酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制 ? 合理價(jià)格促銷 開(kāi)業(yè)初期 ? 控制低價(jià)渠道 ? 設(shè)置預(yù)訂條件 ? 尋找高價(jià)客源 ? 超額預(yù)訂數(shù)量 ? 合理客源比例 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定期 如家塘橋店 07年 1月出租率 如家塘橋店 07年 1月客源比例 如家塘橋店 1/221/28經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 日期 項(xiàng)目 1/22 周一 1/23 周二 1/24 周三 1/25 周四 1/26 周五 1/27 周六 1/28 周日 出租率 108% 115% 107% 109% 109% 128% 117% 平均房?jī)r(jià) 205 204 199 201 203 193 197 RevPAR 221 234 213 219 221 247 230 如家塘橋店 1/2228客源比例 %%%%%%%%%%%1 / 2 2 周一 1 / 2 3 周二 1 / 2 4 周三 1 / 2 5 周四 1 / 2 6 周五 1 / 2 7 周六 1 / 2 8 周日CRS中介休閑協(xié)議上門家賓漢庭各店主要銷售問(wèn)題體現(xiàn) ? 銷售理念 ? 銷售目標(biāo) ? 客源結(jié)構(gòu) ? 銷售渠道 ? 銷售管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 銷售方法 銷售理念 ? 全員營(yíng)銷之理念在執(zhí)行中出現(xiàn)了 2個(gè)極端： ?店長(zhǎng)沒(méi)有把自己當(dāng)作全員中的一員參與實(shí)際銷售操作，只涉及銷售管理 ?店長(zhǎng)只靠自己個(gè)人銷售能力來(lái)解決疑難問(wèn)題，沒(méi)有發(fā)揮到其他員工的能力或沒(méi)有傳授給員工相應(yīng)銷售技巧 ? 服務(wù)營(yíng)銷之理念沒(méi)有被推行出自兩個(gè)原因： ?店長(zhǎng)本身沒(méi)有理解服務(wù)與銷售的同一性 ?店長(zhǎng)沒(méi)有把我們的薪酬方式，服務(wù)要求與服務(wù)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)向員工解釋 銷售目標(biāo) ? 指標(biāo)的意義沒(méi)有體現(xiàn)： ?指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)脫節(jié)，僅為店長(zhǎng)年底考核而用。 ?沒(méi)有充分利用指標(biāo)中可調(diào)節(jié)點(diǎn)。 ? 銷售計(jì)劃中的目標(biāo)有二個(gè)問(wèn)題： ?事先沒(méi)有目標(biāo)預(yù)測(cè) ?事中 /后沒(méi)有目標(biāo)比對(duì) ? 自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)設(shè)定低或無(wú)： ?滿足在本連鎖系統(tǒng)內(nèi)排名或完成指標(biāo) ?只找性價(jià)比差的酒店做對(duì)比 客源結(jié)構(gòu) ? 客源結(jié)構(gòu)不合理 ?沒(méi)有根據(jù)本店特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)尋找到合適的客源結(jié)構(gòu)和比例 ?沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化，本身客源特性適時(shí)調(diào)整客源結(jié)構(gòu) 銷售渠道 ? 銷售渠道過(guò)窄 ? 銷售渠道過(guò)寬 ? 渠道選擇沒(méi)針對(duì)性 ? 渠道維護(hù)不重視 銷售管理 ? 對(duì)協(xié)議的管理有兩個(gè)方面問(wèn)題：在數(shù)量的基礎(chǔ)上對(duì)質(zhì)量把握較差： 例：上海光大店協(xié)議簽約量為 838份，有效率為 % 南京北京東路店協(xié)議簽約量為 1430份，有效率為% ?沒(méi)有對(duì)協(xié)議定期的篩選；調(diào)整；激活： 例：上海虹橋店累計(jì)到 06年底，協(xié)議量為 1360份，有效率在 2%以下，排名前 5位的公司一直在大變動(dòng) ? 對(duì)人的管理上： ?內(nèi)外銷售沒(méi)有結(jié)合成一體 ?銷售人員沒(méi)有考核獎(jiǎng)懲制度或沒(méi)有真正執(zhí)行 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 沒(méi)有找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ?找了比我們?nèi)醯膶?duì)手或根本不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 沒(méi)有緊密關(guān)注對(duì)手狀況并調(diào)整自己的銷售對(duì)策 ? 了解到的對(duì)手情況準(zhǔn)確度不高 ? 缺乏打擊對(duì)手的策略 銷售方法 ? 缺乏行之有效的銷售方法 ? 沒(méi)有按照公司要求的銷售方法操作 ? 不會(huì)運(yùn)用收益管理的方法 案例：光大店 房型 數(shù)量 門市價(jià) 單床房 4 208 大床房 46 258 雙床房 24 288 高級(jí)大床房 12 288 合計(jì) /綜合門市價(jià) 86 268 07年出租率指標(biāo) 07年平均房?jī)r(jià)指標(biāo) 07年 RevPAR指標(biāo) 96% 220 211 ? 光大店綜合門市價(jià)為 268元，即保持門市價(jià) 82折是銷售目標(biāo)之一 (時(shí)租房除外 ) ? 光大店房間數(shù)為 86間，即每日需要出售 83間是銷售目標(biāo)之二 ? 盡量增加折扣少的客源 ? 盡量將門市價(jià)低的房型售給有折扣且折扣大的客人 (出租率 100%前提下 ) 光大店要做到 280元的 RevPAR OCC 129% 127% 125% 123% 139% 144% ADR 217 220 224 228 201 194 時(shí)租房 25 23 20 38 營(yíng)收 24074 24028 24080 24118 24020 24025 除時(shí)租房 ADR 251/ 94折 253/ 95折 255/ 95折 257/ 96折 240/ 9折 236/ 88折 ? 結(jié)論：漲價(jià) 漢庭的銷售目標(biāo)是什么？ ? 遵循漢庭銷售體系，以最合適的銷售方法及最經(jīng)濟(jì)的銷售成本找到最合適的客人并使之成為漢庭品牌的忠誠(chéng)客人。
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