現(xiàn)代禮儀(,拜訪與饋贈(zèng))(編輯修改稿)
2025-01-26 01:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？ ” 這回 ，李經(jīng)理的嘴終于張開(kāi)了 ， 不僅告訴了在哪兒買的 ，還告訴了他一點(diǎn)養(yǎng)護(hù)的小竅門 。 小程見(jiàn)李經(jīng)理的話匣子終于打開(kāi)了 ， 就話鋒一轉(zhuǎn) ，接著說(shuō)： “ 李經(jīng)理 ， 這就是我們根據(jù)您的意愿 ， 初擬的一份合作框架 ， 您看 …… ” 第四步 有效提問(wèn) 提問(wèn)目的 提問(wèn)的注意 尋找話題的八種技巧 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù) （ 1）設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗 （ 2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法 和限定詢問(wèn)法 （ 3）對(duì)談到的要點(diǎn)總結(jié)確認(rèn) 第五步 傾聽(tīng)、推介 仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理 、 需求 ， 可以洞查出真正異議的原因 。 耐心 、 詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況 、 產(chǎn)品機(jī)理 、 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策 ， 抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)購(gòu)買欲望 。 對(duì)遲疑的新客戶 ， 不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 ， 對(duì)一些仍未下決心的客戶 ， 千萬(wàn)不可勉強(qiáng) ， 此說(shuō)明火候未到 ， 可以先冷卻一會(huì)兒 ， 然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng) 。 第六步 克服異議 克服心理上的異議 化異議為動(dòng)力 不要讓客戶說(shuō)出異議 轉(zhuǎn)換話題 運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言 逐一擊破 同一立場(chǎng) 樹(shù)立專家形象 第七步 確定達(dá)成 邀請(qǐng)式成交 選擇式成交 二級(jí)式成交 預(yù)測(cè)式成交 授權(quán)式成交 緊逼式成交 第八步 致謝告辭 時(shí)間： 初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng) ， 一般控制在 30分鐘左右 。 觀察： 根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察 ， 如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表 、 經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭 。 簡(jiǎn)明： 古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō) ， 就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后 ， 不要再進(jìn)行過(guò)多修飾 。 真誠(chéng)： 虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久 ， 做個(gè)真誠(chéng)的人 ！ 二次拜訪：滿足客戶需求 營(yíng)銷人員自己的角色： 一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者。 讓客戶出任的角色 ：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。 前期的準(zhǔn)備工作： 整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿。 二次拜訪流程設(shè)計(jì) 電話預(yù)先約定及確認(rèn)； 進(jìn)門打招呼 旁白 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) 專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求； 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) （ 1）確認(rèn)理解客戶的需求； （ 2）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； （ 3）時(shí)間約定； （ 4）詢問(wèn)是否接受。 什么是 FFAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) ； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 ； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) ； Benefits:這些優(yōu)
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