【文章內(nèi)容簡介】 確定真正的成本 找出消費者心目中的價格帶 超市定價的基本程序 選定價格目標 價格是一種策略 ， 也是市場中種種內(nèi)在變化因素的外在表現(xiàn) 。 在市場中有種種看不到的潛在因素 ，包括了政治氣候 、 社會心態(tài) 、 心理因素 、國際環(huán)境等復雜因素 ， 但是最終在市場中呈現(xiàn)出來的 ， 卻是外在表現(xiàn)的產(chǎn)物 ， 以金錢數(shù)字為代表 。 1 維持生存 2 短期利潤 最大化 3 追求 市場份額 4 樹立 產(chǎn)品質(zhì)量 超市定價的基本程序 1 維持生存 為維持生存，必須制定一個較低的價格。 2 短期利潤 最大化 3 追求 市場份額 4 樹立 產(chǎn)品質(zhì)量 以樹立產(chǎn)品質(zhì)量領先地位或特定的企業(yè)形象為目標，一般應制定一個比較高的價格，但高價必須符合“物有所值”的原則。 必須制定一個盡可能低的價格，并相應確立市場份額增加的目標。 估計需求和成本的基礎上 ,尋求利潤最大化。 確定認真的成本 ?商品的真正成本是指商品的原價。 可留率： 是指商品經(jīng)過流通加工后可銷售的部分與原有全部的比率。 例子： 100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來能夠販賣的只有 80公斤，則80247。 100=80％，其步留率那就 80％。 課堂練習 ?我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進貨時的數(shù)量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設處理前的重量為 80公斤，處理后剩 65公斤，則可留率是多少？ 答案： 可留率 =65／ 80 100％ =％ 確定認真的成本 ?經(jīng)過一段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值那就我們算出原價的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子， 80公斤的進價花啦 2023元，進價每公斤為 2023元247。 80=25元，但實際上我們能夠賣給消費者的只有 65公斤，因此我們真正的原價是多少？ 答案： 2023元 247。 65公斤 =元。 如用可留率求出原價，則其公式為 原價 =進價 247。 步留率 =25247。 = 確定認真的成本 ?一般我們在每日進貨后，都一定要先將進價換算成原價，如此才不會在設定賣價時虧本。 ?而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱 (24瓶 )牌價是 300元、在促銷期間的優(yōu)待如下： ?① 10箱以上，每 10箱送 1箱 ② 30箱以上，每箱折讓 5元 ③ 50箱以上，每箱折讓 10元④ 100箱以上，每箱折讓 20元 ?某超市大量采購，進貨 100箱，則其原價應是（ 100箱 300元 /箱 — 100箱 20元 /箱） 247。 100箱 +10箱（搭贈） =（ 30,000— 2,000）247。 110=／箱 ?該碳酸飲料小量進貨成本每罐是 300元 247。 24=，大量進貨后，每罐的成本為 247。 24= ?這個價格那就前面所說的成本容許值。在沒競爭的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r率，如仍以前述的二成來計算，則247。 =，可設定在巧或 16元，在碰到競爭時，最低的價格不應再低于 ，如果該項商品訂價仍無法與同業(yè)競爭只有另覓他途 . 訪問競爭者的價格 ?“訪價”是設定價格最好的依據(jù)。在步入競爭導向的時代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價格”，有的只是“競爭的價格”。 ?同行業(yè)商品的銷售價格 ?同類商品在便利店、百貨大樓的價格 ?發(fā)現(xiàn)自己尚未引進的商品 ?了解走勢，及時調(diào)整 考慮環(huán)境的因素 氣 候 變 化 的 因 素 環(huán)境因素 季 節(jié) 變 化 的 因 素 同 業(yè) 的 價 格 動 向 整 體 供 需 的 狀 況 找出消費者心目中的價格帶 ?消費者在購買東西時，對各種商品都有其認知的價格，也那就消費者所能接受的價格范圍，此即價格帶。 ?例：消費者認知的柳丁價格每公斤不應超過 20元，柑桔應在 20～ 30元之間，芒果應在 80元下列，若在這些價格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。 找出消費者心目中的價格帶 ?如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價格降低，以往一個榴蓮在 2～ 3公斤間，每個在超級市場須要賣 80元～10元。今年某家超市把握契機，乘機辦榴蓮的促銷活動，以每個約 30～ 50元的價格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出 1～ 2個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出 20～ 30個。因此有這種業(yè)績，主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應有每個 80元上下，現(xiàn)在價格帶降低，使消費層面擴大。商品計劃人員在規(guī)劃商品時一定要依據(jù)消費者的價格帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。 超市定價的基本策略 超市定價的基本方法 基本策略 超市定價的技巧 超市定價的基本方法 競 爭 導 向 定 價 法 定價方法 需 求 導 向 定 價 法 成 本 導 向 定 價 法 組 合 定 價 法 超市定價的基本方法 一、成本導向定價法 成本加成定價法 ： ?例如：如某項商品，其進貨單位成本是 80元，我們預定售價應為成本加二成，則售價是多少？ ?售價 =單位商品成本 （ 1+加成率） ?優(yōu)點：簡單易用 ，較普通應用。 ?缺點：缺乏靈活性，缺乏彈性 ?適用：市場平穩(wěn)，競爭不激烈 售價 =80*（ 1+20%） =80+16=96（元 /件） 預期利潤占商品總成本的百分比 超市定價的基本方法 一、成本導向定價法 目標收益定價法 目標利潤 =總投資額 *目標收益率 目標收益率 = 總投資額 /投資回收期 單位商品價格 =超市企業(yè)固定成本 /預期銷售量+單位變動成本+單位目標利潤 確定目標 收益率 確定 目標利潤 計算單位 商品價格 超市定價的基本方法 一、成本導向定價法 損益平衡定價法 ： ?例如：如某項商品，其進貨單位成本是 80元，我們預定的毛利率是 20％，則該商品的售價