電視機(jī)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 01:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 次 ◆ 忽視地聽(tīng) 忽視地聽(tīng)是第一個(gè)層次，別人的話偶爾聽(tīng)一下，有時(shí)候不聽(tīng)。 ◆假裝地聽(tīng) 假裝地聽(tīng)是第二個(gè)層次，別人在說(shuō)話，不好不聽(tīng)，就假裝在聽(tīng)，而實(shí)際上心里面在想自己的事，別人講什么根本沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。 ◆有選擇地聽(tīng) 有選擇地聽(tīng)是第三個(gè)層次，感興趣的聽(tīng)，不感興趣的不聽(tīng)，左耳進(jìn)右耳出。 ◆ 全神貫注地聽(tīng) 全神貫注地聽(tīng)是第四個(gè)層次，顧客在講話，促銷員認(rèn)真地聽(tīng)，并且不斷地在回應(yīng)顧客，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)下去。 ◆有同情心地聽(tīng) 有同情心地聽(tīng)是最高層次，帶著同情心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，當(dāng)對(duì)方高興時(shí)，為他感到高興，當(dāng)對(duì)方悲哀時(shí)，為他憂傷。 促銷員要不斷地訓(xùn)練，讓自己傾聽(tīng)的層次逐漸提高，最終能夠做到全神貫注地傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，并且能用同情心去聽(tīng)顧客說(shuō)話，這樣在銷售過(guò)程中，才能贏得顧客的好感，提高銷售業(yè)績(jī)。 【 自檢 】 找一個(gè)練習(xí)伙伴，與他進(jìn)行角色扮演。首先讓你的伙伴說(shuō)一個(gè)故事，你分別用這五個(gè)層次的聽(tīng)法去聽(tīng)，然后回憶自己究竟都分別聽(tīng)到了什么內(nèi)容，并且問(wèn)問(wèn)同伴的感受。 然后，換一下角色，由你來(lái)講一個(gè)故事，讓同伴用這五種方法去聽(tīng)，分析并記下自己的感受。 ___________________________________________________________ 傾聽(tīng)的原則和技巧 一名優(yōu)秀的促銷員不僅要善于傾聽(tīng)顧客的要求和渴望，還要傾聽(tīng)顧客的異議和抱怨。此外，還要能夠聽(tīng)出顧客沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的意思，沒(méi)有明白地說(shuō)出來(lái)的需求。 上帝給人們兩只耳朵，就是讓人們多聽(tīng)少說(shuō)。促銷員更加需要鍛煉自己的聽(tīng)力，以提高自己傾聽(tīng)顧客講話的層次。 1）耐心 耐心，就是不要打斷顧客的話。很多顧客喜歡說(shuō)話，尤其喜歡談?wù)撍麄冏约?。例如前面案例中的喬之所以失敗，就在于他沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)顧客的聲音，顧客以他的兒子為驕傲，所以喬應(yīng)該要贊揚(yáng)他的兒子，如果他能做到這一點(diǎn)，就不會(huì)錯(cuò)失一個(gè)大好的銷售機(jī)會(huì)了。顧客談得越多，越感到愉快，也就越滿意，這對(duì)銷售是很有利的。促銷員要學(xué)會(huì)克制自己，多讓顧客說(shuō)話，而不是自己大肆發(fā)表高見(jiàn)。 2）關(guān)心 ◆促銷員要帶著真正的興趣傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么。 ◆要理解顧客所說(shuō)的話。 ◆促銷員應(yīng)該學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng)。與顧客保持目光接觸， 觀察顧客的 面部表情，注意他的聲調(diào)變化。 ◆有必要時(shí)，記錄顧客所說(shuō)的有關(guān)內(nèi)容。 ◆對(duì)顧客的話要理智地判斷其真?zhèn)闻c否、正確與否。 【 案例 】 美國(guó)西南航空公司使用了一種特別的方法來(lái)選擇員工。在招考面試時(shí)，考官們給求職者 5分鐘的時(shí)間作自我介紹，在某個(gè)人做自我介紹時(shí)，考官們不只注意這個(gè)人，同時(shí)還留意其他求職者的表現(xiàn)，這些求職者中有的在埋頭準(zhǔn)備自己的自我介紹，有的在熱心地鼓掌，支持可能成為他們同事的演講者。當(dāng)演講者出現(xiàn)失誤時(shí)，有的人在一旁幸災(zāi)樂(lè)禍，有的人流露出替他人著急的表情。 最后，那些能關(guān)心他人而不自私的人得到了進(jìn)入西南航空的 “ 許可證 ” 。 3）不要假設(shè)自己知道 永遠(yuǎn)不要假設(shè)自己知道顧客在說(shuō)什么，否則，就會(huì)造成先入為主的觀念，認(rèn)為自己真的知道顧客的需求，而不去認(rèn)真地聽(tīng)。聽(tīng)完顧客的話之后，還應(yīng)征詢對(duì)方的意見(jiàn)，以印證所聽(tīng)到的。 【 自檢 】 由下面顧客的動(dòng)作或話語(yǔ)，你能聽(tīng)出顧客的潛臺(tái)詞嗎？ （ 1）顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把
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