電話營銷成功的要點--流程--模式(編輯修改稿)
2025-03-26 04:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 積極的姿態(tài)，充分發(fā)揮聲音的魅力 停頓的藝術(shù)，說話有條理 不要向接線者泄漏底牌 不要太長，避免糾纏不清的結(jié)局 其它技巧 總機不愿轉(zhuǎn)接 先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好?；蚴歉粢欢螘r間換一種身份再打。 對方表示已有專人負責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接 婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況及負責(zé)人，并判斷是否另找時間再度電話拜訪。 對方表示無專人負責(zé) 將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。 專人不在 請對方告知負責(zé)人之全名及職稱，通常何時會在。 撥不通或無人接 應(yīng)透過查詢臺 (如 114) 查詢對方電話是否有誤或故障。 不愿多談即將電話掛掉 另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是時機不對。 電話營銷遇到的客戶類型及交流方法 電話營銷遇到的客戶類型 電話營銷客戶類型的區(qū)別、特征及需求 是否有這樣的感覺 …… 是否有這樣的行為方式 …… 是否有這樣的需求 …… 這個人真怪 這個人真難打交道 這個人真粗魯 這個人挺可怕的 他們講話的聲音很大或小 他們講話的語速很快或慢 他們總是顯得文質(zhì)彬彬或有些粗魯 他們樂于幫你或顯得有些不配合 希望事情做得更快些 感到要安全 喜歡集體決策 想要控制你和銷售過程 希望書面材料 希望被認為是專家 希望被他人善待 喜歡最新的產(chǎn)品 四種客戶類型特點及需求 A類型客戶 性格特征： 做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。常常會被人認為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同閑聊，討厭自己的時間被浪費。 是變革者，若能讓他們相信可以幫助他們，他們行動的速度會很快。 行為特征 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講： “ 什么事？你要干什么？ ” ；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問： “ 你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決？ ” ，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法 。 聲音特征 講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。 需求 ?追求高效地完成某個工作，時間觀念很強，會考慮他們的時間得花得值不值；會想盡辦法成為領(lǐng)先的人，希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺，往往通過變革來達成這一目標；權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響；需要掌控大局，往往是領(lǐng)袖級人物或想象自己是領(lǐng)袖級人物；浪費時間和被別人指派做工作，他們都將是難接受的。 四種客戶類型特點及需求 B類型客戶 性格特征： 做事爽快，決策果斷。但與 A類的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起， B類型的人很容易成為交談的核心，很健談，通常具有豐富的面部表情。喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。讓人覺得平易近人，樸實，容易交往。 B類型的人做決策時往往不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快 行為特征 講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，很友好，在電話中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲 聲音特征 ?與他們剛通上話，可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法；會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他知道得會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；往往對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時會打斷你。 有時也會在電話中同你開開玩笑，而且可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去 需求 ?他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望?？释艹蔀槠渌岁P(guān)注的對象，希望能吸引其他人。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。 與認識的每一個人建立關(guān)系是重要的。期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。他們不會關(guān)注細節(jié)，希望過程盡可能簡單。也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。 四種客戶類型特點及需求 C類型客戶 性格特征 ： ?友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。 決策一般會較慢。 行為特征 在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不象 B類型的人那么明顯 聲音特征 從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，傾聽你的講話，是很好的傾聽者。 在回答問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對銷售工作不會象 B類型客戶那樣主動提出看法，但基
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