【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)務(wù)的約 65% 的份額資料來源：外部訪談集團(tuán)用戶 個(gè)體用戶電信業(yè)務(wù)總量長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)總量 40%企業(yè)政府機(jī)構(gòu)事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務(wù)總量35% 65%不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同集團(tuán)客戶市場(chǎng) 個(gè)體客戶市場(chǎng)通話穩(wěn)定話音清晰價(jià)格便宜撥打方便撥通率高交費(fèi)方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費(fèi)話費(fèi)查詢提供話費(fèi)清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求資料來源：外部訪談和消費(fèi)者調(diào)查通話穩(wěn)定話音清晰價(jià)格便宜撥打方便撥通率高交費(fèi)方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費(fèi)話費(fèi)查詢提供話費(fèi)清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求顏色代表需求的強(qiáng)度：強(qiáng) 弱在集團(tuán)用戶市場(chǎng)上，我們選擇市場(chǎng)容量大同時(shí)有對(duì)盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶強(qiáng)弱小大市場(chǎng)容量對(duì)盈利性或降低成本的需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機(jī)構(gòu)目標(biāo)在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是 A爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶大小低高價(jià)格敏感度長(zhǎng)途電話需求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對(duì)公司對(duì)外形象的關(guān)注程度強(qiáng) 弱電信重視在 XX的幾類重點(diǎn)行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場(chǎng)大小低高價(jià)格敏感度長(zhǎng)途電話需求量機(jī)械冶金電子企業(yè)是為客戶提供長(zhǎng)話服務(wù)的企業(yè)，長(zhǎng)途電話是其盈利項(xiàng)目，因此，這類企業(yè)對(duì)質(zhì)量基本相同但價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的 A193業(yè)務(wù)會(huì)更感興趣，應(yīng)定為重點(diǎn)目標(biāo)電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司經(jīng)營(yíng)的外向型程度強(qiáng) 弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫字樓煙草企業(yè)商貿(mào)企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個(gè)體用戶市場(chǎng)上，單位職員和私營(yíng)業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)話用量?jī)r(jià)格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員 事業(yè)單位 職員私營(yíng)業(yè)主學(xué)生公務(wù)員新增固定電話用戶也是長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場(chǎng)和郊縣的新裝電話用戶市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的容量測(cè)算 重點(diǎn)目標(biāo)： XX市共有星級(jí)酒店 110多家，平均旅客長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量為 5000元 /月，則年業(yè)務(wù)量為 660萬元其它目標(biāo)市場(chǎng)： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量為： 700元 /月，則年業(yè)務(wù)量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 1500元 /月 年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量為： 360萬元 商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約 1000家，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 2023元 /月 年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 2400萬元 私營(yíng)業(yè)主：全市約 3800多人，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 100元 /月 年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 50元 /月 年長(zhǎng)途業(yè)務(wù)量： 6000萬 整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的容量占 XX市長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)總量的 10%固定長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī) 會(huì) 威 脅? 目前，固定長(zhǎng)途電話市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進(jìn)入 XX市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈? 由于壟斷經(jīng)營(yíng)，固定長(zhǎng)途電話盈利豐厚? 電信的長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機(jī)會(huì)?社會(huì)的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大? XX市民的生活水平不斷提高，對(duì)長(zhǎng)話的消費(fèi)能力也不斷提高? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長(zhǎng)話需求? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)對(duì)溝通與信息的需求量增加，長(zhǎng)話的需求不斷增加? XXIP電話對(duì)固定長(zhǎng)話的替代率已達(dá) %，而全國(guó) IP電話的替代率已達(dá) 10% ? 實(shí)力雄厚的鐵通擁有長(zhǎng)途電話經(jīng)營(yíng)牌照，將隨時(shí)加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)? 消費(fèi)者對(duì)于長(zhǎng)途業(yè)務(wù)降價(jià)經(jīng)營(yíng)的需求強(qiáng)烈? 中國(guó)電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量? 加入 WTO后，可能會(huì)有更多的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入長(zhǎng)話市場(chǎng)加入競(jìng)爭(zhēng)? 廣大用戶對(duì)長(zhǎng)話運(yùn)營(yíng)上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高? 中國(guó)電信實(shí)力強(qiáng)于 A太多，一旦競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生，可用資源豐富A193固定長(zhǎng)話的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì)? 行業(yè)主管部門的非對(duì)稱管制使 A得長(zhǎng)話擁有 10%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)? 以競(jìng)爭(zhēng)者的身份進(jìn)入市場(chǎng)，服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)，能贏得用戶好感? 優(yōu)惠時(shí)段提前電信 2個(gè)小時(shí)? 由于客戶數(shù)量相對(duì)較少，且以固定的目標(biāo)客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象，可以集中精力為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù)? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低? 長(zhǎng)途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要? 不能撥打異地手機(jī)? 繳費(fèi)目前仍很困難? 撥打習(xí)慣與電信長(zhǎng)話不同? 當(dāng)前的市場(chǎng)份額太小? 知曉度太低，市場(chǎng)上少有人了解A的長(zhǎng)話業(yè)務(wù)A193的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ——以選定的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)為突破口，提高市場(chǎng)知名度在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國(guó)電信，搶占中等規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)，用 2年的時(shí)間，在其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)之前達(dá)到約 10%以上的市場(chǎng)占有率目標(biāo)，站穩(wěn) XX長(zhǎng)話市場(chǎng)第二名的位置。為進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)市場(chǎng)定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是您精明的選擇第一年 第二年 第三年3% 8% 12%?以具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷活動(dòng)迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度?以有效的營(yíng)銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)?抓住從國(guó)慶到元旦、春節(jié)的消費(fèi)旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度?提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力?全面進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)?維護(hù)品牌形象?提高服務(wù)質(zhì)量XXA193固定長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo) 3500萬 1億 1億 8000萬導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，因此 A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù)高 低高 低銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率金牛 瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速