實現成功銷售的模式(編輯修改稿)
2025-01-28 04:04 本頁面
【文章內容簡介】 次日的銷售活動及 預定活動目標（回訪外拓客戶開發(fā)、客戶關懷 等）；當日活動狀況（日報表的制定）返回展廳需詳細記錄并呈報銷售主管。 19 二、（ 2）客戶接待之行為目標 關鍵詞：消除客戶的疑慮 。 關鍵行為：銷售人員在客戶一到來時即以微笑迎接 ， 即使正忙于幫助其他客戶時也應如此 ， 避免客戶因無人理睬而心情不暢 。 銷售人員在迎接客戶后就應立刻詢問能提供什么幫助 ， 了解客戶來訪的目的 ， 并進一步消除其疑慮不安的情緒 。 別忘了，電話也是 接待的一種 接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調 目的：由于客戶消除了疑慮，他就會在展廳停留更長時 間，銷售人員也就有更多時間可和他交談 20 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產品 5. 推銷產品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關心客戶 12. 促使重復購車 關心與準備 堅持與銷售 21 客戶接待之行為要點 實際表現差距：客戶期望 “ 我想銷售人員在我走進展廳時至少會給我一個招呼 ” ； “ 我不希望在參觀展廳時銷售人員老是在我身旁走來走去 ， 如果有問題我會問銷售人員 ” 關鍵詞：接待得體 關鍵行為： ?設置適宜的接待話術 ?隨時保持微笑，利用表情、聲音及肢體語言，讓客戶感覺無壓力 ?自我介紹 ?請教客戶姓名 ?提供茶水 ?提供客戶盡可能的方便與服務 ?注意雙向溝通觀察用戶表現 認真熱情對待每一位進店或未進店的客戶，如：需要上洗手間的顧客、隨便閑逛的顧客、在門前避雨的顧客，都會熱情讓座并倒水。要始終認為 顧客現在沒有購買力不一定將來沒有購買力；自己沒有購買力，不一定親朋好友沒有購買力，樹立良好的口碑，增強品牌親和力最為重要。 22 確定客戶需求 ? 關鍵詞：建立客戶的信任感 。 ? 關鍵行為：銷售人員應仔細傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表意見，而不要試圖去說服他買某輛車。如果銷售人員采取壓迫的方法，將使客戶對你失去信任。銷售人員應了解客戶的需求和愿望，并用自己的話重復一遍，以使客戶相信他所說的話已被銷售人員所理解。 這是一個建立信賴的過程：重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴 會使客戶感到放松， 并暢所欲言地說出他的需求， 這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。 目的：客戶對銷售人員的信任會使他暢所欲言地道出購車動機，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型，客戶也會更愿意聽取銷售人員的推薦 23 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產品 5. 推銷產品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關心客戶 12. 促使重復購車 關心與準備 堅持與銷售 24 客戶需求分析評估 ?關心客戶心中想要、需要、價值觀、顧慮 ?以親切的態(tài)度提出開放性的問題來評估客戶的需求 ?用 68個開放式的問題請教客戶 探尋客戶的期望 ?維持對話進行 ?客戶背景 ?偏好的車型 ?車輛用途 ?購買考慮因素 ?其它考慮品牌及車型 ?客戶所要的車輛、預算、購車原因及動機 了解客戶的需求 整理并摘要列出客戶需求 建議客戶 ?受到不誠實、不平等的待遇 ?銷售的商品和維修不能滿足要求 ?銷售的商品并不符合當初的購車需求 ?價格比預期的高 ?感到壓抑、收到草率的對待 消除客戶防衛(wèi)心理 ?客戶資料 ?偏好車款 ?適合的配置與飾件 ?客戶經濟狀況及購買預算 ?付款方式 ?其它客戶資料 客戶需求評估表 25 介紹產品 ? 關鍵詞：針對性的介紹 ? 關鍵行為：進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，選擇合他心意的車，這一步驟才算完成。 使用招式： 六方位介紹法 使用內功： 五感行銷 26 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產品 5. 推銷產品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關心客戶 12. 促使重復購車 關心與準備 堅持與銷售 27 介紹產品之 六方位介紹 +FAB話術之運用 駕駛座 車前方 45度 后座艙 發(fā)動機室 車后方 車側方 FAB話術 28 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產品 5. 推銷產品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關心客戶 12. 促使重復購車 關心與準備 堅持與銷售 29 介紹產品的益處 技巧運用 成功的產品介紹，要把握住下列二個原則： n 原則 1： n 遵循 “ 特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益 ” 的陳述原則 。 n
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