電視機銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 01:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 次 ◆ 忽視地聽 忽視地聽是第一個層次，別人的話偶爾聽一下，有時候不聽。 ◆假裝地聽 假裝地聽是第二個層次，別人在說話，不好不聽，就假裝在聽，而實際上心里面在想自己的事，別人講什么根本沒聽進去。 ◆有選擇地聽 有選擇地聽是第三個層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，左耳進右耳出。 ◆ 全神貫注地聽 全神貫注地聽是第四個層次，顧客在講話，促銷員認真地聽，并且不斷地在回應顧客，鼓勵對方說下去。 ◆有同情心地聽 有同情心地聽是最高層次，帶著同情心去聽對方說話，當對方高興時，為他感到高興，當對方悲哀時，為他憂傷。 促銷員要不斷地訓練，讓自己傾聽的層次逐漸提高，最終能夠做到全神貫注地傾聽顧客說話，并且能用同情心去聽顧客說話，這樣在銷售過程中，才能贏得顧客的好感，提高銷售業(yè)績。 【 自檢 】 找一個練習伙伴，與他進行角色扮演。首先讓你的伙伴說一個故事，你分別用這五個層次的聽法去聽，然后回憶自己究竟都分別聽到了什么內(nèi)容，并且問問同伴的感受。 然后，換一下角色，由你來講一個故事，讓同伴用這五種方法去聽，分析并記下自己的感受。 ___________________________________________________________ 傾聽的原則和技巧 一名優(yōu)秀的促銷員不僅要善于傾聽顧客的要求和渴望，還要傾聽顧客的異議和抱怨。此外，還要能夠聽出顧客沒有表達出來的意思，沒有明白地說出來的需求。 上帝給人們兩只耳朵，就是讓人們多聽少說。促銷員更加需要鍛煉自己的聽力，以提高自己傾聽顧客講話的層次。 1）耐心 耐心，就是不要打斷顧客的話。很多顧客喜歡說話，尤其喜歡談?wù)撍麄冏约?。例如前面案例中的喬之所以失敗，就在于他沒有認真地傾聽顧客的聲音，顧客以他的兒子為驕傲，所以喬應該要贊揚他的兒子，如果他能做到這一點，就不會錯失一個大好的銷售機會了。顧客談得越多，越感到愉快，也就越滿意，這對銷售是很有利的。促銷員要學會克制自己，多讓顧客說話，而不是自己大肆發(fā)表高見。 2）關(guān)心 ◆促銷員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說什么。 ◆要理解顧客所說的話。 ◆促銷員應該學會用眼睛去聽。與顧客保持目光接觸， 觀察顧客的 面部表情，注意他的聲調(diào)變化。 ◆有必要時，記錄顧客所說的有關(guān)內(nèi)容。 ◆對顧客的話要理智地判斷其真?zhèn)闻c否、正確與否。 【 案例 】 美國西南航空公司使用了一種特別的方法來選擇員工。在招考面試時，考官們給求職者 5分鐘的時間作自我介紹，在某個人做自我介紹時，考官們不只注意這個人，同時還留意其他求職者的表現(xiàn)，這些求職者中有的在埋頭準備自己的自我介紹，有的在熱心地鼓掌，支持可能成為他們同事的演講者。當演講者出現(xiàn)失誤時，有的人在一旁幸災樂禍，有的人流露出替他人著急的表情。 最后，那些能關(guān)心他人而不自私的人得到了進入西南航空的 “ 許可證 ” 。 3）不要假設(shè)自己知道 永遠不要假設(shè)自己知道顧客在說什么，否則，就會造成先入為主的觀念，認為自己真的知道顧客的需求，而不去認真地聽。聽完顧客的話之后，還應征詢對方的意見，以印證所聽到的。 【 自檢 】 由下面顧客的動作或話語，你能聽出顧客的潛臺詞嗎？ （ 1）顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把
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