(砍掉成本)xx(編輯修改稿)
2025-01-26 01:44 本頁面
【文章內容簡介】 。即使 是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多； 二十二、別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80％的條件； 二十三、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都容易讓步， 年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗； 二十四、在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經驗 的僅僅依靠商標的銷售人員。 第六把 砍預算 — 刀刀進逼 設立預算制度 ? 調查。 如客戶情況、新產品開發(fā)情況、競爭對手、市場供求關系、整個資本性開支等，即對內部和外部環(huán)境做徹底的分析和預測。 ? 對比。 分析這個年度以及對比上個年度，第一個步驟是對營銷、市場、客戶、產品；第二個步驟是對成本、供應商、創(chuàng)新、貸款、資本性開支、即對花出去的錢作預測和對比分析。 ? 預測。 以前兩項數(shù)字為參照，制定一個公司的年度經營計劃，即一個假設的成本開支。 ? 利潤是要求出來的。 ? 方法永遠比問題多。 預算要有“法律效力” ? 年度預算有了，要將其細分到月度，最重要的是每個月都要對預算執(zhí)行情況進行分析！ ? 要讓員工把預算當成公司的“法律”，“法”不容情，違“法”必究！ ? 預算管理循環(huán)： 公司戰(zhàn)略 預算目標 預算編制 薪酬計劃 預算考評 預算監(jiān)控 要充分挖掘人的潛能 向供貨商要求；向管理人員要求；向員工、向財務人員要求。 相信人的潛能象彈簧一樣。需要重壓！ 第七把 砍庫存 — 刀走偏鋒 庫存是利潤的殺手。 做到零庫存，你所向披靡。 ? 不是以產品為中心，而是以服務客戶為中心。 ? 學習戴爾公司的新營銷模式：先市場，后產品；先客戶，后產品；先感應，后回應。 要市場不要工廠。 要把庫存和各級管理者的效益掛鉤。 ? 庫存和營銷負責人掛鉤 ? 庫存和生產負責人掛鉤 ? 庫存和庫房管理者掛鉤 最低存貨標準 ? 確定一個安全的存貨量和最低的存貨量。 ? 公式： ? 安全存貨量 = （預計每天最大耗用量 – 預計平均每天正常耗用量） 預計定貨提前期 ? 最低存貨量 =安全存貨量 + 前期內正常的耗用量 降低企業(yè)庫存細則 ? 直接送到生產線 ? 循環(huán)取貨 ? 聘請第三方物流 ? 與供應商時刻保持信息溝通 ? 通過與供應商建立良好關系，確保優(yōu)先送貨，從而縮短等待時間 ? 供應商也會為某些庫存付費，應該探索這種可能性 ? 定貨時間盡量接近需求時間，定貨量盡量接近需求量 ? 采取互惠政策，與其他非本地區(qū)的競爭對手共享庫存。 ? 轉移庫存。針對那些有季節(jié)性特別是持續(xù)時間較短的產品，在旺季來臨時往往需要大量的庫存以應對驟增的銷量。 第八把 砍劣質客戶 — 見人下刀 無限地滿足客戶可能會導致企業(yè)困境。 四個類別客戶 ? A類：鉑金大客戶（最有價值的客戶） ? B類：黃金大客戶（最有增長潛力的客戶） ? C類：鐵客戶客戶（一般價值的客戶） ? D類：鉛客戶（負值客戶、虧損客戶） ? 針對客戶類別，建立大客戶的管理模式和流程。 ? 劣質客戶堅決封殺！ ? 盈虧平衡點 ? 企業(yè)的盈虧平衡點，是指企業(yè)的營業(yè)收入能夠彌補固定費用的那一點。 ? 如果企業(yè)的固定費用如下所示： ? 租金 10000 工資 10000 辦公用品費 500 ? 公共設施費 500 固定費用總額 21000 ? 如果我的毛利率為 20%，那么，盈虧平衡點的銷售額為 21000 0。 2=105000。 ? 即取得 105000元的收入才能保證企業(yè)繼續(xù)開門營業(yè)。 對客戶授信要苛刻 ? 對客戶進行誠信分類，并確定授信額度。 ? 評價客戶資信程度的“ 5C”評價法 ? 信用品質（ Character）：客戶不會賴賬。這是一切交易的前提。 ? 償付能力（ Capacity）：客戶償付能力有多高。這取決于客戶流動資金的數(shù)量、質量。流動資產越多，變現(xiàn)能力越大，償債能力越強。 ? 資本（ Capital）：客戶的經濟實力與財務狀況怎么樣。這是客戶償付債務能力的最終保證。 ? 抵押品（ Collateral） :客戶有沒有提供資產作為信用擔保的抵押。 ? 經濟狀況（ Conditions） :不利的經濟環(huán)境對客戶償付能力的影響有多大。 ? 了解客戶信用的三把尺 ? （ 1）財務報表：讓你的客戶提供最新財務報表的復印件 ? （ 2）其他供應商提供的賒銷記錄：向這個客戶的其他供應商摸底，了解這個客戶的情況。 ? （ 3）信用評級機構：有許多機構為你提供某個企業(yè)的信用度。 一個企業(yè)有三大稀缺資源：人才、時間、金錢 開發(fā)新客戶的成本是老客戶的 5倍 ? 12條服務客戶的黃金法則 ： ? 相信世上沒有做不到的事情 ? 一定要熱愛自己的企業(yè)和事業(yè) ? 投入熱情，永不懈怠 ? 要有歸零的心態(tài)，成績只屬于過去 ? 設定明確的目標 ? 微笑、傾聽、有信心 ? 知識結構決定人脈 ? 成為有責任者 ? 每一份額外的努力都有倍增的回報 ? 讓客戶隨時隨地都能找到你 ? 客戶是被要求出來的 ? 建立所有的客戶檔案 服務決定成敗 砍虧損客戶，不是所有的客戶都能帶來利潤。 砍欠款客戶，建立一整套應收帳款管理辦法。 砍無誠信客戶，客戶分級，誠信分類，授信管理。 砍小客戶，企業(yè)只為一部分客戶服務，無限的滿足所有客戶就會破產。 第九把 砍日常開支 — 刀下在每一個細節(jié) ? 浪費無處不在！ ? 砍電話 砍汽車 砍應酬 砍辦公設備 砍辦公費用 砍差旅費 砍電話 ? 電話管理細則 ? 所有手機都由自己買，一律不由公司購買 ? 電話不需要太多的功能
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