銷售目標的達成(編輯修改稿)
2025-01-28 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ement Dep. KHC 四、掌握市場動態(tài)的預警管理 ?收款發(fā)生困難，大致上有三大理由： 第一、在旅遊商品或服務(wù)過程中發(fā)生客 戶抱怨或客訴事件，使責任之歸 屬尚未明確。 第二、銷售人員不正當之銷售行為，引 發(fā)客戶拒付團費。 第三、客戶的支付能力有問題。 1/24/2023 21 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 一 ﹞ 、危險的徵兆 經(jīng)營狀態(tài)的變化 ﹝1﹞ 、主要客戶發(fā)生事故。 ﹝2﹞ 、主要國外代理旅行社更換。 ﹝3﹞ 、過龐大資產(chǎn)或設(shè)備之投資。 ﹝4﹞ 、旅行社員工有不安的情緒與狀況。 ﹝5﹞ 、經(jīng)營者時常不在辦公室。 ﹝6﹞ 、明顯的削價賤售行為。 ﹝7﹞ 、明顯的幹部員工離職行為。 ﹝8﹞ 、明顯的員工不滿情緒。 ﹝9﹞ 、明顯的員工服勤懶散態(tài)度。 ﹝10﹞ 、員工有籌組小團體的動作。 1/24/2023 22 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 資金運用的變化 ﹝1﹞ 、改變付款方法。 ﹝2﹞ 、要求延票或換票。 ﹝3﹞ 、改變支付工具。 ﹝4﹞ 、要求變更抵押條件或抵押物。 ﹝5﹞ 、要求變更保證人。 ﹝6﹞ 、向銀行請求融資。 ﹝7﹞ 、 有利用高利貸之風聲。 1/24/2023 23 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 資金運用的變化 ﹝8﹞ 、變更往來銀行 ﹝9﹞ 、經(jīng)營者或業(yè)務(wù)主管有時避不見面 ﹝10﹞ 、經(jīng)營者與財務(wù)主管往來銀行頻繁 ﹝11﹞ 、有退票紀錄 ﹝12﹞ 、員工薪水遲發(fā) ﹝13﹞ 、脫售不動產(chǎn) ﹝14﹞ 、明顯的誇大宣傳動作 ﹝15﹞ 、外人介入經(jīng)營層 1/24/2023 24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 經(jīng)營者之變化 ﹝1﹞ 、夫婦不和，經(jīng)常吵架。 ﹝2﹞ 、夫婦分居。 ﹝3﹞ 、有了外遇之風聲。 ﹝4﹞ 、有賭博行為。 ﹝5﹞ 、出入號子太頻繁。 ﹝6﹞ 、熱中政治，追逐名譽地位。 ﹝7﹞ 、無法掌握員工的行蹤。 ﹝8﹞ 、經(jīng)營者變更 。 1/24/2023 25 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 二 ﹞ 、信用調(diào)查 信用調(diào)查的重要性 信用調(diào)查必須注重 5C ﹝1﹞ 、人格 (character) ﹝2﹞ 、能力 (capacity) ﹝3﹞ 、資本 (capital) ﹝4﹞ 、現(xiàn)狀 (condition) ﹝5﹞ 、公司 （ pany） 1/24/2023 26 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 三 ﹞ 、收款 收款工作的重要性 收款工作會不順利的原因 ﹝1﹞ 、銷售員對於收款之意義以及其重要性 之認識不夠 ﹝2﹞ 、信用調(diào)查不充份就輕易選擇客戶 ﹝3﹞ 、售後服務(wù)不週到，促使客戶不滿意 ﹝4﹞ 、收款技術(shù)欠高明 1/24/2023 27 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 收款之技術(shù) ﹝1﹞ 、研究表情、態(tài)度 A、要帶著緊張嚴肅的表情 B、不要無故賠罪 C、態(tài)度要誠懇而有禮貌，但是要外柔內(nèi)剛﹝2﹞ 、研究如何訴苦 A、對方訴苦時我們也要緊接著訴苦 B、抓住對方的心。 1/24/2023 28 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 一般分析客戶的付款心理，所採取的方法，略有以下幾種 第一、訴於習慣性 第二、訴於模仿心 第三、訴於同情心 第四、訴於自負心 第五、訴於公正心 第六、訴於恐怖心 我們要擺出『按照旅遊契約書所記載， 行使權(quán)利 … 』這樣的強硬態(tài)度
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