酒店店長營銷培訓(編輯修改稿)
2025-01-28 04:08 本頁面
【文章內容簡介】 制 ? 合理價格促銷 開業(yè)初期 ? 控制低價渠道 ? 設置預訂條件 ? 尋找高價客源 ? 超額預訂數量 ? 合理客源比例 經營穩(wěn)定期 如家塘橋店 07年 1月出租率 如家塘橋店 07年 1月客源比例 如家塘橋店 1/221/28經營數據 日期 項目 1/22 周一 1/23 周二 1/24 周三 1/25 周四 1/26 周五 1/27 周六 1/28 周日 出租率 108% 115% 107% 109% 109% 128% 117% 平均房價 205 204 199 201 203 193 197 RevPAR 221 234 213 219 221 247 230 如家塘橋店 1/2228客源比例 %%%%%%%%%%%1 / 2 2 周一 1 / 2 3 周二 1 / 2 4 周三 1 / 2 5 周四 1 / 2 6 周五 1 / 2 7 周六 1 / 2 8 周日CRS中介休閑協議上門家賓漢庭各店主要銷售問題體現 ? 銷售理念 ? 銷售目標 ? 客源結構 ? 銷售渠道 ? 銷售管理 ? 競爭對手 ? 銷售方法 銷售理念 ? 全員營銷之理念在執(zhí)行中出現了 2個極端： ?店長沒有把自己當作全員中的一員參與實際銷售操作，只涉及銷售管理 ?店長只靠自己個人銷售能力來解決疑難問題，沒有發(fā)揮到其他員工的能力或沒有傳授給員工相應銷售技巧 ? 服務營銷之理念沒有被推行出自兩個原因： ?店長本身沒有理解服務與銷售的同一性 ?店長沒有把我們的薪酬方式，服務要求與服務營銷結合起來向員工解釋 銷售目標 ? 指標的意義沒有體現： ?指標與實際經營脫節(jié)，僅為店長年底考核而用。 ?沒有充分利用指標中可調節(jié)點。 ? 銷售計劃中的目標有二個問題： ?事先沒有目標預測 ?事中 /后沒有目標比對 ? 自我挑戰(zhàn)的目標設定低或無： ?滿足在本連鎖系統內排名或完成指標 ?只找性價比差的酒店做對比 客源結構 ? 客源結構不合理 ?沒有根據本店特點，產品特點尋找到合適的客源結構和比例 ?沒有根據市場變化，本身客源特性適時調整客源結構 銷售渠道 ? 銷售渠道過窄 ? 銷售渠道過寬 ? 渠道選擇沒針對性 ? 渠道維護不重視 銷售管理 ? 對協議的管理有兩個方面問題：在數量的基礎上對質量把握較差： 例：上海光大店協議簽約量為 838份，有效率為 % 南京北京東路店協議簽約量為 1430份，有效率為% ?沒有對協議定期的篩選；調整；激活： 例：上海虹橋店累計到 06年底，協議量為 1360份，有效率在 2%以下，排名前 5位的公司一直在大變動 ? 對人的管理上： ?內外銷售沒有結合成一體 ?銷售人員沒有考核獎懲制度或沒有真正執(zhí)行 競爭對手 ? 沒有找對競爭對手： ?找了比我們弱的對手或根本不是競爭對手 ? 沒有緊密關注對手狀況并調整自己的銷售對策 ? 了解到的對手情況準確度不高 ? 缺乏打擊對手的策略 銷售方法 ? 缺乏行之有效的銷售方法 ? 沒有按照公司要求的銷售方法操作 ? 不會運用收益管理的方法 案例：光大店 房型 數量 門市價 單床房 4 208 大床房 46 258 雙床房 24 288 高級大床房 12 288 合計 /綜合門市價 86 268 07年出租率指標 07年平均房價指標 07年 RevPAR指標 96% 220 211 ? 光大店綜合門市價為 268元，即保持門市價 82折是銷售目標之一 (時租房除外 ) ? 光大店房間數為 86間，即每日需要出售 83間是銷售目標之二 ? 盡量增加折扣少的客源 ? 盡量將門市價低的房型售給有折扣且折扣大的客人 (出租率 100%前提下 ) 光大店要做到 280元的 RevPAR OCC 129% 127% 125% 123% 139% 144% ADR 217 220 224 228 201 194 時租房 25 23 20 38 營收 24074 24028 24080 24118 24020 24025 除時租房 ADR 251/ 94折 253/ 95折 255/ 95折 257/ 96折 240/ 9折 236/ 88折 ? 結論：漲價 漢庭的銷售目標是什么？ ? 遵循漢庭銷售體系，以最合適的銷售方法及最經濟的銷售成本找到最合適的客人并使之成為漢庭品牌的忠誠客人。
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