【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何做：拿出手里的定制機(jī)套餐彩頁(yè)，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：確定向顧客推薦哪種類(lèi)型定制機(jī)！如果顧客用的卡和手里的定制機(jī)運(yùn)營(yíng)商匹配，充話(huà)費(fèi)送手機(jī)和買(mǎi)手機(jī)送話(huà)費(fèi)模式都可以用；如果顧客用的卡和手里的定制機(jī)運(yùn)營(yíng)商不匹配，只能用買(mǎi)手機(jī)送話(huà)費(fèi)模式我用的是 XX卡38Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)如何說(shuō)：您大概想買(mǎi)一部什么價(jià)位的手機(jī)呢？如何做：手里拿著定制機(jī)套餐彩頁(yè)，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：確定顧客手機(jī)心理價(jià)位，繼續(xù)縮小定制機(jī)的范圍大概 XX元吧就行？39Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)類(lèi)型 1：如何說(shuō)：您現(xiàn)在一個(gè)月話(huà)費(fèi)大概要花多少錢(qián)啊？您平時(shí)玩兒微博、微信嗎？我一看您就知道您在單位肯定是精英，電話(huà)肯定不少吧？如何做：手里拿著定制機(jī)套餐彩頁(yè)，準(zhǔn)備向顧客推薦定制機(jī)聯(lián)想目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解顧客套餐資費(fèi)情況、流量使用情況和通話(huà)時(shí)間使用情況，從而縮小定制機(jī)套餐范圍電話(huà)費(fèi)一個(gè)月 XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話(huà)還真挺多的40Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)類(lèi)型 1：如何說(shuō)：您看，我覺(jué)得這款定制機(jī)聯(lián)想XXX特別適合您，它有很多個(gè)合約套餐能讓您選，比如這款 66元的套餐，里面包含 200分鐘通話(huà)時(shí)間，包括市話(huà)和長(zhǎng)途，這樣能省不少長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)，每月還有 60MB高速上網(wǎng)流量數(shù)據(jù)，您應(yīng)該夠用了！而且有時(shí)還免費(fèi)送您點(diǎn)免東西，比如某個(gè)月免費(fèi)送您 500MB 3G高速上網(wǎng)流量什么的！如何做：同時(shí)把手里定制機(jī)套餐彩頁(yè)拿出來(lái)，邊說(shuō)邊給顧客看 66元的套餐聯(lián)想目的：通過(guò)推薦能滿(mǎn)足顧客相應(yīng)的需求的套餐，打動(dòng)顧客，從而推動(dòng)銷(xiāo)售電話(huà)費(fèi)一個(gè)月 XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話(huà)還真挺多的41Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)（類(lèi)型 1）如何說(shuō)：而且，您選擇這款 66的套餐，買(mǎi)手機(jī)也能省不少錢(qián)！您先交 1110元作為話(huà)費(fèi)，這 1110元會(huì)在合約期內(nèi)分月返回給您，第 1個(gè)月返回您 1110元的 20%，就是 222元，從第 2個(gè)月開(kāi)始到第 23個(gè)月每月返您 37元，最后一個(gè)月把剩余的 74元一起返給您如何做：邊說(shuō)邊給顧客看 66元的套餐聯(lián)想電話(huà)費(fèi)一個(gè)月 XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話(huà)還真挺多的42Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)（類(lèi)型 1）如何說(shuō)：然后，你只要再付 289元，這部手機(jī)就歸您了，比裸機(jī)價(jià)格便宜了好多！如果您選擇檔位更高的套餐，您就有可能 “ 0元購(gòu)機(jī) ” ，手機(jī)就相當(dāng)于白送給您了！如何做：邊說(shuō)邊給顧客看 66元的套餐聯(lián)想目的：讓顧客認(rèn)為用充話(huà)費(fèi)送手機(jī)的方式購(gòu)買(mǎi)定制機(jī)，能夠在手機(jī)價(jià)格上得到優(yōu)惠，從而增加交易達(dá)成的可能性電話(huà)費(fèi)一個(gè)月 XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話(huà)還真挺多的43Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)（類(lèi)型 2）如何說(shuō)：如果您愿意辦一張新電話(huà)卡，您也可以選擇 “ 買(mǎi)手機(jī)送話(huà)費(fèi) ” ， 您選的 66元套餐會(huì)和新卡綁定，這樣的話(huà)，買(mǎi)這部手機(jī)您需要花 1499元，辦新卡 200元，但這 200元會(huì)變成話(huà)費(fèi)返還給您，新卡激活時(shí)自動(dòng)充值 100元，剩余 100元分 10個(gè)月每月 10元返還給您，而且您還能能免費(fèi)得到額的外600元話(huà)費(fèi)，合約期內(nèi)分月返還給您，每月 25元，這樣您每月只花 41元，就能享受 66元的套餐了！您選的套餐檔位越高，手機(jī)和新卡的價(jià)格不變，免費(fèi)獲得的話(huà)費(fèi)就越多！如何做：邊說(shuō)邊給顧客看 66元的套餐聯(lián)想電話(huà)費(fèi)一個(gè)月 XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話(huà)還真挺多的目的：讓顧客認(rèn)為用買(mǎi)手機(jī)送話(huà)費(fèi)的方式購(gòu)買(mǎi)定制機(jī)，免費(fèi)得到額外的話(huà)費(fèi)，從而增加交易達(dá)成的可能性44Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)（類(lèi)型 2）如何說(shuō)：如果您愿意辦一張新電話(huà)卡，您也可以選擇 “ 買(mǎi)手機(jī)送話(huà)費(fèi) ” ， 您選的 66元套餐會(huì)和新卡綁定，這樣的話(huà)，買(mǎi)這部手機(jī)您需要花 1499元，辦新卡 200元，但這 200元會(huì)變成話(huà)費(fèi)返還給您，新卡激活時(shí)自動(dòng)充值 100元，剩余 100元分 10個(gè)月每月 10元返還給您，而且您還能能免費(fèi)得到額的外600元話(huà)費(fèi)，合約期內(nèi)分月返還給您，每月 25元，這樣您每月只花 41元，就能享受 66元的套餐了！您選的套餐檔位越高，手機(jī)和新卡的價(jià)格不變，免費(fèi)獲得的話(huà)費(fèi)就越多！如何做：邊說(shuō)邊給顧客看 66元的套餐聯(lián)想電話(huà)費(fèi)一個(gè)月 XX元吧，微博、微信有號(hào)但不怎么玩兒，打電話(huà)還真挺多的目的：讓顧客認(rèn)為用買(mǎi)手機(jī)送話(huà)費(fèi)的方式購(gòu)買(mǎi)定制機(jī)，免費(fèi)得到額外的話(huà)費(fèi)，從而增加交易達(dá)成的可能性顧客同意購(gòu)買(mǎi)：交易達(dá)成顧客不同意購(gòu)買(mǎi)這款定制機(jī)：繼續(xù)介紹其它定制機(jī)顧客不同意購(gòu)買(mǎi)定制機(jī)：繼續(xù)介紹其它非定制機(jī)型45Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)如何說(shuō)：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想 A850， ，并且外觀看起來(lái)非常適合您，挺時(shí)尚的。如何做：拿出產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，并隨著產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)上的功能點(diǎn)介紹，向顧客介紹介紹手機(jī)，并現(xiàn)場(chǎng)演示并讓顧客體驗(yàn)手機(jī)功能聯(lián)想目的：針對(duì)顧客對(duì)手機(jī)功能點(diǎn)的需求，進(jìn)行銷(xiāo)售。情況 1：我想買(mǎi)一個(gè)大屏手機(jī)，或者外觀看起來(lái)比較時(shí)尚一點(diǎn)的 情況 2：有沒(méi)有拍照功能比較強(qiáng)一點(diǎn)的手機(jī)啊？如何說(shuō)：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想A850， 500萬(wàn)像素，并且手機(jī)進(jìn)光亮很大，意思就是您在弱光環(huán)境下，您拍攝的照片畫(huà)面效果會(huì)更棒，還有手機(jī)還附帶可以定時(shí)拍照、自動(dòng)對(duì)焦等效果 （還要繼續(xù)介紹其它的手機(jī)功能，讓顧客對(duì)聯(lián)想 A850產(chǎn)生興趣，再用套餐增加顧客購(gòu)買(mǎi)可能性）46Nokia Internal Use Only*銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ——近柜臺(tái)如何說(shuō)：您可以看看這款手機(jī)，這是聯(lián)想 A850， ，并且外觀看起來(lái)非常適合您，挺時(shí)尚的。如何做：拿出產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，并隨著產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)上的功能點(diǎn)介紹，向顧客介紹介紹手機(jī)，并現(xiàn)場(chǎng)演示并讓顧客體驗(yàn)手機(jī)功能聯(lián)想目的：針對(duì)顧客對(duì)手機(jī)功能點(diǎn)的需求，進(jìn)行銷(xiāo)售。情況 1：我想買(mǎi)一個(gè)大屏手機(jī)，或者外觀看起來(lái)比較時(shí)尚一點(diǎn)的情況 2：有沒(méi)有拍照功能比較強(qiáng)一點(diǎn)的手機(jī)啊