【文章內(nèi)容簡介】 計、營銷方式上來看較完善，并有所創(chuàng)新。在目前成都市是一個全新的、高品質(zhì)的別墅生態(tài)社區(qū)，可以稱的上是大局運籌，獨領(lǐng)風(fēng)騷。3．小區(qū)功能配套生態(tài)廣場、社區(qū)會所活動中心、游泳池、網(wǎng)球場、商業(yè)街、運動區(qū)、健康跑道、攀巖壁、濱湖人造沙灘游樂區(qū)、山頂公署以及醫(yī)療中心等，充分的滿足業(yè)主的日常生活需要。4．物業(yè)管理社區(qū)由四川總府酒店物業(yè)管理公司進行九星級管理。根據(jù) “天泉 聚龍國際生態(tài)別墅園 ”的業(yè)主，度身制定一套星級酒店式服務(wù)，提供個性化、全天候的全面呵護。全面提供：家政服務(wù)、清潔服務(wù)、禮儀服務(wù)、健康及社區(qū)服務(wù)、家庭裝修、維修服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、綠化服務(wù)、房屋中介服務(wù)。5．推廣策略5． 1產(chǎn)品策略外立面以簡約洗煉的現(xiàn)代建筑設(shè)計手法處理，展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風(fēng)格。外立面整體感覺給人非常沉穩(wěn)、簡潔。較為完善的生活配套設(shè)施和無敵山水環(huán)境盡顯一流的居家生活環(huán)境。產(chǎn)品以單體別墅為主。其中一期以聯(lián)排別墅為主，面積在 157400㎡之間 ，其戶型配比為：157180平米，占 75%；190210平米， 占 15%；（單體） 300360平米， 占 8%；（單體） 400500平米，占 2%。5． 2價格策略總價在 30600萬間（ 3650萬為主力）。 付款方式多樣，可一次性、按揭。 聯(lián)排的均價 2300元 /㎡ ,單體別墅均價 4000元 /㎡。 一期 108套已投入市場銷售情況好。5． 3銷售周期開盤后 5個月的時間， 推出戶型基本銷售完畢。5． 4銷售情況 一期推出的 108套別墅，聯(lián)排別墅 95套（ 160190㎡主力， 3650萬為主力）全部售完， 4個月時間；單體別墅 11套（ 300360㎡主力， 120150萬為主力），開盤即全部售完了，豪華別墅二套，總價 500萬以上未售出一套。已購房消費者別墅以一次置業(yè)為主。主要是來自成都的企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶、私人企業(yè)主等。5． 6推廣策略本樓盤的推廣方式較為多樣，有形象墻、樓書、現(xiàn)場售樓部，廣告宣傳有電視、商報、戶外等。 5． 7營銷訴求開發(fā)商以 “中國西南首席純正山水別墅 ”、 “8S國際原生態(tài)別墅標(biāo)準(zhǔn)，同步享受世界級住宅品質(zhì) ”，為樓盤的核心營銷訴求點。其產(chǎn)品較好的對營銷訴求點進行了支持特別是二期的產(chǎn)品。：天泉 聚龍國際生態(tài)別墅園是一個集生態(tài)、居住、旅游、休閑、娛樂、商業(yè)為一體的原生態(tài)、符合 8S標(biāo)準(zhǔn)的高尚上水別墅。正是這樣才做到開盤 5個月銷售 100% （豪宅除外）的良好銷售勢頭。樓盤名稱：三利宅院地理位置：人南延線十八步島發(fā)展商：四川三利房產(chǎn)有限公司建筑設(shè)計：新加坡建筑城市設(shè)計占地面積： 500畝，一期： 188畝總建筑面積： 52643㎡ （一期）建筑形態(tài)：宅院別墅地面停車位： 容積率： 綠化率： 70％建筑結(jié)構(gòu)：框架總戶數(shù)： 185戶（一期）面積區(qū)間： ㎡價格區(qū)間： 4000元 /㎡（均價）2．總體規(guī)劃整個小區(qū)由 12個相對獨立卻又有機的融為一體的宅院組團構(gòu)成， 建筑大量以南北朝向為主，力求做到戶戶采光，窗窗有景。整個小區(qū)規(guī)劃施行人車分流，、動靜分區(qū)、步移景換的原則，以組團式進行開發(fā)。錯落有致的建筑自然有序 ,依南向北的排列分布，最大限度的滿足居民舒適生活的需求，形成具有內(nèi)向空間特色的獨立居住組團，既能保證和諧濃郁的交流氣氛又不失靜謐不喧的居家特質(zhì)。 從規(guī)劃、園林、設(shè)計上來看較完善，并有所創(chuàng)新。在目前成都市是一個全新的、高品質(zhì)的住宅小區(qū)，可以稱的上是大局運籌，獨領(lǐng)風(fēng)騷。3．小區(qū)功能配套入口小廣場、疊水藝術(shù)墻、社區(qū)會所、景觀游泳池、戲水池、網(wǎng)球場、文化墻、活動小廣場等，充分的滿足業(yè)主的日常生活需要。4．物業(yè)管理開發(fā)商自建物管公司，由重慶大正物業(yè)管理公司擔(dān)任小區(qū)物業(yè)顧問。服務(wù)項目有：保潔、24小時安防、物業(yè)保養(yǎng)與維護、家政服務(wù)、代訂報刊雜志、園藝綠化、代交水電、光纖費用、收發(fā)等。5．推廣策略5． 1產(chǎn)品策略該樓盤主體建筑采用現(xiàn)代簡約的建筑風(fēng)格，外立面整體感覺給人非常沉穩(wěn)、簡潔。較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境。產(chǎn)品以宅院別墅為主從產(chǎn)品定位來看，住宅在區(qū)域內(nèi)走的高檔路線，面積適中（ ㎡四房、五房為主力），其戶型配比為：三房， 230240平米，占 10%；四房， 256308平米， 占 45%；五房， 280370平米， 占 30%；六房， 330340平米，占 15%。5． 2價格策略總價在 95148萬間（ 102120萬為主力）。 付款方式多樣，可一次性、分期、按揭。 開盤時均價 3800元 /㎡ ,目前均價 4000元 /㎡。主力總價 102140萬。5． 3銷售周期開盤至今近 8個月的時間，銷售完畢。5． 4銷售情況 目前推出的 185套住宅，以銷售了 100%，其中三房、四房的樣板間戶型銷售較快， 5房、 6房的銷售相對較為遲緩。已購房消費者主要為二次或者多次置業(yè)者。主要有企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶等。他們在置業(yè)時，在考慮價格的同時更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境、交通、生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿Α?． 6推廣策略本樓盤的推廣方式較為多樣，有形象墻、樓書、現(xiàn)場售樓部，廣告宣傳有電視、商報、戶外等， 特別是軟文和開盤前的連續(xù)報版宣傳影響力較大， 5． 7營銷訴求開發(fā)商以 “空間 純凈品位 存在個性 ”、 “無限遐想的空間，心馳，神往 ”，為樓盤的核心營銷訴求點。其產(chǎn)品較好的對營銷訴求點進行了支持。：成都的住宅應(yīng)該適合成都人的性格，在這方面三利宅院作出了有益的嘗試。三利宅院從成都悠久的院落文化出發(fā)，抓住了成都人對悠閑生活，對成都宅院生活文化的追求，將川西民居特色與現(xiàn)代建筑理念有機結(jié)合，這滿足別墅購買者對精神層面的需求。 這是對川西民居的傳承也是對川西民居的創(chuàng)新與突破！正是這樣才做到了開盤八個月銷售 100% 的良好銷售業(yè)績。值得重視的個案樓盤名稱： 青城高爾夫山莊說明：雖然該項目已售完，對項目不存在競爭，但其銷售中的一些情況 值得借鑒 。地理位置：青城山發(fā)展商： 順通實業(yè)建筑形態(tài)：別墅主力面積區(qū)間： 350450㎡均價： 4500元 /㎡ 主力總價： 150200萬元 消費者特征：216。與其他區(qū)域的消費者不同的是該項目的消費者以非成都市的房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士居多，這個比例高達80%，主要以投資為主。216。消費者都比較喜好自由、自然的設(shè)計理念，在建筑風(fēng)格等統(tǒng)一的條件下，對產(chǎn)品的外立面、建筑材料、園林、色彩等比較傾向于自由選擇。五、成都獨棟別墅結(jié)論獨棟別墅供需情況： 供不應(yīng)求（需求量： 4000套左右，供應(yīng)量： 1000套， 缺口： 3000套 ）產(chǎn)品特征：216。 建筑風(fēng)格：歐式為主216。 戶型：至少 4房216。 主力面積： 300400㎡216。 主力總價： 120200萬216。 目標(biāo)客戶群：企業(yè)主、經(jīng)商戶、企事業(yè)單位的高級管理者、自由職業(yè)者等。配套設(shè)施較為完善：216。 社區(qū)內(nèi)：會所、泳池、網(wǎng)球場、星級物管、智能化的安防設(shè)施等216。 社區(qū)外：交通便利，自然景觀優(yōu)越目前存在的不足：216。 教育、醫(yī)療、購物等配套設(shè)施缺乏（城區(qū)別墅除外）綜合整個大市場、區(qū)域市場的情況以及別墅市場的產(chǎn)品情況，典型及個案分析，對獨棟別墅市場得出以下幾個結(jié)論： 綜合別墅項目的產(chǎn)品情況，可以看出隨著別墅大盤時代的到來 ,別墅市場出現(xiàn)了三大新的特點 : 一是別墅建筑風(fēng)格同時出現(xiàn)了純西式風(fēng)格和中式風(fēng)格等多種類型 。 二是別墅市場向草堂之春、金林半島類型的極品別墅和向中產(chǎn)階層的經(jīng)濟別墅實現(xiàn)兩極化發(fā)展，獨棟別墅供不應(yīng)求 。 三是近郊別墅逐步火爆 ！近郊的牧馬山成為別墅的又一個開發(fā)熱點，該區(qū)域的別墅市場潛力巨大。市場篇結(jié)語消 費 者 篇一、目標(biāo)消費人群論證消費力論證成都消費者對別墅認(rèn)知分析成都別墅消費大市場層面特征從消費力層面劃定目標(biāo)人群ABC從文化層面劃定目標(biāo)人群D價值觀、文化素質(zhì)、消費習(xí)慣論證目標(biāo)人群定位成都消費者對別墅的認(rèn)知分析別墅歷來被尊為 “人居金字塔的巔頂 ”，擁有陽光、運動、風(fēng)景區(qū)、自信、社會名流五大要素，是成功者夢想的家。由于別墅在成都市場上只有短短的 10年時間，這在 一定程度上決定了成都消費者使用產(chǎn)品的階段和經(jīng)驗還處在初級即消費者對別墅的認(rèn)知度還不成熟，大多數(shù)消費者都還處在感性和虛榮的消費中。 在相當(dāng)長的一段時間，成都的開發(fā)商都認(rèn)為別墅就是要建得夠大、裝修得夠豪華、價格拉得夠天文（如草堂之春、金林半島）。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，消費個性化時代已到來，加之別墅消費生力軍 (白領(lǐng)、金領(lǐng)、大型企業(yè)管理層等 )日漸壯大，他們都有很強的文化素養(yǎng)，對別墅要求有更強的文化內(nèi)涵，奢華、虛榮以不再是唯一評判標(biāo)準(zhǔn)，同時對第一居住的需求也日趨增強?，F(xiàn)階段消費者對別墅的認(rèn)知度已不再局限于奢華、虛榮，有自己獨特的文化內(nèi)涵、居住理念、生活方式的產(chǎn)品 (如 :清華坊、三利宅院、維也納、錦繡森鄰 )將是他們選擇的新標(biāo)準(zhǔn)。A216。 客戶來源：成都、成都郊縣以及其他二級城市等216。 客戶性質(zhì)：成都藉、非成都籍216。 職業(yè)： 私營企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、企業(yè)中高級管理者、 金融界成功人士、自由職業(yè)者等216。 家庭結(jié)構(gòu)：一般均三代同堂216。 年齡： 40－ 55歲為主力216。 家庭年收入： 18－ 30萬為主216。 置業(yè)狀況：別墅以 1次置業(yè)為主216。 學(xué)歷：大學(xué)以上學(xué)歷為主216。 購買目的：以自住為主216。 消費心理：重居住的品位、理念和文化，追求新的生活方式和新的空間感受216。 購買時最看重五個因素： 3.配套設(shè)施及安全 216。 經(jīng)濟實力強，對首付．月供的支付能力強成都別墅消費大市場層面特征B從消費力層面劃定目標(biāo)人群C消費力論證私營企業(yè)業(yè)主高級白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員、大學(xué)教授大型企業(yè)管理層家庭連續(xù)年收入50萬以上 (具一次性付款能力 )家庭連續(xù)年收入20萬以上 (具很強首付、月供能力 )年收入 20萬以上（主要鎖定收入 50萬以上、有可支配現(xiàn)金 100萬以上人群），具一次性付款或很強首付、月供能力從文化層面劃定目標(biāo)人群D價值觀、文化素質(zhì)、消費能力論證私營企業(yè)業(yè)主價值觀 : 追求尊從、公眾認(rèn)知、自由、私有領(lǐng)域、真 儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。價值觀 :強調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。文化素質(zhì) :學(xué)歷高、對新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強。消費能力 :購買力強、理性購買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。文化素質(zhì) : 學(xué)歷多數(shù)在大學(xué)以上 (部分人屬爆發(fā)戶文化較低 )消費能力 : 購買力強、能夠承受一次性付款白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員價值觀 : 追求居住文化、生活方式，第一居住需求強文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對新理念認(rèn)知度高、判斷力強消費能力 : 理性購買、能夠承受高額月供大型企業(yè)管理層價值觀 : 追求尊從、居住文化、生活方式，第一居住需求強文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對新理念認(rèn)知度高、判斷力強消費能力 : 理性購買、能夠承受高額月供目標(biāo)人群定位A BC D目標(biāo)人群基本條件： 年收入 1530萬及以上，具一次性付款或很強首付、月供能力價值觀 :強調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強。消費能力 :購買力強、理性購買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。 成都極富階層開始越來越理性，他們的別墅消費越