印象城市中央印象 中央?yún)^(qū)位形象演繹312形象策略31 策略推導59 “ 一步跨三圈 ” 。 項目本身與中央門商圈、鼓樓商 圈、新街口商圈高效聯(lián)通 突破地緣概念重新定義地段 、使 對區(qū)域抗性的客戶能夠接納鎖定區(qū)位優(yōu)勢是 “ 核心 ” 新街口商圈鼓樓商圈中央門商圈距離三大商務(wù)圈的車程在 15分鐘之內(nèi) 與都市中心 核心商業(yè)圈的車程 在 15分鐘之 內(nèi) 顛覆區(qū)域固有認知 ：下只腳、碼頭經(jīng)濟、工業(yè)和流民集中的地段 中央?yún)^(qū)位形象演繹312形象策略31 策略推導60跳出下關(guān)區(qū)域，面向整個南京市場 提升區(qū)域感召力、打造未來又一個繁華核心，向三大核心商務(wù)圈靠攏城北繁華核心都市核心 CBD距離都市 中心 最近的中心“雙核 ”理念三大核心商務(wù)圈強化區(qū)域位置 中央?yún)^(qū)位形象演繹312形象策略31 策略推導61 城北片區(qū)還沒有一個真正意義上的復(fù)合社區(qū)、我們項目的建成將會有巨大的聚合力和感召力，無疑成為整個片區(qū)的執(zhí)牛耳者、集聚人氣的領(lǐng)地，將會倍受關(guān)注 復(fù)合社區(qū)形象演繹傳統(tǒng)概念社區(qū)傳統(tǒng)的 “純居住生活區(qū) ”居住功能幾乎占社區(qū)比重的部，有小型的商鋪、零售店等，但缺乏大型商業(yè)、酒店、娛樂等功能業(yè)態(tài)，需要靠外部資源來補充在居住功能之外，還包括酒店、商業(yè)、寫字樓、酒店式公寓等多種業(yè)態(tài)一體的大型復(fù)合社區(qū)，能解決生活的全部，是一個理想的生活城 現(xiàn)代復(fù)合社區(qū) （ＨＯＰＳＣＡ ）Ｖ S312形象策略31 策略推導62香溢生活理念的傳達 我們不單單是賣一期產(chǎn)品，更是為了樹立一種未來中央核心區(qū)的生活觀念，成為南京的一種風尚 當城市找到了方向，標志新生活風向標的形成，香溢生活是城市永恒的底色，指引城市前進方向，演繹印象香溢香溢生活是一種潮流，是一種激情，是一種充滿活力的精神。 而香溢人無疑在事業(yè)及生活各個方面都是領(lǐng)跑者，我們鎖定的目標客戶在事業(yè)上蒸蒸日上，且兼具生活品位，他們需要體驗，需要感受生活品質(zhì)；而我們則為他們提供了這樣一個頤居空間 香溢生活演繹312形象策略31 策略推導63項目 展示 宣傳口號 訴求點旭日景城 居城市之上、享山水之美 城市綠洲 \坡地景觀 \山水景觀 \紅太陽綜合實力中浩森林灣源于自然，健康家庭 回歸城市里的自然家園 \根植下關(guān)的精致精品社區(qū)星河翠庭 新空間 星生活 便捷交通 \現(xiàn)房銷售林景瑞園 繁華都市中的養(yǎng)生凈地北城世家 城北地鐵生活 時尚居家典范售樓處 樣板房 園林綠化有小廣場、多綠化、小展示昭示不明顯、無綠化、無裝飾昭示性明顯、建筑無特色、前面有小展示小、無裝飾、且外面雜亂小而破爛、很難識別有無無無無有小廣場、多綠化、小展示五大園林包括山石組景、木棧板、紫藤廊架以水景為主軸、和諧景致313展示策略31 策略推導64中浩森林灣旭日林景瑞園北城星河翠庭有小廣場、多綠化、小展示昭示不明顯、無綠化、無裝飾昭示性明顯、建筑無特色、前面有小展示小、無裝飾、且外面雜亂小而破爛、很難識別香溢售樓處與競爭對手并無絕對優(yōu)勢、建議 立刻行動65反應(yīng)小區(qū)頤居氣質(zhì)的圍墻展示幕 府 西 路翠 庭 路同 義 路小區(qū)主入口售樓處圍墻包裝的震撼力植物包裝Show 1 社區(qū)入口包裝313展示策略31 策略推導現(xiàn)場圍檔： 注重圍檔高度和材質(zhì)的采用，提升形象植物包裝： 針對沿線綠化，用彩色色布料對樹干進行包裝，形象統(tǒng)一，印象強烈社區(qū)入口： 圍墻、大門、入口等精致小品的塑造，體現(xiàn)細節(jié)和品質(zhì)66Show 2 售樓處313展示策略31 策略推導幕 府 西 路翠 庭 路同 義 路售樓處昭示性不夠明顯，以獨特的空間造型和建筑形式，與項目主題互生相融 的情景 給予客戶全新的視覺體驗賣場內(nèi)部整體氛圍營造客戶休息區(qū)設(shè)體驗式咖啡吧內(nèi)部整體氛圍營造小區(qū)主入口提前展示商業(yè)項目（現(xiàn)場巨大模型震撼登場 ） 商業(yè)模型展示 售樓處體驗咖啡吧售樓處67Show 3 樣板房 樣板房的設(shè)計對于客戶要有一種強烈的沖擊感、激發(fā)其潛在的購買欲望，同時給于客戶 以一種更為美好的愿景，形成溢價空間三代同堂、溫馨小三房樣板展示313展示策略31 策略推導青年時尚一族喜歡的二房樣板風格68Show 4 園林綠化展示313展示策略31 策略推導自然環(huán)境優(yōu)美的小型社區(qū)公園因地制宜的水景設(shè)計不僅節(jié)省空間 ,也為園景設(shè)計增色不少主題花園園林內(nèi)供休息的小空間69313展示策略31 策略推導　 　兒童樂園是小朋友們的歡樂家園，不出社區(qū)就可度過美好歡樂時光　小區(qū)出入口兒童樂園兒童樂園的展示70廣場周邊的休閑設(shè)施下沉式廣場高低錯落的下沉廣場 +跌水池小區(qū)廣場雕塑313展示策略31 策略推導下沉式廣場71313展示策略31 策略推導 Show 5 現(xiàn)場導示展示醒目的標識 +核心賣點展示 現(xiàn)場戶外展示，烘托在售氣氛 看樓體驗通道小區(qū)導示牌 售樓處外圍現(xiàn)場布置72Show 6 建筑小品展示313展示策略31 策略推導小品的設(shè)計處處體現(xiàn)浪漫 +愜意 +溫馨的主題7331 策略推導幕 府 西 路翠 庭 路同 義 路已在建翠庭路其交通環(huán)境條件遠優(yōu)于幕府西路， A，可增加其兩邊的商業(yè)色彩， B，為先建成的公交總站做好配套 。C，為后期商業(yè)樓宇的開發(fā)起到引領(lǐng)作用。動靜分區(qū)動鬧靜諧項目一期項目二期靜中取 動翠 亭 路一期二期至幕府西路至郭家山路314二期建議74314二期建議31 策略推導底層商鋪住宅翠 亭 路幼兒園公交總站新售樓部環(huán)翠亭路商鋪網(wǎng)環(huán)翠亭路商鋪網(wǎng)幕府西路建立新的 “動 ”態(tài)街區(qū)，率先服務(wù)小區(qū)甚或配套所需，最大限度利用翠亭路交通